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凈值型產(chǎn)品銷售

課程大綱：
第一部分：“新規(guī)”+“疫情”環(huán)境轉(zhuǎn)變中的凈值型產(chǎn)品（1.5課時(shí)）
1．政策環(huán)境和競爭環(huán)境
（1）銀行理財(cái)產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵時(shí)刻
（2）券商財(cái)富轉(zhuǎn)型勁頭強(qiáng)勁的關(guān)鍵時(shí)刻
（3）基金，券商，銀行跨金融機(jī)構(gòu)合作及同質(zhì)化競爭的關(guān)鍵時(shí)刻
2．“線上”銷售的新時(shí)代
（1）互聯(lián)網(wǎng)上的競爭：手機(jī)，網(wǎng)銀，互聯(lián)網(wǎng)平臺
（2）“疫情”倒逼線下向線上轉(zhuǎn)型
3．客戶的“急轉(zhuǎn)彎”
（1）新規(guī)后的市場平穩(wěn)期，緩和接受凈值型產(chǎn)品
（2）“疫情”黑天鵝事件后的迷茫和風(fēng)險(xiǎn)回避情緒的“急剎車”
4．新規(guī)后產(chǎn)品大框架調(diào)整對客闡述話術(shù)
小節(jié)演練：
①介紹政策，金融市場和機(jī)構(gòu)新環(huán)境轉(zhuǎn)化的話術(shù)總結(jié)及練習(xí)
②“疫情”作為黑天鵝事件的長短期應(yīng)對的話術(shù)總結(jié)及練習(xí)

第二部分：“疫情”硬著陸后的“空中”凈值型產(chǎn)品銷售思路及關(guān)鍵點(diǎn)（2.5課時(shí)）
1.“可視化”線上產(chǎn)品了解途徑制作
(1)文字總結(jié)所有的產(chǎn)品了解路徑
(2)圖片化闡述網(wǎng)銀的產(chǎn)品路徑和使用方法（方法及實(shí)例演示）
(3)圖片化教育客戶關(guān)注“有效”關(guān)鍵詞（用以識別和分類凈值型產(chǎn)品）
2.產(chǎn)品適應(yīng)性評估“直擊”有效客戶
(1)風(fēng)險(xiǎn)級別定位
(2)資產(chǎn)類別定位
(3)流動性要求定位
(4)投資目標(biāo)定位
3.定位客戶群體銷售要點(diǎn)
(1)長期財(cái)務(wù)目標(biāo)與短期投資目標(biāo)的統(tǒng)一
(2)短期對于宏觀經(jīng)濟(jì)，市場位置等預(yù)期統(tǒng)一
(3)短期對于市場大類及工具的統(tǒng)一
(4)凈值型細(xì)分類別的選擇和搭配
4.凈值型產(chǎn)品FABER及銷售思路
(1)銷售思路：大類工具有效性-某組產(chǎn)品有效性-有效凈值產(chǎn)品組合-SWOT出讓選擇權(quán)-產(chǎn)品確認(rèn)執(zhí)行交易
(2)不同大類凈值型產(chǎn)品FABER話術(shù)
演練及客戶作業(yè)：
①手機(jī)銀行APP/或者網(wǎng)銀引導(dǎo)客戶找到凈值型產(chǎn)品頁面“圖片”制作
②手機(jī)銀行APP引導(dǎo)/或者網(wǎng)銀客戶分類及定位凈值型產(chǎn)品關(guān)鍵字“圖片”及“視頻”制作
③按照每個(gè)類別“直擊”客戶名單梳理
④銷售要點(diǎn)話術(shù)整理及練習(xí)

第三部分：傳統(tǒng)客戶及產(chǎn)品受眾客戶向凈值型產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)移及銷售（2課時(shí)）
1.“求同存異”傳統(tǒng)產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移
(1)理財(cái)產(chǎn)品的周期和收益頻次原理
(2)根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品周期及收益對應(yīng)相應(yīng)“凈值型產(chǎn)品”
舉例及話術(shù)
(3)對應(yīng)同級別類型（PR等級，CR等級）
(4)統(tǒng)一定期審視觸發(fā)事件或時(shí)間，以及溝通提醒方式
2.其他產(chǎn)品與凈值型產(chǎn)品配置銷售
(1)凈值型產(chǎn)品作為“基金客戶”的駕駛“頭盔”
(2)凈值型產(chǎn)品作為“保險(xiǎn)客戶”的市場“敲門磚”
(3)凈值型產(chǎn)品“短中長”自我多樣搭
(4)案例及話術(shù)舉例
演練及整理：
①歸攏未購買凈值型產(chǎn)品客戶并根據(jù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移來源分類，制定客戶名單
②歸納理財(cái)產(chǎn)品周期及收益方式與同類凈值型產(chǎn)品的配對
③總結(jié)觸發(fā)時(shí)間和事件
④其他產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移及與凈值型產(chǎn)品匹配的話術(shù)及練習(xí)

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