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財(cái)富管理工具

課程背景：
以終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)為代表的大額保單，在高凈值人士財(cái)富管理規(guī)劃中起到不可替代的作用，已經(jīng)成為財(cái)富管理領(lǐng)域無(wú)疑的共識(shí)，但各銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)往往遇到與高凈值客戶溝通交流難并且無(wú)法取得有效進(jìn)展等難題，其根本原因在于傳統(tǒng)的針對(duì)普通客戶的“產(chǎn)品銷售式”思維，將重心放置于所謂的自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷方式，這對(duì)于高凈值客戶幾乎不會(huì)起到任何積極的作用?？深惐葹獒t(yī)生給病人看病，醫(yī)術(shù)的高超首先體現(xiàn)在問(wèn)診把脈、其次是開方，而非簡(jiǎn)單的藥理學(xué)，真正的醫(yī)生是要能在短時(shí)間內(nèi)與病人共理共情，自己認(rèn)知并且讓病人也認(rèn)知到病從何來(lái)、病如何治，而不是將重點(diǎn)放在向病人解釋某一種藥有多么的卓越。由此，能夠真正懂得高凈值客戶在想什么、在擔(dān)心什么、在期待什么的專業(yè)知識(shí)和信息，以及不同于面對(duì)普通客戶產(chǎn)品銷售式思維的顧問(wèn)式營(yíng)銷方式，才是提升財(cái)富管理顧問(wèn)屬性的金融從業(yè)人員能力的重中之重。
本課程分為四個(gè)模塊，模塊一幫助學(xué)員明晰對(duì)于高凈值人士來(lái)說(shuō)，幾個(gè)點(diǎn)收益率的【權(quán)益】資產(chǎn)配置并不是*重要的，而【權(quán)屬】的資產(chǎn)配置才是核心，如果客戶永遠(yuǎn)用投資的眼光去看待大額保單，不僅會(huì)傷及自身財(cái)富安排，金融機(jī)構(gòu)也永遠(yuǎn)沒(méi)有大額保單的服務(wù)機(jī)會(huì)；模塊二和模塊三重點(diǎn)解析財(cái)富管理領(lǐng)域最核心的客群——企業(yè)主的相關(guān)知識(shí)與信息（企業(yè)主為最主要客群，富太太、富二代、金領(lǐng)等也具有直接或間接的企業(yè)主關(guān)聯(lián)或?qū)傩裕鹑跈C(jī)構(gòu)關(guān)心的是自己的產(chǎn)品銷售，這對(duì)企業(yè)主來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何興趣，企業(yè)主關(guān)心和焦慮的是個(gè)人、家庭、企業(yè)之間的關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)、獲益（此處不是指投資收益率），問(wèn)診把脈開方的核心皆在于此，共理共情方才是站在一起的家族顧問(wèn)，否則只是眾多目的簡(jiǎn)單的銷售一員；模塊四講述針對(duì)高凈值人士的顧問(wèn)式營(yíng)銷方式，此類客群無(wú)論從年齡、閱歷、財(cái)富、信息渠道、邏輯思維任何一方面通常皆資深于金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員，傳統(tǒng)的道理灌輸、優(yōu)勢(shì)描述、產(chǎn)品介紹的溝通方式很難取得有效進(jìn)展，總停留在“我認(rèn)為客戶有問(wèn)題”是沒(méi)有意義的，關(guān)鍵是要讓“客戶認(rèn)為自己有問(wèn)題”，而這靠“滔滔不絕”是做不到的，顧問(wèn)式的問(wèn)導(dǎo)溝通才是行之有效的。

課程大綱：
模塊一：高凈值人士與普通人士的財(cái)富安排邏輯的本質(zhì)區(qū)別
1.作為客戶，需要辨析：何為投資？何為理財(cái)？何為財(cái)富管理？
2.作為高凈值客戶，需要明確：何為增值收益？何為生活目標(biāo)？何為產(chǎn)權(quán)歸屬？
3.何為財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)：人身風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)，代持風(fēng)險(xiǎn)，傳承風(fēng)險(xiǎn)，家企混同，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4.核心邏輯：從“權(quán)益”資產(chǎn)配置向“權(quán)屬”資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變

模塊二：高凈值客戶主流群體（企業(yè)主）財(cái)富管理問(wèn)題應(yīng)對(duì)中的大額保單應(yīng)用
1.小型企業(yè)階段企業(yè)主財(cái)富管理問(wèn)題與應(yīng)對(duì)
階段考慮核心要素——企業(yè)類型與法律主體
企業(yè)存活現(xiàn)狀與家庭對(duì)企業(yè)的輸血狀態(tài)
大額保單的保障應(yīng)用
2.中型企業(yè)階段企業(yè)主財(cái)富管理問(wèn)題與應(yīng)對(duì)
企業(yè)發(fā)展：進(jìn)人與用人、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、現(xiàn)金流管理
企業(yè)主對(duì)企業(yè)擔(dān)保：融資擔(dān)保、貸款擔(dān)保、借款擔(dān)保
企業(yè)與家庭財(cái)務(wù)混同：資金往來(lái)不明、身份錯(cuò)位
大額保單的隔離應(yīng)用
3.大型企業(yè)階段企業(yè)主財(cái)富管理問(wèn)題與應(yīng)對(duì)
傳承價(jià)值觀：給誰(shuí)？給什么？給多少？什么時(shí)候？怎么給？
產(chǎn)權(quán)傳承：不動(dòng)產(chǎn)（房產(chǎn)）、金融資產(chǎn)、股權(quán)
大額保單的傳承應(yīng)用

模塊三：保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)原理
1.保險(xiǎn)金信托與家族信托的關(guān)系
2.保險(xiǎn)金信托服務(wù)邏輯
3.保險(xiǎn)金信托中保險(xiǎn)和信托的法律關(guān)系
4.保險(xiǎn)和信托的互補(bǔ)
5.保險(xiǎn)金信托的功能和優(yōu)勢(shì)

模塊四：基于大額保單實(shí)務(wù)的高凈值客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷
1.高凈值客戶與普通客戶的需求差異所帶來(lái)的溝通方式區(qū)別
2.高凈值客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品推銷的區(qū)別
3.高凈值客戶財(cái)富管理明確需求發(fā)現(xiàn)的提問(wèn)技巧
背景型問(wèn)題
難點(diǎn)型問(wèn)題
暗示型問(wèn)題
需求-獲益型問(wèn)題
4.高凈值客戶財(cái)富管理方案異議處理原則
特征陳述與價(jià)格異議
優(yōu)點(diǎn)陳述與價(jià)值異議
利益陳述與客戶接納

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