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重疾險電銷培訓(xùn)

課程背景：
改革開放以來，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，民眾保險意識的不斷提高，人壽保險整體實力顯著增強。單一種類的渠道已經(jīng)無法滿足需求，這要求企業(yè)整合多種渠道，建立以客戶為導(dǎo)向、適應(yīng)不同產(chǎn)品特征的多元渠道體系?？梢哉f，當(dāng)前壽險行業(yè)的競爭很大程度上取決于渠道的競爭，壽險公司有必要客觀認識渠道現(xiàn)狀，抓住發(fā)展的關(guān)鍵點，取得市場先機。手機、網(wǎng)絡(luò)等諸多高新技術(shù)的發(fā)展正一步步改變著人們的日常生活，它們已經(jīng)是生活中不可缺少的溝通工具，于是利用手機和網(wǎng)絡(luò)進行銷售便是商家的必然選擇了。在此背景下，電話銷售渠道應(yīng)運而生。保險電銷業(yè)務(wù)目前在國內(nèi)各大保險公司得發(fā)展速度非?？?。
電銷渠道的產(chǎn)品大多為儲蓄型和消費型的簡單保險產(chǎn)品。目前電話保險的客戶群體主要為“80后、90后”為主導(dǎo)的年輕族。這個族群的主要特點為：一是接受新事物能力極強，喜歡嘗試新鮮事物；二是對價格比較敏感；三是收入穩(wěn)定、出險率較低。
在拓展業(yè)務(wù)時，目前各大保險公司利用客服中心龐大的客戶數(shù)據(jù)進行營銷，向客戶推薦保險業(yè)務(wù)，但由于大多的電銷人員在對客戶無法正確判斷的情況下，主觀目標意識過于強烈，導(dǎo)致客戶感知下降，而且在電話中如何創(chuàng)新營銷、如何挖掘客戶的需求、產(chǎn)品利益點的陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應(yīng)變能力等明顯不足，因而導(dǎo)致最終的營銷效果不是非常理想。
“舒冰冰講師團”核心講師 梁藝瀧老師，多年專注電話服務(wù)營銷領(lǐng)域，總結(jié)歸納了一套獨特創(chuàng)新且非常系統(tǒng)專業(yè)的電話服務(wù)營銷經(jīng)驗，同時專門針對保險各種業(yè)務(wù)潛心研究和實踐，特別是深入一線進行調(diào)研和輔導(dǎo)，對保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)的開展非常熟悉。

課程收益：
1. 電話銷售人員學(xué)會對電話營銷的正確認知，找到工作成就感
2. 電話銷售人員面對客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對技巧
3. 電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
4. 掌握電話營銷技巧的核心內(nèi)容
5. 掌握電話營銷每個流程的腳本設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
6. 總體提升電話銷售人員在電話溝通和營銷中的應(yīng)變能力
7. 總體提升電話銷售人員崗位勝任能力
授課對象：電話銷售人員、話務(wù)員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
授課時長：2天（6小時/天）（如時間壓縮，客戶可針對需求板塊進行重點節(jié)選，針對光大永明保險的重疾險創(chuàng)新銷售，建議以客戶心理融合話術(shù)技巧進行節(jié)選）

課程綱要：
第一篇：電話營銷心態(tài)調(diào)整篇
 電話銷售人員工作的價值塑造
 好的心態(tài)是成功電銷的開始
 電話銷售人員角色認知
 電話銷售人員崗位勝任模式分析
 電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
 角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過程
 電話銷售人員對工作的成就感分析
 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
 打電話緊張產(chǎn)生的原因
 打電話不自信產(chǎn)生的原因
 案例：面對罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
 案例：面對客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
 互動：培養(yǎng)電話銷售人員的自信
 互動：培養(yǎng)電話銷售人員對產(chǎn)品的信心
 化解客戶恐懼的三大策略：
 客戶發(fā)火時，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 客戶敷衍時，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 客戶拒絕時，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解

第二篇：客戶類型及消費心理分析篇
 客戶類型及消費心理分析
性格分析測試題
不同性格的特征分析
不同性格的語言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的優(yōu)點分析
不同性格的缺點分析
不同性格的心理需求
客戶類型及消費心理分析
客戶為什么抵觸電話外呼？
客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
客戶心理的兩大核心需求
 案例：你都不懂我，你怎么介紹我險種！
 客戶的購買類型分析
a) “成本型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
b) “品質(zhì)型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
c) “一般型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
d) “特殊型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
e) “配合型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
f) “叛逆型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
g) “自我決定型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)
h) “外界決定型客戶”消費心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：電話營銷技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
 營銷技巧一：開場白前30秒
 開場白設(shè)計的三要素
 開場白禁用語和常用詞
 開場白客戶說：“不需要”時，應(yīng)對話術(shù)處理
 開場白客戶情緒不好，應(yīng)對話術(shù)處理
 開場客戶說：“很忙，沒時間”，*應(yīng)對話術(shù)
 電話銷售人員不同保險產(chǎn)品的腳本設(shè)計
 重疾保險開場白腳本設(shè)計
 意外保險開場白腳本設(shè)計
 健康保險開場白腳本設(shè)計
 養(yǎng)老保險開場白腳本設(shè)計
 贈送保險開場白腳本設(shè)計
 營銷技巧二：挖掘客戶需求
 挖掘客戶需求的工具是什么
 提問的目的
 提問的兩大類型
 外呼提問遵循的原則
 三層提問法
 信息層問題設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
 問題層提問設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
 解決問題層提問設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
 現(xiàn)場演練：目標客戶的需求挖掘
 現(xiàn)場演練：拒絕客戶的需求挖掘
 現(xiàn)場演練：保有客戶的需求挖掘
 營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
 體驗介紹法
 對比介紹法
 主次介紹法
 客戶見證法
 錄音分析：重疾保險的產(chǎn)品介紹
 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說“價格太貴”的心理活動
 客戶說“你們服務(wù)不好”的心理活動
 客戶說“保險都是騙人的”的心理活動
 客戶異議處理的四大應(yīng)對溝通技能
 傾聽技巧
 同理技巧
 引導(dǎo)技巧
 贊美技巧
 客戶常見異議
 當(dāng)電話銷售人員開場白時，客戶就說：“我不需要”應(yīng)對技巧
 當(dāng)介紹了保險的賣點后，客戶說：“不需要”應(yīng)對技巧
 介紹保險后，客戶說“我不感興趣”應(yīng)對技巧
 介紹保險后，客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對技巧
 介紹保險后，客戶說：“發(fā)份你們的資料過來我看看吧”應(yīng)對技巧
 客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應(yīng)對技巧
 客戶說：“你們的保險費用比其它公司貴”，應(yīng)對技巧
 客戶說：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險了”應(yīng)對技巧
 客戶說：“我不相信保險公司”應(yīng)對技巧
 客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應(yīng)對技巧
 客戶說：“這個保險存的時間太久了，不劃算”應(yīng)對技巧
 客戶說：“你們這個保險險種怎么那么不全面，不合適”應(yīng)對技巧
 客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧
 客戶在電話里說粗話，罵人，應(yīng)對技巧
 客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費送保險呢？”應(yīng)對技巧
 營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交
 什么是促成信號？
 促成信號的把握
 促成的語言信號
 促成的感情信號
 促成的動作信號
 常見的6種促成技巧
 直接促成法
 危機促成法
 二選一法促成法
 體驗促成法
 少量試用法
 客戶見證法
 現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
 營銷技巧六：電話結(jié)束語及二次跟蹤
 專業(yè)的結(jié)束語
 讓客戶滿意的結(jié)束語
 結(jié)束語中的5個重點
 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計
 跟蹤電話的注意事項
 跟蹤電話的時間擬定
 跟蹤電話的腳本設(shè)計
注：具體課程內(nèi)容，會根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新量身定制設(shè)計

重疾險電銷培訓(xùn)