无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

課程背景：
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？ 市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么開(kāi)發(fā)？ 在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系該怎么管控？ 每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)；銷(xiāo)量上來(lái)了又不聽(tīng)話(huà)，該怎么辦？ 大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？ 問(wèn)題不能快速有效解決，客戶(hù)怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么維護(hù)？ 《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》為你提供新形勢(shì)下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

課程目標(biāo)
掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握市場(chǎng)調(diào)研的方式和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn) 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略 掌握如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的策略，掌握經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系維護(hù)的方法

課程大綱
前言：“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念：
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之理念轉(zhuǎn)型，勢(shì)在必行
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變
從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向
以創(chuàng)造滿(mǎn)意度為目的，創(chuàng)造客戶(hù)的增值價(jià)值。
2、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的核心
從顧客需求的角度*何設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價(jià)格。
從顧客實(shí)現(xiàn)溝通的角度思考促銷(xiāo)和推廣的方式
從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的便利性的角度來(lái)確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶(hù)體驗(yàn)品牌峰值四要素：
產(chǎn)品有形，服務(wù)無(wú)形；產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)增值！

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
一、認(rèn)識(shí)一下經(jīng)銷(xiāo)商
1、什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
2、經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型如何劃分？
3、什么樣的經(jīng)銷(xiāo)制更加適合于我們自己？
二、建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略的目的是什么？
目的一：解決市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的四大問(wèn)題
目的二：發(fā)揮市場(chǎng)中經(jīng)銷(xiāo)商的3大獨(dú)特作用
目的三：經(jīng)銷(xiāo)商的角色與任務(wù)
三、理解了廠商關(guān)系才能讓我們?nèi)玺~(yú)得水
1、建立正確觀念正視廠商關(guān)系
2、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
3、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益差異
4、廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)
5、廠商關(guān)系發(fā)展的四層次
6、廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則
7、新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展
四、選擇和經(jīng)銷(xiāo)商合作的意義是什么？
1、我們?yōu)槭裁丛谶M(jìn)入市場(chǎng)時(shí)要選擇經(jīng)銷(xiāo)商去操作？
2、市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)質(zhì)是什么？
3、經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中為我們提供了什么？

第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的武功秘籍
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的前提是什么？
二、進(jìn)入市場(chǎng)前我們首先做些什么？
1、明確我們的基本技能
2、知道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的基本步驟
三、經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查
1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的五大誤區(qū)。
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或是條件
3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的三個(gè)核心條件
四、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的三步工作流程標(biāo)準(zhǔn)及示例
1、第一步：業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”
通過(guò)三個(gè)指標(biāo)做到知己
通過(guò)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)知彼
通過(guò)四個(gè)資訊來(lái)知環(huán)境
業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處
2、第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶(hù)
3、第三步：經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿
做好與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判前的4步驟、6動(dòng)作準(zhǔn)備工作
4、經(jīng)銷(xiāo)商10大問(wèn)題調(diào)查結(jié)論揭示出
跟不上市場(chǎng)發(fā)展
與廠家無(wú)法合拍
自身無(wú)法做大
5、開(kāi)發(fā)中判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
五、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的三大常見(jiàn)誤區(qū)
誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)
誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪
誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，合作意愿煽動(dòng)工作
2、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的四個(gè)指導(dǎo)方向
方向一：寧缺毋濫
方向二：德才兼?zhèn)?br /> 方向三：策略匹配
方向四：門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)
3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四個(gè)依循思路
思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出
思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)考評(píng)要全面
思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配
思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的
4、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大選擇標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷(xiāo)意識(shí)
老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么當(dāng)年能迅速崛起？
現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？
為什么新型經(jīng)銷(xiāo)商這幾年發(fā)展迅速？
具體動(dòng)作：三句問(wèn)話(huà)，兩小時(shí)觀察
經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證
從四個(gè)動(dòng)作分解進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力認(rèn)證
觀察門(mén)店規(guī)模
了解庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金
了解運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度
了解經(jīng)資金狀況
經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力
了解下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次
了解現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)
查驗(yàn)與當(dāng)?shù)豄A的客情
經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力
經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑
了解同行口碑
了解同業(yè)口碑
經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意向
從3個(gè)細(xì)節(jié)上觀察經(jīng)銷(xiāo)商是否有意愿合作
細(xì)節(jié)一：對(duì)廠家人員是否熱情接待
細(xì)節(jié)二：合同細(xì)節(jié)上是否討價(jià)還價(jià)
細(xì)節(jié)三：是否關(guān)注并討論產(chǎn)品毛利及后期市場(chǎng)運(yùn)作
經(jīng)銷(xiāo)商選擇工具：
工具一：經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估表
工具二：經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查表
工具三：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
工具四：客戶(hù)拜訪登記表
六、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解
1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？
首先合作意向最重要
其次要看口碑
再次同時(shí)兼顧綜合能力
最后明確實(shí)力并非越大越好
2、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎麼辦？
3、與新經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)“不好”怎麼辦？
4、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？
5、選不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，或者好的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有合作意愿怎麼辦？
6、其它尋找經(jīng)銷(xiāo)商的怪招
選擇工具：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表

第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商談判：激勵(lì)合作意愿
一、經(jīng)銷(xiāo)商談判的內(nèi)功心法
心法1：做到心中有數(shù)
苦苦哀求沒(méi)有用
讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)“求”你
心法2：營(yíng)造談判環(huán)境
帶經(jīng)銷(xiāo)商去安靜的地方
營(yíng)造談判氛圍，避免客場(chǎng)作戰(zhàn)
心法3：厚而不憨注重細(xì)節(jié)不講江湖話(huà)
江湖話(huà)有哪些？
促銷(xiāo)細(xì)節(jié)有哪些？
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂炔桓咴撊绾闻c經(jīng)銷(xiāo)商談判？
心法4：經(jīng)銷(xiāo)商談判需要雙向溝通
把對(duì)方想說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法
心法5：銷(xiāo)售人員誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出自己的促銷(xiāo)計(jì)劃
用“發(fā)問(wèn)-贊美-再發(fā)問(wèn)-肯定說(shuō)法”方法
二、銷(xiāo)商談判具體“套路”
第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專(zhuān)業(yè)形象
教你6招隱藏的技術(shù)套路第
隱藏的技術(shù)套路用完后經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)你產(chǎn)生是什么感覺(jué)呢？
第二步：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全的十條理由
十大理由落實(shí)并進(jìn)行動(dòng)作分解
左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場(chǎng)
右勾拳：論證產(chǎn)品比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)
第三步：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺到錢(qián)
1、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)思路的差異
2、執(zhí)行力差異
3、跨國(guó)公司的“神秘”促銷(xiāo)方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷(xiāo)
4、上市促銷(xiāo)方法，如何通過(guò)溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說(shuō)服力？
第四步：經(jīng)銷(xiāo)商談判殘局破解
1、經(jīng)銷(xiāo)商不斷發(fā)問(wèn)，你沒(méi)有機(jī)會(huì)講話(huà)怎么辦？
2、常見(jiàn)異議回答
三、經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧
1、了解談判
什么是談判？
什么時(shí)候需要談判？
談判的目標(biāo)
成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)
影響談判的因素
談判的*
2、了解經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商的特性分析
應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要著重體現(xiàn)出
3、談判中的實(shí)用方法
“問(wèn)”
“聽(tīng)”
“說(shuō)”
4、談判內(nèi)容三大模塊
業(yè)務(wù)談判內(nèi)容
客戶(hù)異議處理
處理異議的幾種級(jí)別
細(xì)化談判描述
談判描述的五大重點(diǎn)
5、客戶(hù)談判的成功與不成功兩種結(jié)果應(yīng)對(duì)策略
6、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的流程

第四部分：渠道管理與維護(hù)
一、什么是經(jīng)銷(xiāo)管理？
1、客戶(hù)最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶(hù)那得到什么？
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧之終端管理技巧
1、為什么要重視銷(xiāo)售終端？
2、管理銷(xiāo)售終端意義是什么？
3、終端生動(dòng)化是什么？
4、專(zhuān)業(yè)陳列技巧
貨架陳列
落地陳列
終端宣傳物使用技巧
其它終端注意事項(xiàng)
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧之庫(kù)存管理技巧
1、什么是庫(kù)存管理
2、庫(kù)存管理的原則
先進(jìn)先出原則
警示即期品原則
保持前線充裕度，促進(jìn)后線空倉(cāng)原則
1.5倍庫(kù)存法則
四、經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧之應(yīng)收賬款管理技巧
1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生根源是什么？
2、追款的正確心態(tài)
3、追款的基本原則
4、客戶(hù)拒付的9種借口和應(yīng)對(duì)策略
5、應(yīng)收賬款管理的12種方法
五、經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧之銷(xiāo)售管理技巧
1、銷(xiāo)售狀況管理
經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存）
經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)（尤其是重點(diǎn)客戶(hù)）的產(chǎn)品庫(kù)存
銷(xiāo)售信息
2、客戶(hù)資料卡——有效的管理工具
3、銷(xiāo)售計(jì)劃管理
4、經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估管理
六、建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？
彰顯公司信譽(yù)
穩(wěn)定已有客戶(hù)
獲得市場(chǎng)信息
增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2、服務(wù)管理的核心目的是樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象
3、我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益
4、衡量經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出*績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)
5、如何拜訪老經(jīng)銷(xiāo)商?
6、拜訪老經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作七步法則

第五部分：如何管理渠道沖突
一、渠道沖突管理
1、渠道沖突及其危害
2、渠道沖突的成因
3、減少渠道沖突的八條措施
4、渠道沖突的種類(lèi)
5、管理渠道沖突的思路
6、導(dǎo)致渠道沖突的原因
7、渠道監(jiān)控的主要方面
8、渠道沖突管理的主要措施
9、解決渠道沖突的典型方法
10、解決渠道沖突的根本之道
二、對(duì)串貨的管理
1、串貨的種類(lèi)
2、串貨的形式
3、產(chǎn)生串貨的6大原因
4、區(qū)域經(jīng)理防串貨操作
第一步：找準(zhǔn)縣級(jí)代理商
第二步：公關(guān)縣工商局
第三步：取舍終端網(wǎng)點(diǎn)
第四步：簽訂市場(chǎng)規(guī)范保證書(shū)
第五步：收取保證金
第六步：登記產(chǎn)品物流貨號(hào)
第七步：收集串貨、砸價(jià)信息及證據(jù)
第八步：請(qǐng)工商局打假
第九步：殺一儆百
第十步：收編“敵軍”
5、對(duì)惡性串貨的處理
迅速表明態(tài)度
了解狀況
高度重視
因癥施治
三、沖貨、砸價(jià)治理
1、串貨砸價(jià)的治理的心態(tài)----- 狠
2、打擊沖貨的基本技巧
3、沖貨、砸價(jià)的類(lèi)型
良性沖貨
仇家沖貨
經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存太大沖貨
空白市場(chǎng)區(qū)域沖貨
帶貨沖貨
批發(fā)商沖貨
黃牛黨沖貨
死沖貨

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理