軌道交通的數(shù)字化營(yíng)銷
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2602
課程描述INTRODUCTION
數(shù)字化營(yíng)銷課程
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
數(shù)字化營(yíng)銷課程
課程簡(jiǎn)介：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?發(fā)掘客戶需求之所以越來(lái)越受到重視，我們可以深度挖掘潛在客戶，簽約客戶提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的客戶開發(fā)與維護(hù)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
6.購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二客戶的心理洞察及對(duì)策
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權(quán)利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
三、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
四、客戶需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3.去年同期交易
4.內(nèi)線提供信息
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6.供應(yīng)鏈信息分析
7.公司采購(gòu)預(yù)算
第二章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說(shuō)反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：*銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第三章：客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1.總裁命運(yùn)共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業(yè)共同體
4.基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1.相同的價(jià)值觀
2.相近的處事方法
3.學(xué)會(huì)贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語(yǔ)音之間的關(guān)系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創(chuàng)造語(yǔ)境
4.傾聽的技巧
5.表情包的運(yùn)用。
6.標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7.聲音的運(yùn)用
8.視頻的運(yùn)用
四、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四章：客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.客戶滿意度的指標(biāo)
3.重點(diǎn)客戶的管理
4.客戶分類的主要方法
5.客戶管理的工具表單
6.客戶信息管理
7.客戶利潤(rùn)分析
8.客戶發(fā)貨流程
9.客戶需求分析
10.合同管理
11.客戶檔案管理
12.客戶信息保密制度
13.客戶關(guān)系的八大輸出
14.客戶的相處六大技巧
15.如何處理客戶投訴
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
第五章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第六章：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除客戶抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/span>
第七章 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章：產(chǎn)品策劃與推廣的思維結(jié)構(gòu)
1、產(chǎn)品策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3)目標(biāo)市場(chǎng)定位
4)消費(fèi)群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價(jià)格策略
2、產(chǎn)品策劃的策劃
3、產(chǎn)品策劃的組織
4、產(chǎn)品策劃的計(jì)劃
5、產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6、產(chǎn)品策劃的實(shí)施
7、產(chǎn)品策劃的管控
8、產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第九章客戶分層與產(chǎn)品的數(shù)字化營(yíng)銷
1.客戶畫像后的RFM分析法
2.建立客戶連接點(diǎn)
3.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、視頻
4.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
5.線上引入線下活動(dòng)：
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
6.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
8.線上線下的組合營(yíng)銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第十章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
第十一章：數(shù)字化營(yíng)銷的社群化營(yíng)銷
1.營(yíng)銷主題確立的套路
企業(yè)形象的主題
服務(wù)或技術(shù)的主題
打時(shí)尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買贈(zèng)吆吆喝型的主題
2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3.增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
找出高凈值用戶
4.新用戶開源與引導(dǎo)
5.線上的客流導(dǎo)入線下商家
6.轉(zhuǎn)換率 VS 平效
7.曝光率 VS 產(chǎn)品陳
8.建的社群為何無(wú)效
9.社群構(gòu)成的5個(gè)要素
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
10.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321
11.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
數(shù)字化營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/243571.html
已開課時(shí)間Have start time
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