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經(jīng)銷商渠道開發(fā)與管理培訓

培訓受眾：經(jīng)銷商業(yè)務人員及與渠道管理相關工作人員
課程說明：
經(jīng)銷商渠道的開發(fā)是所有輪胎從業(yè)者必須面臨的重大課題。好的經(jīng)銷商能夠為產(chǎn)品迅速打開當?shù)厥袌銎鸬胶苤匾淖饔??？墒请S著市場競爭的白熱化，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源越來越有限，很多資源被國際一線品牌搶占。在這種情況下如何找到好的經(jīng)銷商，如何培養(yǎng)自己的優(yōu)秀經(jīng)銷商渠道，顯得尤為重要。本課程為輪胎行業(yè)量身打造，開啟輪胎行業(yè)經(jīng)銷商渠道開發(fā)與管理的新篇章。

課程目標：
1、了解經(jīng)銷商管理特點
2、認知經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀
3、掌握經(jīng)銷商拜訪流程及銷售技巧
4、科學運用經(jīng)銷商管理工具
5、使用經(jīng)銷商培訓技巧
6、建立忠誠的經(jīng)銷商團隊

課程大綱：
模塊一：重新解讀經(jīng)銷商
1、輪胎經(jīng)銷商的新定義
2、你跟經(jīng)銷商到底是什么關系？
2.1 在交易中，經(jīng)銷商向上游要什么資源？
2.2 在交易中，上游要經(jīng)銷商做什么？
3、為什么需要經(jīng)銷商？
3.1 人手不夠
3.2 市場不熟悉
3.3 成本太高
3.4 部分市場無法直營
4、雙方關系處理的基本原則
5、輪胎行業(yè)經(jīng)銷商合作4大類型

模塊二：經(jīng)銷商選擇/拜訪/銷售技巧
1、如何開發(fā)優(yōu)質經(jīng)銷商？
1.1經(jīng)銷商選擇的思路
1.1.1 嚴進寬出
1.1.2 經(jīng)銷商選擇考評的6大維度
1.1.2.1 行銷意識
1.1.2.2 實力認證
1.1.2.3 市場能力
1.1.2.4 管理能力
1.1.2.5 口碑
1.1.2.6 合作意愿
1.1.3 與企業(yè)發(fā)展策略匹配
1.1.4 大小權衡，合適才是最好的
2、經(jīng)銷商開發(fā)的基本步驟
2.1 市場調查
2.2 分析整理
2.3 擬定方案
2.4 目標拜訪
2.5 拜訪回顧
2.6 回訪
2.7 合作
3、經(jīng)銷商選擇的3大誤區(qū)
4、經(jīng)銷商選擇的4大建議
4.1 注重經(jīng)銷商的質量
4.2 經(jīng)銷商調整時當機立斷
4.3 經(jīng)銷商產(chǎn)品線規(guī)劃
4.4 利用二線客戶的欲望
4.5 適當時候引入其它行業(yè)競爭者
5、經(jīng)銷商開發(fā)的執(zhí)行流程
5.1 拜訪
5.1.1 準備工作
5.1.2 面談
5.1.3 拜訪時的禁忌
5.1.4 拜訪時交談的技巧
5.2 接近經(jīng)銷商的11種方法
5.3 促成
5.4推銷
5.5 再訪
5.6自我檢討

模塊三：經(jīng)銷商管理
1、管理-銷售狀況
2、管理-客戶資料卡
3、管理-銷售計劃
4、管理-經(jīng)銷商評估
4.1 對銷售額的貢獻
4.2 對利潤的貢獻
4.3 對市場穩(wěn)定的貢獻
4.5 綜合營銷能力
4.6 經(jīng)銷商評估中須及時更新的8大資料
4.7 經(jīng)銷管理中15大基本工作
4.8 經(jīng)銷商管理中管理者的5大角色
5、管理-經(jīng)銷商拜訪和協(xié)調的5大原則
6、管理-如何樹立管理者的專業(yè)形象
7、管理-老經(jīng)銷商拜訪與管理
7.1 了解經(jīng)銷商，整理“黑材料”
7.2 上傳下達，盡到本分工作
7.3 庫存管理
7.4 陳列宣導
7.5 市場走訪、溝通
7.6 幫助經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡
7.7 幫經(jīng)銷商完善內部管理
8、管理-擾亂市場行為的整治方法
8.1 串貨的治理方法
8.1.1打擊串貨的基本方法
8.2 串貨的6種類型及處理方法
8.2.1 良性串貨
8.2.2 仇家串貨
8.2.3 經(jīng)銷商庫存太大串貨
8.2.4 空白市場串貨
8.2.5帶貨串貨
8.2.6二批商串貨

模塊四：經(jīng)銷商培訓
1、經(jīng)銷培訓特點
2、經(jīng)銷商培訓方式
3、經(jīng)銷商培訓內容的制作
4、用培訓幫助經(jīng)銷商成長

模塊五:經(jīng)銷商忠誠度建設
1、影響經(jīng)銷商合作因素分析
1.1 利益驅動
1.2 市場環(huán)境
1.3 合作模式
1.4 資金門坎
2、經(jīng)銷商忠誠度建設5大法寶
2.1 明確共同目標
2.2 市場不斷回報
2.3 理想的組織管理架構
2.4 雙方共贏的資源平臺
2.5 更加開放的溝通渠道

培訓師介紹：
1、中國汽車及后市場營銷培訓專家
2、《汽車配件這樣賣》暢銷書作者
3、西門子公司特級講師：榮膺“西門子公司？中國區(qū)培訓師大賽”第一名
4、“耀說啦”汽車后市場行業(yè)脫口秀主講人
5、中國輪胎聯(lián)盟顧問
6、勺子學院院長
7、大型知識分享會《遇見》主講人兼總策劃

經(jīng)銷商渠道開發(fā)與管理培訓