工業(yè)品的渠道營銷
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2597
課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品的渠道發(fā)展
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課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品的渠道發(fā)展
【課程背景】
作為營銷體系的重要因素，渠道管理在企業(yè)取得戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企業(yè)的“生命線”。企業(yè)在普遍存在如下主要痛點：
1.渠道的通路設計不合理，使產(chǎn)品對目標客戶人群的覆蓋率不足，喪失寶貴戰(zhàn)機
2.經(jīng)銷商選擇不當，無法承擔廠家的戰(zhàn)略意圖和市場目標。而更換經(jīng)銷商又存在風險，企業(yè)陷入進退維谷的選擇
3.經(jīng)銷商管理缺乏有針對性的恰當政策，無法充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源和力量，渠道勢能不足、無法達成廠家銷售目標
4.渠道秩序失衡，渠道沖突亂像此起彼伏，渠道矛盾難以調(diào)和，結果是影響渠道忠誠度，劣幣驅逐良幣
而工業(yè)品渠道營銷和消費品有著非常大的差異，其在實踐中暴露出來的痛點，也缺乏深入的研究和有效的解決方案，給企業(yè)的渠道管理帶來很大困惑。崔老師以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的工業(yè)品營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的工業(yè)品渠道銷售落地系統(tǒng)，從渠道規(guī)劃、客戶關系、渠道業(yè)務管理、渠道獎懲等各方面進行深入輔導，協(xié)助企業(yè)構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的經(jīng)銷體系。
【課程收益】
1.了解工業(yè)品渠道建設的特征，和消費品渠道的區(qū)別
2.激發(fā)學員對工業(yè)品渠道痛點問題的深入思考，和有效渠道建設的構思
3.掌握科學的工業(yè)品渠道通路設計，以及利益包裝方法
4.掌握經(jīng)銷商的選擇標準、盡職調(diào)查和拓展策略
5.掌握經(jīng)銷商的關系維護技巧
6.掌握渠道管理的核心工作重點，以及處理方法
7.掌握維護渠道秩序的五個籌碼、核心工作重點，以及處理方法
【課程特色】課程體系結構化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬、專題研討為主，深入淺出、以戰(zhàn)代練，學之能用。
【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
【課程時間】6 小時
【課程大綱】
第一章 如何進行合理的渠道設計和規(guī)劃
1.工業(yè)品渠道和消費品渠道的差異分析
2.渠道和廠家的利益預期分析
【小組討論】 廠家的渠道預期收益是什么？
3.工業(yè)品渠道的通路設計：目標客戶覆蓋、渠道效能、渠道長度、渠道寬度
【案例】華為企業(yè)業(yè)務的渠道通路設計
【案例】某建材產(chǎn)品的渠道通路設計
4.渠道的利益包裝要點
① 如何分析行業(yè)前景？
通過四大行業(yè)聚焦點的分析，強化渠道商對該行業(yè)的關注和熱情，營造良好的招商環(huán)境氛圍（行業(yè)規(guī)模、行業(yè)成長性-周期、行業(yè)利潤、行業(yè)競爭）
② 如何定位產(chǎn)品？
通過對行業(yè)痛點以及產(chǎn)品/解決方案的分析，打造招商亮點
【案例】某建材產(chǎn)品的場景化解決方案
③ 如何設計合作模式？
制定科學的廠商合作模式，賦能+使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力
④ 如何設計盈利模式？
設計優(yōu)秀的渠道激勵機制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。
【案例】華為企業(yè)業(yè)務的進銷商盈利模式設計
第二章 高效的經(jīng)銷商渠道開發(fā)
1.什么是合適的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商畫像：實力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同的五維度蛛網(wǎng)模型
【案例】三家經(jīng)銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業(yè)精耕細作、年輕、沖勁足、事業(yè)剛開展
【案例】華為某業(yè)務部經(jīng)銷商認證標準設置
2.經(jīng)銷商成長階段和利益訴求
3.如何做經(jīng)銷商的盡職調(diào)查？
4.經(jīng)銷商經(jīng)營理念和合作意愿的識別
5.經(jīng)銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）
（各步驟的落地方法和工具詳解）
【案例】醫(yī)療設備公司如何挖到渠道大魚？通過溝通了解其痛點，GE業(yè)務成熟，存在被替代的可能，愿意發(fā)掘新的增長點；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創(chuàng)造業(yè)務需求，交給經(jīng)銷商
第三章 經(jīng)銷商關系維護
1.如何營造立體化、堡壘化的經(jīng)銷商關系？
2.和基層員工的關系維護策略
【案例】門衛(wèi)促成的合作
3.建立組織信任關系是持續(xù)合作的壓艙石
組織信任關系的“一五一工程”
4.經(jīng)營經(jīng)銷商高層關系的四部曲
5.經(jīng)銷商高層四種類型性格分析、和應對策略
第四章 渠道管理政策
1.經(jīng)銷商類型：坐商 VS 走商 VS 協(xié)商
2.經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位
3.渠道商的業(yè)績目標設定
4.如何實現(xiàn)渠道勢能、和實現(xiàn)業(yè)績的*化？
【案例】華為企業(yè)業(yè)務渠道變革：四個轉型
5.項目報備制度詳解
【案例】某公司項目報備制度要點分析
6.做好對經(jīng)銷商的價格保護
7.如何設計經(jīng)銷商的激勵政策？
經(jīng)銷商激勵方式匯總、制定經(jīng)銷商激勵政策的維度
【案例】某企業(yè)的經(jīng)銷商激勵方式組合
第五章 渠道秩序管理
1.管理渠道秩序的五個籌碼：
思想理念、產(chǎn)品和服務掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控
【案例】物聯(lián)網(wǎng)技術在工程機械后服務市場的延伸
【案例】興盛優(yōu)選的渠道控制力變革
2.經(jīng)銷商違規(guī)的分類、分級、和場景化管理
3.經(jīng)銷商串貨的四種表現(xiàn)形式分析（自己串貨、下級串貨、另立分支串貨）
4.控制經(jīng)銷商沖貨砸價的處理辦法
5.更換經(jīng)銷商的時機把握和實戰(zhàn)技巧
6.經(jīng)銷商違規(guī)的事先、事中、事后控制
第六章 回顧、總結與討論
工業(yè)品的渠道發(fā)展
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/251090.html
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- 崔鍵
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