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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

第一模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的自我修煉
一、角色認(rèn)知
1、銷售人員的工作職責(zé)
2、營(yíng)銷經(jīng)理的十種管理者角色
3、營(yíng)銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經(jīng)理常見的七個(gè)管理誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍
3、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界
三、高效團(tuán)隊(duì)
1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
2、打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。
第二模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1、具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對(duì)銷售經(jīng)理一直不滿意。
2、不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
l強(qiáng)勢(shì)肯定型員工
l感覺良好型員工
l做事小心型員工
l拒絕排斥型員工
（2）銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的*組合方式
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定
區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
2、KPI績(jī)效考核
KPI銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
3、營(yíng)銷經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
優(yōu)秀的下級(jí)；一直沒有明顯進(jìn)步的下級(jí)；過分雄心勃勃地下級(jí)；沉默內(nèi)向的下級(jí)
三、如何有效地輔導(dǎo)下屬
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的六個(gè)黃金原則
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟
客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程
門店拜訪基本步驟
案例討論：如何向客戶賣促銷活動(dòng)？
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷售會(huì)議
成功銷售會(huì)議的5W1H原則
銷售會(huì)議培訓(xùn)：銷量分析維度、銷量分析方法
應(yīng)用工具：區(qū)域銷售五維度分析表
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
集中作業(yè)的前期準(zhǔn)備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)
集中作業(yè)期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)
集訓(xùn)總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過程中培養(yǎng)和選拔新人的？
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么和對(duì)方進(jìn)行溝通？
四、如何有效地激勵(lì)下屬
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵(lì)的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用
2、銷售人員激勵(lì)的原則
對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間
銷售人員激勵(lì)的基本原則
3、金錢以外的10種激勵(lì)方法
案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。
第三模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化塑造
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的塑造
1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比
造夢(mèng)工廠、軍隊(duì)文化、土匪文化、學(xué)校文化、足球文化、家庭文化
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)
不斷地強(qiáng)化企業(yè)文化精髓、行動(dòng)高于一切（冰山理論）、會(huì)講故事
案例分享：臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”
老師介紹：李治江
門店零售推廣高級(jí)策劃師
市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理講師
故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人
課程適用：
建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙
家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品
其它行業(yè)：家電、汽車、電動(dòng)車、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食品連鎖
講師背景：
1、內(nèi)蒙古赤峰人，國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國(guó)學(xué)等課程內(nèi)容；
2、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，先后從事過區(qū)域銷售、活動(dòng)策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)；
3、在國(guó)美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國(guó)美電器優(yōu)秀員工、歐普照明*標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理等榮譽(yù)；
4、《新營(yíng)銷》雜志特邀記者，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體；

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理