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第1節(jié) 管理者的五大職責(zé)

1. 設(shè)定期望

2. 選拔人才

3. 配置資源

4. 評(píng)估績(jī)效

5. 推廣*經(jīng)驗(yàn)

第2節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理的5大障礙

1. 缺乏信任

2. 害怕沖突

3. 欠缺投入

4. 逃避責(zé)任

5. 無視結(jié)果

第3節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-準(zhǔn)備

1. 設(shè)定可衡量的目標(biāo)

2. 一個(gè)主題安排15分鐘

3. 指導(dǎo)備忘錄

第4節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-開始并建立關(guān)系

1. 開始并建立關(guān)系模型

(1) 建立親和力

(2) 總結(jié)事件

(3) 明確目的

2. 課堂演練

第5節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-比較看法

1. 如何比較看法

(1) 專業(yè)銷售人員的看法

(2) 教練的看法

(3) 核實(shí)

2. 如何組織反饋

(1) S情況

(2) A行動(dòng)

(3) E影響

3. 課堂演練

第6節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-確定/消除障礙

1. 如何消除障礙

(1) 確定障礙

(2) 消除障礙

(3) 就解決方案達(dá)成一致

2. 課堂演練

第7節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-承諾與結(jié)束

1. 如何承諾與結(jié)束

(1) 總結(jié)（銷售人員）

(2) 就具體行動(dòng)和時(shí)間期限達(dá)成一致

(3) 進(jìn)行鼓勵(lì)

2. 演練

第8節(jié) 銷售指導(dǎo)框架-跟進(jìn)

1. 監(jiān)控進(jìn)展

2. 評(píng)估可衡量的結(jié)果

3. 按約定時(shí)間跟進(jìn)

第9節(jié) 銷售管理系統(tǒng)-業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)

1. 財(cái)務(wù)指標(biāo)

2. 市場(chǎng)份額

3. 客戶滿意度

第10節(jié) 銷售管理系統(tǒng)-銷售管控指標(biāo)

1. 市場(chǎng)覆蓋

2. 銷售戰(zhàn)斗力

3. 客戶重點(diǎn)

4. 產(chǎn)品重點(diǎn)

第11節(jié) 銷售管理系統(tǒng)-銷售活動(dòng)指標(biāo)

1. 客戶拜訪流程

2. 機(jī)會(huì)管理流程

3. 區(qū)域管理流程

4. 客戶管理流程

5. 市場(chǎng)活動(dòng)流程

6. 銷售支撐流程

第12節(jié) 總結(jié)

1. 總結(jié)

2. 布置作業(yè)

(1) 概述（3分鐘）：三個(gè)發(fā)展技能

(2) 總結(jié)（5分鐘）：收獲，技能的成功/失敗

(3) 學(xué)習(xí)體會(huì)（12分鐘）

① 你學(xué)到了哪些可以和大家分享的東西？

② 談?wù)勀愕奶魬?zhàn)經(jīng)歷、錯(cuò)誤和體會(huì)

③ 改進(jìn)的計(jì)劃