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渠道管理線下課

課程收益：通渠道的開拓與發(fā)展有其不同的屬性，更加需要掌握渠道方面的銷售技能，以客戶為導(dǎo)向，挖掘客戶需求，提高運(yùn)營效率，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行整合營銷、有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進(jìn)客戶成交。渠道主要是搞定客戶、維護(hù)客戶、提高公司產(chǎn)品附加值。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30%實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30%工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：
第一章：重點(diǎn)渠道分析的方法
1.渠道的選擇
2.渠道數(shù)據(jù)分析
3.渠道的策略分析
4.促銷與動(dòng)銷分析
5.競品的行銷模式分析
6.渠道團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
7.渠道投入產(chǎn)出分析
8.工具：SWOT分析

第二章：渠道商渠道的能力考察
1.渠道的團(tuán)隊(duì)考察
2.渠道商資源盤點(diǎn)
3.渠道經(jīng)理勝任力模型
案例：顧問營銷方式與工具

第三章：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘
1.客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2.客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與渠道現(xiàn)狀
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7.如何讓客戶主動(dòng)找我們
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發(fā)的十大思維

第四章：渠道的開拓與創(chuàng)新
1.渠道的與流通渠道的區(qū)別
2.渠道開拓的意義
3.渠道的特性
4.渠道渠道商的意義
5.廠商一體的渠道開拓
6.天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)新型渠道
7.代理商渠道升級(jí)與賦能
8.新興渠道與行業(yè)的關(guān)注

第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
2.購買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
3.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
4.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
5.工具：spin銷售法

第六章：渠道的運(yùn)營與管理
1.渠道運(yùn)營體系
2.客戶的組織結(jié)構(gòu)圖
3.客戶渠道的業(yè)務(wù)流程圖
4.頭部企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)
5.渠道的計(jì)劃與目標(biāo)制定
6.渠道會(huì)議管理
7.渠道的復(fù)盤
8.渠道的運(yùn)營的PDCA
9.工具：營銷策劃進(jìn)度表
10.工具：計(jì)劃的smart法則
11.工具：5W1H

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