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中國企業(yè)培訓講師
籌碼致勝的雙贏采購談判技巧
 
講師:陳小之 瀏覽次數(shù):2579

課程描述INTRODUCTION

雙贏的采購談判

· 采購經(jīng)理

培訓講師:陳小之    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

雙贏的采購談判

課程背景:
當企業(yè)的競爭已轉化為采購與供應鏈的系統(tǒng)競爭:
你是不是總為庫存高,周期短,批量少而煩惱?
你是不是總為無法控制成本,無法保證質(zhì)量而憂心?
你是不是總為供應商周期太長,交貨不準時,包裝不規(guī)范而擔心?
如何有效進行談判與議價?
如何與供應商建立起雙贏的關系?
如何識別采購的風險,如何管理供應商?
你是不是很想扭轉局勢卻無從下手?
采購人員是不是一再抱怨事情多,壓力大?
您是否無法看清供應鏈變幻莫測的戲碼?
你是否想知道新時代的采購管理該如何轉變,該如何打造采購核心技能
——我們*研發(fā)的課程為您解決以上所有難題,幫您擴展采購與供應鏈管理視野,獲得更多實戰(zhàn)技巧,提升企業(yè)采購管理,在互聯(lián)網(wǎng)風云變化的時代,堅如磐石,應對*。

學員收益:
了解采購與供應鏈前沿的發(fā)展趨勢和發(fā)展現(xiàn)狀
明確采購的相關職責和組織架構
了解并掌握,全方位籌碼談判的技巧
了解并掌握,采購談判的常用的方法和技巧
課程特色:
原則方法,體系制勝;大量案例,熔煉辦法;
深入淺出,通俗易懂;實務探討,領會技術。
課程時間:2天,6小時/天
學員對象:采購部門,計劃部門,定單管理部門,供應商質(zhì)量管理部門,工程部門,SQE及其它相關部門人員和相關管理人員
授課方式:1、主題講授,2、分組PK,3、現(xiàn)場演練,4、案例研討,5、視頻欣賞

課程內(nèi)容:
第一篇:為何要采購談判——采購與供應鏈思維的徹底顛覆
主題一:傳統(tǒng)采購與供應鏈向敏捷供應鏈轉型

1.采購與供應鏈流程解讀(SCOR模型)
2.傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈與優(yōu)化供應鏈的區(qū)別
3.傳統(tǒng)采購與策略采購的對比
4.供應鏈庫存轉移的解讀(VMI,寄售,屯倉)
5.當今讓人徹底崩潰的盈利模式(IT,PC的沒落,醫(yī)療,健康的崛起等)
6.這些名詞你懂嗎——云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),供應鏈金融

主題二:采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)
1.談判不是文字游戲
2.談判是另類的溝通藝術,是把溝通的技巧運用到巔峰
3.籌碼(bargainingpower),才是談判的關鍵,我們怎么樣獵取籌碼才是決定談判走勢和勝負的關鍵
籌碼都包含什么,只有籌碼,才能讓我們有霸氣
4.對于強勢供應商的談判---改善采購方式可以稀釋談判的強度,事半功倍
---談判,玩得是籌碼,而不是技巧

第二篇:怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購談判技巧
(頭腦風暴,行動學習,人人參與測評)
古人云:一人之辯,重于九鼎之寶;三寸之舌,強于百萬雄師。
一、采購管理基本業(yè)務能力
1.談判的解讀
2.談判的基本定義
3.談判的注意事項
4.談判的思考
5.談判目標的設定、
6.談判籌碼(硬件+軟件)
7.籌碼的各種種類
8.談判前籌碼的取得和準備明細
透過生產(chǎn)策略找籌碼
1.MTS,MTO,ATO,DTO四種生產(chǎn)策略在籌碼中的運用
2.PMC,EOQ,MOQ,SS關鍵生產(chǎn)要點在籌碼中的運用
3.CRD,PRD交期管理在籌碼中的運用

二、透過供應商管理找籌碼
1.供應商管理的六大范疇
2.供應商關系關系的兩種辦法(四分法和四象限法)
3.從供應商書面認證,產(chǎn)品審核,現(xiàn)場評審中獲取籌碼
※供應商資質(zhì)審核中的玄機
※財務報表中隱藏的談判籌碼
※現(xiàn)金流量表看什么指標
4.從供應商績效考核獲取籌碼
5.供應商評估中找籌碼(加權平均法和瑪氏供應鏈法)
6.從質(zhì)量管理中找籌碼
※3C下的供應鏈的質(zhì)量要點
※精益生產(chǎn)下的供應鏈質(zhì)量要點
※綠色環(huán)保下的供應鏈質(zhì)量要點
※供應鏈之爭實則質(zhì)量和交期之爭

三、透過采購成本控制找籌碼
1.價格談判的重點是什么
供應商訂價策略助力談判
采購總成本控制策略助力談判
TCO模型助力談判
2.采購成本的全方位助力價格談判
※一維:成本拆分辦法與供應商定價
※工具運用:WBS在價格拆分中的運用
※二維:七大浪費解析以及成本降低的六大維度
※三維:采購TCO控制流程
※采購控制三層的層次模型的運用?
※一層:戰(zhàn)略層解讀以及案例剖析
※二層:戰(zhàn)術層解讀以及案例剖析
※三層:操作層解讀以及案例剖析
※一中:物料,庫存,規(guī)格
※二中:人員,技能,道德,意識
※三中:管理,供應商管理,內(nèi)部系統(tǒng),流程
3.從供應商降本中洞悉談判籌碼
※ESI
※EPS
※四化降本(標準化,模塊化,信息化,通用化)
※采購無原則助力談判
※(集中采購,第三方采購,聯(lián)合采購,全球采購,附加值采購

四、透過采購管理和風險防范找籌碼
1.合同的識別(無效合同,效率待定合同,可撤銷合同)
2.口頭合同是有效的嗎
3.要式合同和非要式合同
4.合同的六大奉獻規(guī)避方法
5.要約與要約邀請
6.表見代理的防范
第三把利劍:怎么做——如何運用談判方法和技巧?
(全程案例和視頻講解)
談與判的淵源
1.什么是采購談判
2.采購的過程有哪三個階段
3.什么是讓步談判
4.什么叫會聽不如會說談判
5.什么叫以退為進談判
6.如何找出雙方優(yōu)劣勢
7.談判基本結構是什么
談判的技巧
1.談判三大注意事項
2.以退為進三大方法
3.會說不如會聽的工具和藝術
談判的技能
1.雙贏談判五核心
2.雙贏談判三路徑
3.開局談判五策略
4.中場談判五策略
5.終局談判五策略
談判的原則
1.四項不道德的談判策略
2.十項談判原則
談判的工具
1.財務談判工具
2.管理談判工具
3.信息談判工具
4.九種造勢方式
ù籌碼+技巧=100分
99%的籌碼+1%的技巧
技巧成功發(fā)射籌碼
回顧總結—
【運用的工具】
1.四象限定位法
2.正六邊形管理
3.5W2H2R原則
4.紅藍鉛筆管理法
5.ABC分類法
6.SWOT分析法
7.QCDS原則
8.跟蹤甘特圖
9.WBS結果分解
10.LRC線形責任圖
11.采購的5R元素
12.《供應商調(diào)查表》
13.《供應商訪問表》
14.《供應商選擇模板》
15.《供應商糾正預防措施通知單》
16.《瑪氏供應商審核表》
17.《供應商樣品檢查表》
【課后作業(yè)】

雙贏的采購談判


轉載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/246041.html

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陳小之
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