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渠道開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)
課程簡(jiǎn)介：渠道是規(guī)?；a(chǎn)物，是專業(yè)化分工，是大企業(yè)的戰(zhàn)略資源。
培訓(xùn)目標(biāo)：了解渠道下沉的使用條件、方法及實(shí)施手段
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷高管
培訓(xùn)方式：案例分析、互動(dòng)教學(xué)

課程提綱：
第一章    渠道下沉
一、渠道下沉的意義
1.中國(guó)有14億人口，要想做全國(guó)品牌如何覆蓋？
2.960萬(wàn)平方公里，渠道競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)；
3.渠道扁平化VS內(nèi)部管理多級(jí)化
4.渠道下沉最難的是：銷量與效率的再博弈
5.想成為全國(guó)性品牌，渠道必須覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)
二、渠道下沉的準(zhǔn)備工作
1.渠道布局原則及管理架構(gòu)
2.執(zhí)行的時(shí)機(jī)
3.團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的重要性
4.與舊模式的博弈

第二章   渠道開(kāi)發(fā)
（重點(diǎn)）
一、弱勢(shì)市場(chǎng)搞定一個(gè)好經(jīng)銷商很重
1.開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商是0-1；
2.開(kāi)發(fā)一個(gè)好經(jīng)銷商是0-100；
3.有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)怎么辦？
二、有效客戶為啥很難
1.現(xiàn)實(shí)中，為什么80%的經(jīng)銷商達(dá)不到設(shè)定的要求？
2.出現(xiàn)這樣現(xiàn)象的原因何在？
3.有啥辦法解決？
三、開(kāi)發(fā)流程
1.科學(xué)的流程會(huì)讓合格率提升37%；
2.節(jié)點(diǎn)和分工
3.案例分析：蒙牛5年內(nèi)成為行業(yè)巨頭的秘密
四、溝通及談判技巧訓(xùn)練
1.成功的談判中人的因素占55%；
2.溝通贏得勝利！銷售和地推人員應(yīng)該加強(qiáng)這方面訓(xùn)練
3.12項(xiàng)談判技巧演練
五、博弈中注意事項(xiàng)
1.合作前景比利益更重要
2.合作是一種分工，公平、公開(kāi)性很重要
3.有利可圖是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，而不是招商的誘餌
六、簽約注意事項(xiàng)：
1.事先約定（有約定，才會(huì)有管理）！
2.事中管理
3.事后考核

第三章   渠道管理
一、銷售目標(biāo)管理
1.目標(biāo)制定和分解的過(guò)程，就是銷售實(shí)現(xiàn)的過(guò)程！
2.目標(biāo)管理的工具及方法
3.案例分析：格力與娃哈哈的目標(biāo)管理
二、費(fèi)用管理
1.成本控制，是企業(yè)長(zhǎng)壽的秘訣；
2.費(fèi)用分級(jí)管控原則
3.費(fèi)用監(jiān)控體系
三、品推管理
1.促銷就是拼刺刀
2.何時(shí)該拼刺刀？何時(shí)要避免？
3.不戰(zhàn)而屈人之兵才是最高境界?。üぞ摺⒎椒ǎ?br /> 4.新推推廣原則
四、渠道庫(kù)存管理
1.庫(kù)存是勝算，也是風(fēng)險(xiǎn)；
2.銷售關(guān)鍵在周轉(zhuǎn)；（合理庫(kù)存公式）
3.如何調(diào)控終端與渠道的庫(kù)存比？
五、價(jià)格及價(jià)差管理
1.產(chǎn)品定價(jià)與營(yíng)銷邏輯
2.價(jià)差和價(jià)格管控是渠道的生命線
3.如何提價(jià)銷售
4.案例分析：農(nóng)夫山泉提價(jià)成功的意義
六、銷售戰(zhàn)役管理
1.戰(zhàn)役思維，能破格局，提振士氣；
2.戰(zhàn)役策劃注意事項(xiàng)
3.謀天時(shí)、圖地利、促仁和
七、零售終端管理
1.終端是營(yíng)銷基本功的賽場(chǎng)（拼的是管理、執(zhí)行和應(yīng)變）；
2.終端管理指標(biāo)
3.如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾
八、經(jīng)銷商激勵(lì)：
1.最好的客戶在身邊，以誠(chéng)相待才能遠(yuǎn)行！
2.客戶激勵(lì)的手段和方法
3.客戶考核
4.客戶淘汰的流程和方法

第四章   銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)管理；
1.團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)會(huì)影響整個(gè)渠道的信心
2.團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)從哪來(lái)？
3.管理方法與技巧
二、團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理
1.愿景與使命
2.成長(zhǎng)環(huán)境塑造
3.政令統(tǒng)一的作用
三、團(tuán)隊(duì)能力管理
1.提高制定“作戰(zhàn)方案”的能力
2.強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)技巧的能力
3.交流與訓(xùn)練提升集體作戰(zhàn)能力
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變力管理
1.沒(méi)有一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是完全按照方案打的；
2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
3.變中求勝，動(dòng)中取勝，才體現(xiàn)營(yíng)銷魅力！
渠道開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)