商務(wù)溝通與方案推薦技巧提升
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
商務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
課程背景：
隨著通信客戶面臨的業(yè)務(wù)發(fā)展不斷變化以及對自我需求認(rèn)知的不斷清晰，作為整體解決方案的提供商，各通信服務(wù)有限公司的客戶經(jīng)理正面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，以往預(yù)算高、需求簡單；現(xiàn)在預(yù)算低、需求復(fù)雜，不斷增加的壓力也對客戶經(jīng)理的工作能力提出了新的要求，如何有效的引導(dǎo)甲方的需求、如何清晰有吸引力的呈現(xiàn)方案的賣點(diǎn)，如何解答甲方提出的不同意見，每個技能都直接關(guān)系到最終方案是否能夠達(dá)成。
本課程將以世界500強(qiáng)企業(yè)客戶服務(wù)實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國內(nèi)外同行及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，幫助課程學(xué)員快速掌握客戶溝通與方案推進(jìn)技巧，提升業(yè)務(wù)簽單率。
課程收益：
▲以需求挖掘模型為切入點(diǎn)，掌握方案推介過程中的賣點(diǎn)呈現(xiàn)的技巧。
▲結(jié)合性格分析工具，掌握根據(jù)不同客戶性格實(shí)現(xiàn)差異化溝通與應(yīng)對的技能。
▲掌握客戶異議處理技巧，有效化解客戶不滿。
▲熟練運(yùn)用方案推進(jìn)模型，利用利益之爭、第三選擇等工具，推進(jìn)商務(wù)談判達(dá)成。
▲掌握商務(wù)方案從調(diào)研、思路整理到最終撰寫的全過程技巧，同時開展方案撰寫練習(xí)。
課程時間：3天，6小時/天
授課對象：企業(yè)客戶服務(wù)部人員、客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講： 方案呈現(xiàn)技巧—如何向客戶推薦方案
一、方案介紹的兩個注意
1.客戶的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3)一般不超過3個賣點(diǎn)
2.客戶的CPU
1)復(fù)雜內(nèi)容簡單化
2)表達(dá)方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、如何運(yùn)用銷售模型、提高方案推介的成功率
1.利益推進(jìn)法
視頻案例—利益推進(jìn)法的秘訣
1)利益推進(jìn)法的由來
2)利益推進(jìn)法四個關(guān)鍵步驟
2.痛點(diǎn)推進(jìn)法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1)痛點(diǎn)推進(jìn)法的由來
2)痛點(diǎn)推進(jìn)法三個核心步驟
3.客戶為什么不愿意配合你—問答贊的技巧
第二講：進(jìn)階溝通技巧—針對不同的客戶采取差異化的溝通策略
了解客戶的脾性—不同的人，要說不同的話
1.案例分享—愛默生的故事（你的啟示是什么？）
2.DISC客戶性格分類
3.學(xué)員性格測試練習(xí)
4.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的識別
2)情感型客戶溝通的應(yīng)對
5.個性的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客戶溝通的應(yīng)對
6.個性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別
2)溫和型客戶溝通的應(yīng)對
7.個性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶的識別
2)主觀型客戶溝通的應(yīng)對
第三講：異議處理技巧—客戶不同意見的應(yīng)對
一、客戶異議應(yīng)對技巧
1.異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對意見處理三步驟
第四講：方案談判技巧—溝通博弈與利益分析模型
一、談判技巧—如何開展溝通博弈
推進(jìn)困難方案的關(guān)鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對客戶的心理影響
1.行為與動機(jī)的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價值點(diǎn)
2.價值點(diǎn)方案融合
3.第三選擇練習(xí)
四、談判技巧—產(chǎn)品推介創(chuàng)新思維之舉一反三
1.問題描述
2.陳列當(dāng)前解決方案
3.提取原理
4.梳理新的解決思路
第五講：商務(wù)方案的撰寫技巧
一、如何開展項目調(diào)研
1.項目調(diào)研的四大群體
2.領(lǐng)導(dǎo)（期望值，標(biāo)準(zhǔn)）
3.直屬上級（需改善的行為）
4.優(yōu)秀員工（*實(shí)踐，能力上限）
5.后進(jìn)員工（反面教材，能力下限）
二、調(diào)研的話術(shù)設(shè)計
1.清楚你到底想要知道什么
2.圍繞主題設(shè)計話術(shù)
3.口語化的語言
4.給對方時間（提前準(zhǔn)備）
5.不要過度補(bǔ)充
三、如何找到關(guān)鍵點(diǎn)
1.標(biāo)準(zhǔn)，想要達(dá)到的程度
1)應(yīng)有的情況
2)希望的狀態(tài)
3)期待的結(jié)果
2.現(xiàn)狀，已經(jīng)做到的程度
1)實(shí)際的情況
2)目前的狀態(tài)
3)未料到的結(jié)果
四、項目方案擬定的三個原則
1.聚焦問題—解決企業(yè)當(dāng)前面臨的關(guān)鍵問題
2.探索思路—為企業(yè)未來的創(chuàng)新或轉(zhuǎn)型尋找新的思路
3.提煉智慧—提煉可復(fù)制和推廣的*實(shí)踐
五、方案執(zhí)行前需要盡可能弄清的六個問題
1.為誰撰寫，他們當(dāng)前的問題是什么？（項目服務(wù)對象是誰、執(zhí)行對象是誰，他們遇到了什么問題？）
2.想做什么？（培訓(xùn)或執(zhí)行什么內(nèi)容？）
3.做成什么樣，怎么做？（如何確定項目目標(biāo)，如何開展有效的項目設(shè)計？）
4.項目的評判標(biāo)準(zhǔn)是什么？（項目驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)是什么、做成什么樣才算是好的）
5.誰是關(guān)鍵決策人（是否合格誰說了算？）
6.參照標(biāo)準(zhǔn)（以往是否有執(zhí)行過類似方案，參照標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的）
六、商務(wù)方案的撰寫—基本構(gòu)成要素
1.項目背景
2.項目目標(biāo)
3.執(zhí)行思路
4.具體步驟
5.成果輸出
6.執(zhí)行計劃
7.成功案例
第六講：商務(wù)方案的撰寫練習(xí)
練習(xí)要求：以小組為單位，根據(jù)老師出的課題，結(jié)合課堂給到的方案模板，撰寫一份商務(wù)方案，并由小組成員到臺上向所有伙伴進(jìn)行呈現(xiàn)。
老師將根據(jù)方案呈現(xiàn)結(jié)果給到專業(yè)點(diǎn)評和優(yōu)化建議。
商務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/249868.html
