深度營銷--公司客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2582
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售培訓(xùn)方案
培訓(xùn)講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售培訓(xùn)方案
課程內(nèi)容
前言導(dǎo)入：顧問式銷售先從思考的方法開始
快思考與慢思考
案例：財富客戶經(jīng)理推薦客戶之客戶經(jīng)理與客戶對話，快思考模式與慢思考模式
小結(jié)：營銷人員，每天都需要訓(xùn)練兩個思考系統(tǒng)的快速切換，以適應(yīng)不同的場景
第一部分:公司客戶經(jīng)理營銷能力實戰(zhàn)—全面開拓，深度經(jīng)營
案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯(lián)動成功價值體現(xiàn)
關(guān)于公司客戶經(jīng)理顧問式銷售KYC之三定
1、定行業(yè)
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：兩會新熱點—中小企業(yè)的利好
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機
S：社會環(huán)境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進行業(yè)
案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
3、定產(chǎn)品
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
本章小結(jié)：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管控的顧問！
第二部分: 基于銷售流程之顧問式銷售技巧
制訂訪問計劃
制定訪問計劃——關(guān)鍵時機
制定訪問計劃——關(guān)鍵人
制定訪問計劃----建立信任
視頻導(dǎo)入：某行一位客戶經(jīng)理高端客戶營銷全流程
顧問式分析與挖掘需求
客戶需求三個面
--企業(yè)面需求
--股東與法人面需求
--員工面需求
深度畫像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)參考
訪談式挖掘需求技巧（*）
--S提問：收集信息（尋找“癢點”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進口商的訪談式營銷分析
及時總結(jié)、反饋富有成效的會談內(nèi)容
日常維護
委婉接觸
高頻互動
痛點刺激
滴滴滲透
顧問式銷售培訓(xùn)方案
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/241652.html
已開課時間Have start time
- 周薇
[僅限會員]