開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存
講師：周薇 瀏覽次數：2551
課程描述INTRODUCTION
銀行對公營銷課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公營銷課程
授課時長：6小時
課程內容：
前言導入：從控制走向賦能
如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義
賦能是，組織共同體
——創(chuàng)造新平臺、激發(fā)新動力、體現新價值的相向能量賦予機制。
讓組織成員最終從被動完成工作走向主動創(chuàng)造價值
案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領還是交響樂指揮家
第一部分:對公存款新格局與新思路
商業(yè)銀行對公存款現狀分析
內部考核方式以存款為主
案例：焦頭爛額的行長們與壓力爆棚的客戶經理
定價靈活性增加，市場化定價的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未發(fā)生改變
滿足監(jiān)管要求
派生存款效應減弱
財政存款招投標
貨幣基金分流
LPR影響下，2019年各家銀行銀行凈息差水平變化
案例：六大國有銀行凈息差水平解析
宏觀經濟增長趨勢對攬存的影響
案例：聚焦*常務會議對2020經濟預測
利率市場化對銀行攬存的影響
金融脫媒對銀行攬存的影響
第二部分:商業(yè)銀行對公存款拓展路徑
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
對公攬存拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、授信是切入客戶的前提
案例：某行個貸客戶經理營銷開發(fā)商的苦惱，為什么客戶總是不兌現承諾
2、以有限的資源獲取*收益
嚴格落實授信各項回報；
以授信帶動產品的組合運用；
多渠道、多通道滿足客戶融資需求
3、優(yōu)質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例一：某集團有限公司營銷，集團公司內部需求分析，運用信托、理財實現內部資金正常扭轉
案例二：某國有子公司營銷，商票保貼解決其供應鏈資金需求同時獲客與攬存
4、搭平臺，建渠道，批量獲客與融資模式
以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：稅銀平臺獲客思路
案例：大數據篩選獲客思路
5、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
在本行授信客戶必須開立賬戶，特別是基本賬戶
充分運用利率杠桿提升存款回報
培養(yǎng)對公存款的內生增長機制
對客戶的銷售資金歸行率進行約定，并作為放款條件之一
案例：某集團為市大型國有獨資企業(yè)運用票據池業(yè)務創(chuàng)新實現銀
行與客戶共贏
對公攬存拓展路徑二：公司業(yè)務介入后，后續(xù)營銷及配套服務要及
時跟進，提高客戶粘性
1、公私聯(lián)動
2、突出相對優(yōu)勢
3、特色化增值服務
案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯(lián)動成功攬存
案例：“薪”想事成—代發(fā)薪營銷獲得有效客戶
拓展路徑三：利用表外業(yè)務狠抓保證金存款
保證金存款三大來源：銀行承兌匯票、保函、信用證
案例：某行活用保函業(yè)務實現與某大型電氣公司深度合作
案例: 醫(yī)院上游大型醫(yī)療設備供應商綜合金融服務方案
案例：某貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷
銀行對公營銷課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/241651.html
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- 周薇
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