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顧問式理財營銷

課程目標： 
學(xué)習(xí)與客戶同角度進行全面資產(chǎn)配置和規(guī)劃，利用經(jīng)濟周期性數(shù)據(jù)和銷售技巧，識別潛在銷售機會和深入挖掘客戶需求，以實現(xiàn)達成交易和穩(wěn)固關(guān)系的目標。
課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理主管、骨干理財經(jīng)理、項目經(jīng)理等初中級管理者
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：
一、顧問式理財營銷
1.顧問式理財影響簡述
1)顧問式理財營銷的背景
2)顧問式理財營銷與傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品營銷的區(qū)別
3)中國居民對顧問式理財需求增加的背景
2.“信任”是顧問式理財?shù)幕A(chǔ)
1)活動：生活中值得“信任”的人的特性分析
2)形成信任關(guān)系的要素
3)信任等式
4)信任等式中五要素在銷售技巧中的演練
3.顧問式理財營銷的流程和團隊分工
1)顧問式理財全流程
2)顧問式理財營銷的發(fā)展
3)顧問式理財營銷模式下的團隊分工與合作

二、資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置的重要性
1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗
2)活動：整體的力量
3)客戶的資產(chǎn)配置與我認為的資產(chǎn)配置的不同
4)與客戶溝通資產(chǎn)配置的有效工具
2.經(jīng)濟周期中的投資心理學(xué)
1)活動：模擬市場周期進行投資
2)不同經(jīng)濟周期階段投資者真實心理
3.風(fēng)險偏好與理財規(guī)劃方案及案例分享
1)風(fēng)險厭惡型客戶之理財規(guī)劃方案
2)平衡型客戶之理財規(guī)劃方案
3)積極型和激進型客戶理財規(guī)劃方案
4.現(xiàn)在市場情況下如何進行資產(chǎn)配置審視和調(diào)整
5.顧問式理財資產(chǎn)配置的銷售全流程簡述
6.資產(chǎn)配置案例演練

三、銷售技巧--如何運用資產(chǎn)配置工具完成顧問式營銷
1.通過客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置識別和開發(fā)客戶
2.通過現(xiàn)有資產(chǎn)配置工具進行客戶潛在需求挖掘
1)經(jīng)濟指標的運用
2)盈虧滿意度與忍耐度的運用
3)經(jīng)濟周期的運用
3.產(chǎn)品與客戶理財目標配對完成交易
1)“選擇性”確認達成交易
2)案例分析

顧問式理財營銷