《打造狼性營銷團隊》課程教學(xué)
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2588
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造狼性營銷團隊培訓(xùn)
課程對象：全體營銷人員
課程收益：
企業(yè)的業(yè)績主要是通過營銷團隊來完成的，進入互聯(lián)網(wǎng)時代，市場競爭加劇，如何打造一支“招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的狼性營銷鐵軍是各個企業(yè)的頭等大事。通過本課程的學(xué)習(xí)，教會學(xué)員如何成為狼性的營銷人員、并進行自我管控和激勵，學(xué)會以客戶為導(dǎo)向的顧問式營銷，提升營銷的實戰(zhàn)技能。
教學(xué)綱要
第一部分：狼性營銷人員的基本特征
1、 優(yōu)秀的市場人員的形象
2、 狼性營銷人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場感覺
3) 協(xié)同作戰(zhàn)的團隊精神
4) 專業(yè)的商務(wù)禮儀
5) 見微知著的能力
6) 數(shù)據(jù)分析的能力
7) 慧眼識人的能力
8) 方案形成的能力
3、 狼性營銷人員的心態(tài)
1) 成功從優(yōu)秀員工做起
2) 個人利益與團隊利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態(tài)
6) 成功的心態(tài)
7) 樂觀的心態(tài)
8) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫周報也不見成效？
案例：客戶信息表存在的問題？
案例：“倔處長”如何搞定的
第二部分：狼性營銷的執(zhí)行力
1、 團隊執(zhí)行力差的原因
2、 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說話
2) 只認功勞不認苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動聽指揮
6) 專業(yè)大練兵
3、 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過程管控
案例：華為的狼性團隊
第三部分：堅決營銷任務(wù)量完成
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷計劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎(chǔ)
市場研究：總把控
客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
爭取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調(diào)整策略計劃
三、抓住促使?fàn)I銷計劃目標達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
確保目標
及時性
控制性
突出重點
明確性
講求實際
行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
實行績效獎懲要注意的問題
獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
考核評估的KPI指標
常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第四部分：激勵的主要方法
一、要有榜樣的激勵：
1、 標桿是員工們的模仿對象
2、 激勵別人之前，先要激勵自己
3、 要讓員工高效，自己不能低效
4、 用自己的熱情引燃員工的熱情
5、 把手“弄臟”，可以激勵每一個員工
6、 在員工當(dāng)中樹立起榜樣人物
二、要有目標的激勵：
1、 讓員工對公司前途充滿信心
2、 把握“跳一跳，夠得著”的原則
3、 制定目標時要做到具體而清晰
4、 要規(guī)劃出目標的實施步驟
5、 從個人目標上升到共同目標
6、 讓員工參與目標的制定工作
三、要有授權(quán)的激勵：
1、 權(quán)力握在手中只是一件死物
2、 用“地位感”調(diào)動員工的積極性
3、 在授權(quán)的對象上要精挑細選
4、 看準授權(quán)時機，選擇授權(quán)方法
5、 有效授權(quán)與合理控制相結(jié)合
四、要有尊重的激勵：
1、 尊重是有效的零成本激勵
2、 對有真本事的大賢更要尊崇
3、 責(zé)難員工時要懂得留點面子
4、 尊重每個人，即使他地位卑微
5、 不要叱責(zé)，也不要質(zhì)問
6、 尊重個性即是保護創(chuàng)造性
7、 尊重員工的個人愛好和興趣
五、要有溝通的激勵：
1、 溝通是激勵員工熱情的法寶
2、 溝通帶來理解，理解帶來合作
3、 消除溝通障礙，確保信息共享
4、 與員工順暢溝通的七個步驟
5、 溝通的重點不是說，而是聽
6、 正確對待并妥善處理抱怨
7、 引導(dǎo)部屬之間展開充分溝通
六、要有信任的激勵：
1、 信任是啟動積極性的引擎
2、 用人不疑是馭人的基本方法
3、 信任年輕人，開辟新天地
4、 既要信任，也要激起其自信
七、要有贊美的激勵：
1、 最讓人心動的激勵是贊美
2、 “高帽子”即使不真也照樣塑造人
3、 用欣賞的眼光尋找員工的閃光點
4、 懂得感恩才能在小事上發(fā)現(xiàn)美
5、 擺脫偏見，使稱贊公平公正
6、 贊美到點上才會有良好的效果
7、 當(dāng)眾贊美員工時要注意方式
八、要有競爭的激勵：
1、 競爭能快速高效地激發(fā)士氣
2、 不妨偶爾在工作中打個賭
3、 讓員工永遠處于競爭狀態(tài)
4、 活力與創(chuàng)造力是淘汰出來的
5、 用“危機”激活團隊的潛力
6、 引導(dǎo)良性競爭，避免惡性競爭
九、要有懲罰的激勵：
1、 沒有規(guī)矩也就不會成方圓
2、 隨和并非任何時候都有意義
3、 適時責(zé)懲以表明原則立場
4、 堅持“誅罰不避親戚”的原則
5、 對于奸邪者要做到除惡必盡
6、 實施懲罰時不要打擊面過大
7、 懲罰與“懷柔”相結(jié)合更具激勵效
十、激勵的工具與案例
1、 工具：雙因素理論
2、 工具：馬斯洛的需求理論
3、 工具：鰱魚效應(yīng)
4、 工具：激勵的XY理論
5、 工具：溝通中的信息漏斗
6、 案例：創(chuàng)維CEO張學(xué)斌工作法
7、 案例：骨干離職人員的歡送會
8、 案例：理查德·塞勒教授的稟賦效應(yīng)
9、 案例：問題少年到共和國的將軍
10、 案例：這是一條船
11、 案例：溝通中的肢體語言
打造狼性營銷團隊培訓(xùn)
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