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信托營銷技巧

課程背景：
為幫助私人銀行和財富中心財富顧問，全面提升對家族信托和保險金信托產品的營銷能力，為高凈值客戶做財富保值增值的同時可以實現(xiàn)家族財富傳承，本課程結合目前國內銀行家族信托和保險金信托產品，幫助學員提升貴賓客戶精準分析和風險隔離保護溝通，有效配置信托產品，提升分支行營銷業(yè)績。
課程收益：
一、了解資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響
二、熟悉家族信托保險金信托產品特色
三、掌握高凈值客戶風險分析與資產配置
四、達到智能綜合服務超越貴賓客戶期望
課程對象：私人銀行財富主管、私行顧問、財富中心主管、財富顧問、資深理財經理等

課程大綱：
第一章、資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響（0.5H）
1.資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響
2.銀行轉型信托競爭更加激烈
3.行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展
4.高凈值客戶高標準財富管理
5.房產政策推動信托產品創(chuàng)新

第二章、家族信托產品特色與優(yōu)勢(1H)
1、家族信托產品結構（F）
2、家族信托產品特色（A）
3、家族信托產品優(yōu)勢（B）
4、家族信托案例分享（E）

第三章、保險金信托產品特色與優(yōu)勢(1H)
1、保險金信托產品結構（F）
2、保險金信托產品特色（A）
3、保險金信托產品優(yōu)勢（B）
4、保險金信托案例分享（E）

第四章、高凈值客戶渠道精準定位營銷(1.5H)
1.家族信托與保險金信托客戶渠道開拓
1）地方企業(yè)商會合作
2）優(yōu)質行業(yè)協(xié)會合作
3）特色開發(fā)園區(qū)合作
4）海外移民機構合作
5）海外置業(yè)機構合作
6）海外留學機構合作
7）優(yōu)質保險渠道合作
8）信托存量客戶開發(fā)
2.信托客戶需求深度挖掘
1）信托客戶需求深度挖掘
事實的認同（比如教育的規(guī)劃）
情感的認同（希望更好的學校）
產品的認同（提早準備好資金）
2）客戶資金梳理需求挖掘
銀行資金
信托資金
保險資金
實業(yè)投資
房產投資
其他資金
3）客戶保險金梳理
以往保單梳理
保險標的梳理
保險種類梳理
保單貸款梳理
保險賠付梳理
4)客戶風險分析特征精準畫像
私營企業(yè)主
國有企業(yè)高管
上市公司高管
二代接班人
全職太太
自由職業(yè)者（高級律師合伙人等）
其他高凈值客戶
5)挖掘需求學會提問(40項客戶粘合度測試)
開放性問題的魔力（4H+1W）
封閉式問題促成交（Yes&No）
6)專業(yè)呈現(xiàn)產品三部曲
圖表法（資產配置分析）
趨勢法（過往業(yè)績分析）
故事法（其他客戶案例）
打比方（產品口語化）
7)有效處理客戶異議（3F）
Feel我理解／我明白
Felt之前也有客戶遇到類似問題
Found后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她
加一個轉移話題的提問（提問結尾）
8)爭取完美轉介紹
老客戶滿意并認同
鎖定轉介客戶范圍
由老客戶引薦認識
保護新老客戶隱私
定期維護新老客戶

第五章、信托財富顧問綜合服務超越客戶期望（1H）
1)全面打造個人IP品牌影響力
個人品牌的建立
個人品牌的呈現(xiàn)
常用的流量平臺
2)全面打造個人圈層和非金融資源
個人愛好培養(yǎng)
個人圈層打造
影響力的中心
圈層資源對接
非金融服務對接（教育、醫(yī)療、法律、稅務、品質生活等）

第六章、信托產品真實場景案例情景演練（1H）
1）企業(yè)高管案例
2）上市股東案例
3）私營業(yè)主案例
4）自由職業(yè)案例
培訓總結（Q&A）

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