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經(jīng)銷商共贏管理

課程背景：
    中國市場與全球其它市場有著本質(zhì)性的區(qū)別，地域廣，人口多，差異大，增長快。面對這樣一個充滿吸引力的復雜市場任何企業(yè)都無法憑借一己之力完成全面覆蓋和銷售管理。經(jīng)銷商是企業(yè)在中國市場最好的銷售助力。通過多年跟蹤研究發(fā)現(xiàn)高增長和高盈利的企業(yè)在經(jīng)銷商管理體系里更為規(guī)范，經(jīng)銷商忠誠度普遍高于行業(yè)平均水平；企業(yè)內(nèi)的區(qū)域銷售管理人員專業(yè)程度更高。
    企業(yè)現(xiàn)在所面臨的是如何進行經(jīng)銷商布局才是合理的？如何選擇與企業(yè)產(chǎn)品和發(fā)展相匹配的經(jīng)銷商？如何幫助經(jīng)銷商進行日常管理，提升運營效率？如何解決渠道間的沖突，提升經(jīng)銷商的安全感和忠誠度？面對消極和負面的經(jīng)銷商如何在不損傷區(qū)域市場的情況下進行安全快速的汰換？如何幫助經(jīng)銷商解決團隊管理上的挑戰(zhàn)？
    對于提升經(jīng)銷商盈利能力的問題上作為企業(yè)銷售管理人員怎樣切入才是最恰當?shù)?？有哪些工具在?jīng)銷商管理中可以落地使用？中國已正式步入5G時代，全國新基建正如火如荼的全面展開，經(jīng)銷商管理也正面臨著數(shù)智化轉(zhuǎn)型。
    唯有在徹底解決這些問題后，企業(yè)在渠道管理上形成合力，不斷提升渠道產(chǎn)出，才能真正實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏局面，最終令企業(yè)成為中國市場的行業(yè)龍頭。

課程收益：
● 了解經(jīng)銷商管理的基本概念
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理四大日常模塊
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大激勵模塊
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大沖突模塊
● 掌握開發(fā)和選擇經(jīng)銷商方法和評估模型
● 掌握提升經(jīng)銷商盈利能力的方法
● 了解經(jīng)銷商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)銷售管理人員
課程方式：通過大量的案例分享、互動和課堂練習來引導學員一起思考，企業(yè)在區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商時的各種壓力，挑戰(zhàn)和問題。教授學習如何理解使用“共贏式經(jīng)銷商管理模型”來不斷提升經(jīng)銷商盈利和忠誠度，從而幫助企業(yè)在投資回報率和市場份額同步獲得增長。

課程大綱
導入：洞察銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的痛難點
1. 為什么經(jīng)銷商對各級廠家的銷售經(jīng)理都會有抱怨？
互動：經(jīng)銷商對一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國實現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動：新市場的經(jīng)銷商開發(fā)有哪些困難？
頭腦風暴：你近期在經(jīng)銷商管理中遇到的超出預判的新問題以及解決方法
第一講：經(jīng)銷商共贏式管理-基礎(chǔ)篇
分析1：經(jīng)銷商過去、現(xiàn)在、未來的渠道定位？
分析2：銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中*挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷商經(jīng)理的核心任務(wù)
一、經(jīng)銷商基本概念
1. 4 種典型分銷渠道模式
2. 2種經(jīng)銷形式
3. 經(jīng)銷商分類方法
4. 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
5. 經(jīng)銷商在渠道中的作用
二、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系梳理
1. 經(jīng)銷商對廠家的需求分析
2. 廠家與經(jīng)銷商的需求分析
3. 經(jīng)銷商與廠家的雙向誤區(qū)分析
4. 提升經(jīng)銷商利益的致勝模型
三、分銷渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷渠道
2. 分銷布局的四大核心因素
3. 新品分銷布局的三大要素
案例解析：聯(lián)合利華在各級銷售渠道的生意分析

第二講：經(jīng)銷商共贏式管理-四大日常模塊
分析1：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的主要工作職責？
分析2：目前經(jīng)銷商訂單管理中*挑戰(zhàn)的是什么？
案例解析：百事食品經(jīng)銷商萬家燈火項目
落地技巧：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的日常工具包
一、經(jīng)銷商拜訪
1. 拜訪經(jīng)銷商的四個準備
2. 拜訪經(jīng)銷商的五項任務(wù)
3. 拜訪經(jīng)銷商的六項工作
二、經(jīng)銷商壓貨
1. 經(jīng)銷商壓貨的四種目的
2. 經(jīng)銷商壓貨的三種方式
3. 經(jīng)銷商施壓的三種方法
4. 經(jīng)銷商加速分銷的五種方法
三、經(jīng)銷商終端管理
1. 終端業(yè)務(wù)管理七項內(nèi)容
2. 終端零售價格管理
3. 市場批發(fā)價格管理
4. 終端業(yè)務(wù)團隊管理
四、經(jīng)銷商貨款管理
1. 零售終端回款風險預判-10大信號燈
2. 經(jīng)銷商欠款的12個信號
3. 回款誤差的5種情況
4. 標準應收款的管理流程

第三講：經(jīng)銷商共贏式管理-三大激勵模塊
分析：經(jīng)銷商管理中最有效的激勵政策有哪些？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商激勵體系
落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷技巧
一、經(jīng)銷商返利設(shè)計
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調(diào)動積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統(tǒng)
二、經(jīng)銷商激勵
1. 經(jīng)銷商激勵“三維圖”
2. 麥克威-經(jīng)銷商核心需求
3. 利益激勵的三種途徑
4. 服務(wù)激勵的六種途徑
5. 精神激勵的四種途徑
三、經(jīng)銷商促銷
1. 經(jīng)銷商庫存促銷的五類問題
2. 經(jīng)銷商促銷五大論點
3. 經(jīng)銷商促銷七個主要內(nèi)容
4. 經(jīng)銷商促銷四大技巧

第四講：經(jīng)銷商共贏式管理-三大沖突模塊
分析1：面對經(jīng)銷商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經(jīng)銷商分手邊緣時你會如何分析決策？
案例解析：20年金牌經(jīng)銷商的訣別
落地技巧：經(jīng)銷商整改備忘錄
一、經(jīng)銷商渠道沖突管理
1. 經(jīng)銷商渠道沖突類型
2. 經(jīng)銷商渠道沖突的六個原因
3. 經(jīng)銷商渠道效率
4. 經(jīng)銷商渠道沖突五大解決方法
二、經(jīng)銷商竄貨管理
1. 經(jīng)銷商竄貨的類型
2. 引發(fā)竄貨的六大誘因
3. 五類不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經(jīng)銷商更換管理
1. 經(jīng)銷商整改備忘錄的運用
2. 化解對立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經(jīng)銷商三大扶持
5. 四類不宜更換經(jīng)銷商的情境

第五講：經(jīng)銷商共贏式管理-開發(fā)篇
案例分析：箭牌基地項目
分析1：開發(fā)新經(jīng)銷商的背景和步驟？
分析2：大經(jīng)銷商制和經(jīng)銷商細分制的優(yōu)劣勢？
案例解析：聯(lián)合利華在中國的地域經(jīng)銷商布局
落地技巧：經(jīng)銷商評估表
一、地域信息收集
1. 國家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀經(jīng)濟指標
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機會點分析
1）區(qū)域內(nèi)本地銷量和外區(qū)銷量的占比，以及各自的增長速度
2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長快的重點生意機會數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機會
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶的生意現(xiàn)狀及成長機會分析
案例分享：中國本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習：完成你所負責區(qū)域的標準地域信息模板
二、經(jīng)銷商布局六大維度
1. 消費者人口數(shù)
2. 同類競爭品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經(jīng)銷商數(shù)量
三、經(jīng)銷商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務(wù)原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競爭格局優(yōu)化原則
四、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)常見誤區(qū)
1. 預設(shè)立場
2. 貿(mào)然拜訪
3. 煽動合作
五、經(jīng)銷商的精準開發(fā)流程
1. 實地走訪市場，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評估，尋找目標候選客戶
3. 充分準備與準經(jīng)銷商進行談判
4. 點燃信心，激勵合作意愿

第六講：經(jīng)銷商共贏式管理-增長篇
分析1：銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商會從哪些維度進行年度體檢？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商的年度評估
分析2：面對經(jīng)銷商拒絕明年生意目標時銷售經(jīng)理會如何處理？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商年度生意計劃
案例分析：河南經(jīng)銷商的生意高速增長
落地技巧：經(jīng)銷商盈利增長模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設(shè)
3. 年度聯(lián)合生意計劃
1）生意回顧
2）機會點分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認盈利增長模塊
二、經(jīng)銷商盈利能力的評估
1. 執(zhí)行能力的評估
1）權(quán)重分銷回顧
2）數(shù)值分銷回顧
3）促銷執(zhí)行回顧
2. 運營能力評估
1）銷售指標回顧：客戶數(shù)/銷售額/增長率
2）財務(wù)指標回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫存指標回顧：庫存周轉(zhuǎn)與庫存投資回報率
3. 管理能力的評估
1）后勤指標回顧
2）人均績效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習：經(jīng)銷商評估表
三、經(jīng)銷商市場機會分析
1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競品）機會點分析
2. ROI分析

第七講：經(jīng)銷商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇
分析1：疫情后經(jīng)銷商整體業(yè)績兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經(jīng)銷商從2千萬到4億的飛速增長
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數(shù)智化營銷轉(zhuǎn)化工具
一、經(jīng)銷商共贏管理數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因
1. 客戶時代的三個驅(qū)動力
2. 客戶成為戰(zhàn)略焦點
3. 數(shù)智化客戶管理
4. 數(shù)智化帶來的行業(yè)變革
5. 數(shù)智化客戶的基礎(chǔ)
6. 如何建立客戶畫像
二、全渠道客戶連接與轉(zhuǎn)化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶為中心的數(shù)智化連接
3. 連接至上的平臺時代
4. 連接的四個核心要素
5. 數(shù)智化營銷轉(zhuǎn)化工具與模式
三、經(jīng)銷商共贏管理致勝關(guān)鍵-體驗
1. 體驗為什么重要
2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗特征
3. 數(shù)智化體驗的5S原則
4. 客戶的數(shù)智化體驗旅程

經(jīng)銷商共贏管理