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個貸營銷培訓(xùn)

課程背景：
在共同富裕的國家戰(zhàn)略背景下，金融作為經(jīng)濟(jì)的血脈，扮演著推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、助力人民增收致富的關(guān)鍵角色。商業(yè)銀行作為金融體系的重要組成部分，其零售信貸業(yè)務(wù)對于滿足廣大民眾日益增長的金融服務(wù)需求、促進(jìn)消費和投資、助力實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義。然而，面對日益激烈的市場競爭和復(fù)雜多變的客戶需求，商業(yè)銀行如何精準(zhǔn)拓展零售信貸業(yè)務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)效，成為了一個亟待解決的問題。
在金融市場日益開放和多元化的今天，零售銀行業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行發(fā)展的重要引擎。其中，零售信貸業(yè)務(wù)以其靈活性、個性化和廣泛的市場覆蓋，逐漸成為銀行業(yè)務(wù)增長的新焦點。近幾年，受全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定因素的影響，個人消費能力與個人投資意愿明顯減弱，雖然融資總量尚可，但信貸結(jié)構(gòu)也表現(xiàn)不佳，有效的信貸需求不足，呈現(xiàn)出階段性的融資總量下降，綜合利潤率降低。面對激烈的市場競爭、客戶需求的多樣化和金融科技的不斷創(chuàng)新，商業(yè)銀行如何精準(zhǔn)拓展零售信貸業(yè)務(wù)，提升市場份額和客戶滿意度，成為了一個迫切需要解決的問題。
然而，個人信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷階段，忽視客戶的真實需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計，對于優(yōu)質(zhì)客戶或者是符合條件的客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致把客戶拱手相讓。因此，加強(qiáng)對零售信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練，切實提升零售信貸營銷布局和營銷技能的提升迫在眉睫。
本課程旨在幫助銀行信貸客戶經(jīng)理深入理解零售信貸市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，掌握精準(zhǔn)拓銷的策略和方法，以應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。還將幫助學(xué)員建立以客戶為中心的服務(wù)理念，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，為商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

課程收益：
●從消費趨勢出發(fā)，系統(tǒng)剖析經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)邏輯，聚焦零售貸款的發(fā)展趨勢，指引紅海突圍方略
●從經(jīng)營模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析同業(yè)之間的競爭模式，聚焦零售貸款的營銷難點，破解同業(yè)競爭方略
●從產(chǎn)品品牌出發(fā)，系統(tǒng)剖析熱銷產(chǎn)品的差異之道，聚焦主推產(chǎn)品的延伸價值，找準(zhǔn)錯位營銷方略
●從營銷問題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營銷拓展的低效之困，聚焦目標(biāo)客群的需求特點，規(guī)劃精準(zhǔn)執(zhí)行方略
●從實戰(zhàn)策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析批量營銷的工具策略，聚焦零售貸款的效率轉(zhuǎn)化，制定批量營銷方略

課程對象：分管行長、零售貸款主任、零售信貸經(jīng)理、網(wǎng)點支行行長等（適用銀行：國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行）

課程大綱
第一章：精準(zhǔn)拓展的【七步聚焦】
課程導(dǎo)論：國內(nèi)零售信貸業(yè)務(wù)面臨著需求萎縮，應(yīng)對方式是“量變”還是“質(zhì)變”
課程導(dǎo)論：零售貸款產(chǎn)品與客戶之間到底應(yīng)該建立一種什么關(guān)系
第一步、看得懂【政策趨勢】
現(xiàn)狀研討：為什么一直有著“戒不掉的房貸，放不下的消費貸”的描述
案例解析：《一則新聞快訊的解讀，給某銀行帶來數(shù)十億的個貸增量》
核心內(nèi)容：
1、解讀國家支持的“三大政策”
2、剖析地方發(fā)展的“三個基礎(chǔ)”
3、抓住個人消費的“三類變化”
4、分析同業(yè)競爭的“三大模式”
第二步、圈得準(zhǔn)【拓展陣地】
現(xiàn)狀研討：個人貸款業(yè)務(wù)拓展需要一線營銷人員“東奔西跑”嗎？
案例解析：《一位客戶經(jīng)理的“三點半業(yè)務(wù)拓展賬本”》
核心內(nèi)容：
1、實線陣地（城區(qū)、城郊、城鄉(xiāng) …）
2、虛線陣地（行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、職業(yè) …）
3、延展陣地（同片、同業(yè)、同行 …）
4、線上陣地（公域、私域、全域 …）
第三步、鎖得住【目標(biāo)客群】
現(xiàn)狀研討：你的客戶從哪里來？為什么愿意來
案例解析：《某銀行30位客戶經(jīng)理3個月完成21億個人信貸投放》
核心內(nèi)容：
1、1號拓展客戶鎖定（渠道類、社區(qū)類、商區(qū)類…）
2、2號攻堅客戶鎖定（有戶類、有數(shù)類、有意類…）
3、3號維護(hù)客戶鎖定（財富類、電銀類、信用卡…）
4、4號裂變客戶鎖定（已貸類、結(jié)貸類、轉(zhuǎn)貸類…）
第四步、讀得透【客戶需求】
現(xiàn)狀研討：為什么優(yōu)質(zhì)客戶常常把真實需求隱藏起來
案例解析：《一個交房滿5年的樓盤，一個消息僅用3天完成580戶個人消費貸投放》
核心內(nèi)容：
1、事業(yè)需求（經(jīng)營、投資、應(yīng)付…）
2、家庭需求（消費、購物、投資…）
3、情感需求（信任、依賴、關(guān)注…）
4、應(yīng)急需求（備用、取現(xiàn)、人情…）
第五步、配得上【零貸產(chǎn)品】
現(xiàn)狀研討：產(chǎn)品的“賣點”與“買點”有什么區(qū)別
案例解析：《直通人性的“白領(lǐng)貸”產(chǎn)品買點，一年熱銷7000戶》
核心內(nèi)容：
1、短期利益（省時、省力、省錢 …）
2、享受權(quán)益（拿到、得到、看到 …）
3、達(dá)成效益（效率、效能、效果 …）
4、未來收益（資格、資源、資本 …）
第六步、定得準(zhǔn)【批量模式】
現(xiàn)狀研討：信貸人員該不該利用自媒體宣傳平臺
案例解析：《某銀行一次直播帶貨的非凡意義》
核心內(nèi)容：
1、直銷模式（電話、沙龍、講座 …）
2、行銷模式（掃樓、掃街、掃巷 …）
3、聯(lián)銷模式（聯(lián)盟、聯(lián)合、聯(lián)動 …）
4、網(wǎng)銷模式（搜索、自媒、視頻 …）
第七步、謀得深【拜訪談資】
現(xiàn)狀研討：精心設(shè)計的話術(shù)，為什么落地性很差？
案例解析：《看一個房產(chǎn)海報，營銷近600套房屋按揭貸款》
核心內(nèi)容：
1、節(jié)點→選擇什么時間
2、觸點→采用什么方式
3、痛點→亮出什么問題
4、誘點→給出什么方案
5、疑點→打消什么疑惑
6、爽點→延伸什么價值
7、沸點→達(dá)成什么合作
8、裂點→規(guī)劃什么轉(zhuǎn)介
課堂共創(chuàng)：每小組按照“七步聚焦”制定作戰(zhàn)地圖

第二章：精準(zhǔn)營銷的【十貸方略】
課程導(dǎo)論：個人客戶對信貸的需求處于低欲望、低期待，零售信貸真的難投放嗎
課程導(dǎo)論：個人信貸常用的“五大策略”
第一類、管護(hù)類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓管護(hù)客戶更加信任你
2、營銷要點：能記住產(chǎn)品，多轉(zhuǎn)介朋友，有資源談資
3、目標(biāo)客戶：已貸客戶，續(xù)貸客戶，意向客戶，授信客戶
4、執(zhí)行方略：
方案A：貸后服務(wù)法
方案B：用途慰問法
方案C：轉(zhuǎn)介利益法
第二類、結(jié)貸類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓結(jié)清貸款客戶再次申請
2、營銷要點：感覺被重視，情感被激活，心智被植入
3、目標(biāo)客戶：按揭貸結(jié)清，消費貸結(jié)清，經(jīng)營貸結(jié)清
4、執(zhí)行方略：
方案A：三升政策法
方案B：三降回饋法
方案C：三類驚喜法
第三類、財富類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓財富客戶享受專屬福利
2、營銷要點：合作更緊密，關(guān)系更牢固，方式更簡單
3、目標(biāo)客戶：理財客戶，財富客戶，私行客戶，三方托管
4、執(zhí)行方略：
方案A：達(dá)標(biāo)回饋法
方案B：政策支持法
方案C：限時優(yōu)惠法
第四類、按揭類客戶的營銷方略
1、營銷理念：成為按揭客戶消費升級的好幫手
2、營銷要點：第二次營銷，激發(fā)潛需求，匹配消費貸
3、目標(biāo)客戶：一手房按揭客戶，二手房按揭客戶,全款購房客戶
4、執(zhí)行方略：
方案A：權(quán)益告知法
方案B：綜合授信法
方案C：產(chǎn)值轉(zhuǎn)化法
第五類、商戶類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓收單的數(shù)據(jù)成為一種資本
2、營銷要點：收單有福利，達(dá)標(biāo)享權(quán)益，數(shù)據(jù)能授信…
3、目標(biāo)客戶：收單商戶，結(jié)算商戶，特約商戶，煙酒商戶…
4、執(zhí)行方略：
方案A：江湖救急法
方案B：核收增值法
方案C：三多五福法
第六類、高知類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓引進(jìn)人才享受生活之美
2、營銷要點：有政策支持，有專屬管家，有圈子平臺
3、目標(biāo)客戶：人才引進(jìn)類，博士后工作站，副高職稱，人才公寓
4、執(zhí)行方略：
方案A：管家服務(wù)法
方案B：圈層交際法
方案C：事業(yè)增值法
第七類、職業(yè)類客戶的營銷方略
1、營銷理念：為行政事業(yè)單位穩(wěn)定收入者的添磚加瓦
2、營銷要點：給單位福利，給專屬權(quán)益，給限時活動
3、目標(biāo)客戶：公職人員，醫(yī)生護(hù)士，律師，教師，記者
4、執(zhí)行方略：
方案A：代發(fā)權(quán)益法
方案B：組織福利法
方案C：節(jié)日賦能法
第八類、道義類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓個人獲得的榮譽嘉獎成為一種資質(zhì)
2、營銷要點：與平臺合作，給單位賦能，為榮譽加分
3、目標(biāo)客戶：*榮譽，省市級榮譽，縣區(qū)級榮譽，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級榮譽
4、執(zhí)行方略：
方案A：道義授信法
方案B：榮譽增值法
方案C：名利雙收法
第九類、拆遷類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓拆遷客戶的生活更加美好
2、營銷要點：簽約有福利，購房有渠道，裝修有團(tuán)購
3、目標(biāo)客戶：公有房拆遷，私有房拆遷，市政拆遷，扶貧拆遷
4、執(zhí)行方略：
方案A、購房福利法
方案B、消費升級法
方案C、拆后服務(wù)法
第十類、創(chuàng)業(yè)類客戶的營銷方略
1、營銷理念：讓創(chuàng)業(yè)者插上騰飛的翅膀
2、營銷要點：創(chuàng)業(yè)有政策，資金無壓力，資源可共享
3、目標(biāo)客戶：返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者，平臺創(chuàng)業(yè)者，新注冊商戶，新注冊小微
4、執(zhí)行方略：
方案A：產(chǎn)品定制法
方案B：創(chuàng)業(yè)陪跑法
方案C：資源賦能法
課堂共創(chuàng)：本章節(jié)全部為案例講解、策略分析、全員共創(chuàng)等方式進(jìn)行授課，并最終形成精準(zhǔn)營銷方案

個貸營銷培訓(xùn)