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基金產(chǎn)品銷售培訓(xùn)課程

課程背景：
隨著全球經(jīng)濟形勢的復(fù)雜多變，金融市場波動性加劇，銀行理財經(jīng)理在為客戶推薦基金產(chǎn)品時面臨更大的不確定性，需要更強的市場分析和風(fēng)險管理能力。
而隨著居民財富的增長和理財意識的提升，客戶對基金產(chǎn)品的需求越來越多樣化，不僅關(guān)注收益，還注重風(fēng)險控制和個性化服務(wù)。
基金持續(xù)下跌，市場不確定性加強，已經(jīng)持有基金的客戶關(guān)心該不該賣，手里有資金的客戶關(guān)心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經(jīng)理普遍覺得糾結(jié)，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。
本課程旨在解決理財經(jīng)理的困惑，指導(dǎo)理財經(jīng)理用基金幫客戶做好綜合理財規(guī)劃?；饦I(yè)務(wù)是典型的連續(xù)性業(yè)務(wù)，每一個操作建議都對未來的基金銷量和基金業(yè)務(wù)開展有至關(guān)重要的影響。通過這門課程的學(xué)習(xí)，帶理財經(jīng)理克服基金難題：如何選擇基金；基金的講解；基金的營銷；不同市場下基金客戶的維護。

課程收益：
● 解決理財經(jīng)理在基金銷售與服務(wù)中的困惑，提供系統(tǒng)性的基金選擇與評估方法
● 提升理財經(jīng)理在基金講解與營銷方面的技巧，使其能夠更有效地與客戶溝通
● 教授理財經(jīng)理如何在不同市場環(huán)境下維護基金客戶，提高客戶滿意度
● 增強理財經(jīng)理的自信心，通過實踐訓(xùn)練，提升其后續(xù)基金銷售與客戶服務(wù)能力

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、投資顧問、理財經(jīng)理主管、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱
互動：基金銷售基礎(chǔ)能力評測表
第一講：認(rèn)識基金市場
探討：基金營銷的原因；基金銷售中遇到的問題？
一、推廣基金業(yè)務(wù)，共贏財富管理大時代
1、對客戶：資產(chǎn)增值、分散風(fēng)險、專業(yè)管理
2、對個人：增加收入、提升專業(yè)、增進關(guān)系
3、對機構(gòu)（銀行或其他）：增加銀行中收、滿足客戶需求、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
二、基金——資產(chǎn)配置的重要環(huán)節(jié)
1、當(dāng)前市場背景
1）房住不炒背景下，房產(chǎn)已不是客戶配置重點
2）監(jiān)管引導(dǎo)直接融資占比逐漸提升
3）我國權(quán)益類資產(chǎn)配置比例離發(fā)達(dá)國家有距離
2、基金市場及公募二十年
數(shù)據(jù)解讀：《公募基金20年專題報告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%，投資者持有基金3年賺錢概率接近80%。
——我國權(quán)益類資產(chǎn)配置發(fā)展空間很大，前途光明，道路曲折。

第二講：基金營銷難點與要點
一、基金營銷的難題
1、不懂：基金基礎(chǔ)知識不足——如何選擇基金，如何講解基金？
2、不會也不敢：對基金市場行情把握不好——如何切入基金產(chǎn)品？市場差該不該配置基金？客戶持有基金跌了還敢營銷基金么？
3、不足：基金營銷能力不足——對客戶的了解不夠、基金促成能力不足。
二、基金營銷四大能力
1、挖掘能力
2、影響能力
3、促成能力
4、深挖能力
三、基金營銷突破的5大關(guān)鍵要素
要素1、精準(zhǔn)營銷KYC
要素2、制定營銷策略
要素3、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品
要素4、營銷促成
要素5、售后信心建立

第三講：基金營銷售前：做好分析了解客戶
一、市場分析
1、市場分析快速溝通4層面
1）政策面：領(lǐng)導(dǎo)層的方向
2）基本面：經(jīng)濟循環(huán)
3）資金面：資金移動，聰明的資金在哪里
4）消息面：學(xué)會判斷利多？利空？
案例，近期的降息？
互動問題1：基本面不好，可以買基金么？
互動問題2：政策面不錯，基金會漲么？
2、分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境
1）經(jīng)濟指標(biāo)：GDP增長、通貨膨脹、利率水平、匯率波動……
2）經(jīng)濟政策：財政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策……
3、分析經(jīng)濟周期與基金市場表現(xiàn)：復(fù)蘇期→繁榮期→衰退期→蕭條期
4、分析行業(yè)
1）行業(yè)分類與特點：傳統(tǒng)行業(yè)vs新興行業(yè)、周期性行業(yè)vs非周期性行業(yè)
2）行業(yè)發(fā)展趨勢
a技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動
案例：人工智能的發(fā)展
b政策導(dǎo)向
c市場需求變化
案例：董宇輝的價值提升
3）企業(yè)核心競爭力分析
案例：護城河
5、分析市場情緒
1）投資者情緒的衡量指標(biāo)：成交量、換手率、新開賬戶數(shù)
2）市場情緒對基金投資的影響
a追漲殺跌心理
b羊群效應(yīng)
2）如何引導(dǎo)投資者理性看待市場情緒
演練：市場分析一頁通，如何專業(yè)的說市場？前提：講個客戶聽得懂的故事。
總結(jié)：什么樣的市場更適合基金投資？
二、客戶分析
1、客群的精準(zhǔn)分析與營銷
1）家庭主婦客群
2）企業(yè)中高管客群
3）退休群體
4）銀行定存大客戶
5）想做財務(wù)規(guī)劃
6）有經(jīng)驗投資者
2、客戶KYC
案例：不要急于把魚送到客戶的門口
1）挖掘客戶需求
關(guān)鍵點：客戶的資產(chǎn)背景與基本情況、客戶過往的投資經(jīng)驗、客戶的風(fēng)險承受度、客戶的資金安排、客戶的資產(chǎn)分布
2）客戶的喜好——偏好行業(yè)主題基金還是？
工具：風(fēng)險評測問卷、KYC地圖
演練：李女士，46歲，企業(yè)高管，其他信息由扮演者假定，需要理財經(jīng)理KYC獲得。要求演示從KYC到市場溝通的過程。
提示：做好客戶的預(yù)期管理很重要
案例：2000萬資產(chǎn)的客戶投資300萬固收+虧損5%，為何生氣上門找理財經(jīng)理？
三、基金分析
1、基金基礎(chǔ)知識必會
解析：理財、股票、基金
1）基金特點：專業(yè)、風(fēng)險分散、門檻低
2）常見基金類型：指數(shù)基金、股票基金、貨幣基金、債券基金、混合基金、QDII基金
a貨幣基金：余額寶其實就是貨幣基金
場景應(yīng)用：用余額寶和客戶切入
b指數(shù)基金：巴菲特說指數(shù)基金是最適合普通人的產(chǎn)品
c QDII基金：可以幫我們配置全球
3）基金凈值解析
——1元和4元的基金，哪個更值得買？
5）基金常見費用
6）基金分紅
——基金分紅，我們怎么和客戶溝通？
2、如何挑選基金
1）挑選基金的4433法則
2）挑選基金的參考網(wǎng)站和數(shù)據(jù)：晨星網(wǎng)、天天基金、東方choice等等
3）查看基金持倉
——客戶想買投資某公司股票的基金，我們應(yīng)該怎么選擇適合的基金呢？
案例演練：現(xiàn)場挑選1只股票基金，并說明選擇原因
3、一次性投資還是基金定投？
提問：什么時候適合一次性投資
1）克服貪婪與恐懼——小定投，幫大忙
2）克服情緒如過山車
3）微笑曲線——讓客戶笑到最后
——總結(jié)：單筆+定投，更能幫助客戶
4、基金組合配置，助你更好的服務(wù)客戶
理念溝通：單一產(chǎn)品客戶流失率50%，資產(chǎn)配置組合后客戶流失率15%
1）核心+衛(wèi)星法構(gòu)建組合
2）股債平衡法構(gòu)建組合
3）組合動態(tài)平衡

第四講：售中：如何幫客戶配置基金
一、基金的營銷
1、講解基金——FABE
案例分析：FABE原則講解基金產(chǎn)品
2、營銷流程：篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配客戶需求
練習(xí)：生成自己的基金一頁通邏輯
案例演練：選擇行里近期熱銷基金產(chǎn)品
二、基金營銷中的5大常見異議及處理
異議1、買了基金還虧著呢
異議2、買基金不如買股票
異議3、基金風(fēng)險高
異議4、基金太復(fù)雜
異議5、現(xiàn)在市場差
溝通技巧：先認(rèn)同-邊梳理-想對策
演練：退休的王太太，曾經(jīng)買過基金虧損，不愿意再買基金，做好異議問題處理

第五講：售后：定期基金檢視維護
一、做好持有基金客戶的售后服務(wù)
1、客戶服務(wù)需求分析
2、定期基金檢視
1）主動監(jiān)控客戶盈利虧損幅度
2）基金分紅
3）基金經(jīng)理變更反饋提醒
3、基金檢視報告
頻率：大客戶按季度，小客戶按年
二、風(fēng)險事件下，如何面對客戶
情況1、盈利
情況2、微賺
情況3、虧損
情況4、套牢
總結(jié)：理財顧問養(yǎng)成記：專業(yè)、用心、情緒穩(wěn)定

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