高績效團隊建設(shè)——網(wǎng)點團隊建設(shè)與客戶分層營銷管理
講師：楊樹峰 瀏覽次數(shù)：2602
課程描述INTRODUCTION
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊樹峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點團隊建設(shè)營銷管理課程
課程簡介：
目前金融機構(gòu)改革不斷深化，商業(yè)銀行基層管理對金融行業(yè)銷售和銷售管理工作的認識不斷加深，明確自己的定位，帶領(lǐng)團隊取得良好的業(yè)績是他們迫切需要提升的技能；掌握銷售團隊業(yè)績管理和團隊建設(shè)的技能；為帶領(lǐng)團隊取得高績效做好準備。
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點營銷的實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售管理工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧
課程收益
1、通過對當前中國經(jīng)濟發(fā)展，對比臺灣、日本等國家的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟與金融業(yè)發(fā)達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經(jīng)理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期，增強理財經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2、分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經(jīng)驗的總結(jié)與分享，以提升理財經(jīng)理整體工作水平。
3、通過對學(xué)員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會課程所講內(nèi)容。
培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財經(jīng)理的員工。
課程大綱/要點：
一、高績效團隊建設(shè)概述
1、團隊的定義
1) 團隊的概念
2) 團隊與群體的差別
3) 團隊的基本五要素
4) 銷售團隊績效管理
2、網(wǎng)點角色與管理
1) 網(wǎng)點角色分工
2) 網(wǎng)點角色銷售價值
3、高績效營銷團隊特征
4、高效團隊溝通策略
二、銷售活動量管理與業(yè)績管控
1、銷售活動量平臺
1) 有效銷售活動
2) 銷售平臺模型
3) 塑造銷售風(fēng)格
4) 團隊成員銷售風(fēng)格分析
2、網(wǎng)點營銷動作分解
1) 營銷流程
2) 關(guān)鍵步驟
3、提升業(yè)績的來源
1) 找對客戶：市場分析能力
2) 建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來源
3) 提高活動量：提高士氣
4) 提高成交率：營銷能力
5) 保住老客戶：關(guān)系維護能力
4、商業(yè)銀行顧問式銷售概念
三、網(wǎng)點客戶分層管理與營銷方式
1、網(wǎng)點客戶分層管理與差異化營銷
案例分析：三家網(wǎng)點給我們的啟示
1) 網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
2) 建立客戶管理檔案
2、網(wǎng)點營銷特點
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理
1) 優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
2) 網(wǎng)點營銷的目的
3) 網(wǎng)點營銷六要素
4) 網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點
4、網(wǎng)點主動營銷方式
1) 網(wǎng)點營銷
2) 電話、郵品、短信、電郵
3) 組織營銷
4) 社區(qū)營銷
5) 會議營銷
6) 客群營銷
7) 轉(zhuǎn)介紹拜訪
8) 陌生拜訪
例子：社區(qū)營銷案例
5、重點類型及尋找的策略
1) 高資產(chǎn)凈值
2) 經(jīng)商經(jīng)營類
3) 財富積累期
4) 管家型客戶
5) 權(quán)利關(guān)鍵人
6) 集群式客戶
7) 客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展
四、網(wǎng)點高績效業(yè)務(wù)團隊管理
1、了解你的團隊成員
1) 性格分析
2) 全面了解，建立“情感賬戶”
3) 工作意愿與能力
4) 責(zé)任與優(yōu)勢
2、團隊成員輔導(dǎo)
1) 輔導(dǎo)的意義
2) 輔導(dǎo)的類型
3) GROW模型
4) 輔導(dǎo)練習(xí)
3、團隊成員激勵
1) 激勵的作用
2) 挖掘內(nèi)在需求
3) 激勵過程
4) 激勵方法
4、壓力與情緒管理
1) 壓力的來源
2) 壓力與績效的關(guān)系
3) 壓力與情緒管理的方法
網(wǎng)點團隊建設(shè)營銷管理課程
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