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多場景下的產(chǎn)品

課程背景：
隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用。
本課程主要通過對財(cái)富管理中復(fù)雜產(chǎn)品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)技巧的講解，使學(xué)員能夠首先在擺脫復(fù)雜產(chǎn)品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售給合適的客戶。
課程收益：
1.通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握基金、保險(xiǎn)、貴金屬、信托等復(fù)雜產(chǎn)品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
案例：國外的新興網(wǎng)點(diǎn)
從零售業(yè)看銀行業(yè)的轉(zhuǎn)變
銀行的現(xiàn)狀與趨勢
發(fā)達(dá)國家零售業(yè)務(wù)在銀行總體收入中占比
未來銀行的特征
對網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
對網(wǎng)點(diǎn)營銷理念的重新認(rèn)識(shí)
導(dǎo)入： 從客戶關(guān)系管理看產(chǎn)品呈現(xiàn)
四層次的客戶分級(jí)管理
主動(dòng)選擇的短消息與電話營銷
短信與微信營銷之間的對比

第一部分  電話營銷與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.電話邀約前的注意事項(xiàng)
1)電話邀約傳遞是一種情緒轉(zhuǎn)移的傳遞
2)情緒轉(zhuǎn)移的有效工具—語調(diào)
2.電話邀約前的準(zhǔn)備工作
1)明確打電話的目標(biāo)。
2)為達(dá)到目標(biāo)必須要問客戶的問題。
3)想好開場白，并設(shè)想客戶可能會(huì)提出異議的問題，并且設(shè)計(jì)答案。
4)必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備
5)準(zhǔn)備好客戶名單以及商機(jī)跟蹤記錄表
3.電話邀約技巧及話術(shù)
1)電話邀約的目的
2)客戶心理分析
3)客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
4)電話邀約工作流程
5)電話邀約話術(shù)
4.電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練
電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第二部分  微信營銷與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.微信營銷的具有條件
1)好友數(shù)量
2)好有印象
3)社會(huì)資源
4)文案功底
2.微信營銷的前期準(zhǔn)備 
1)好的名字
2)選好產(chǎn)品
3)產(chǎn)品載體
4)其他問題
3.微信營銷的營銷策略
1)個(gè)人品牌
2)情感策略
3)分享技術(shù)
4)互動(dòng)環(huán)節(jié)
5)強(qiáng)推技術(shù)
6)學(xué)會(huì)感恩
4.微信營銷的增強(qiáng)信任
1)把最真實(shí)的一面呈現(xiàn)給大家
2)真心對待你的每位新朋友
3)定時(shí)分享，讓他們關(guān)注你覺得有價(jià)值
5.微信增粉與注意事項(xiàng)
1)微信增粉的九種方法
2)微信營銷的四個(gè)注意事項(xiàng)

第三部分  面談營銷與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
1)消費(fèi)者心理
2)銷售策略
3)銷售者心理
2.有效的客戶溝通 
1)什么是有效溝通
2)認(rèn)識(shí)清晰表達(dá)的金字塔原理
3)如何進(jìn)行有效溝通
4)面對四種不同性格類型的人的溝通技巧
5)銷售者的6種影響力武器
3.溝通技巧及訓(xùn)練
1)客戶需求挖掘的*法
*法的客戶需求挖掘
*法技術(shù)關(guān)鍵
2)產(chǎn)品介紹FAB法
用FAB法介紹產(chǎn)品
現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練—FABE法介紹產(chǎn)品
3)談判的技巧
經(jīng)典談判案例剖析
現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練—談判技巧

多場景下的產(chǎn)品