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渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃管理新形態(tài)

【課程背景】
渠道業(yè)務(wù)的模式，幾十年來長期存在于市場經(jīng)濟的環(huán)境中，利用了較低的成本，尋求了眾多的合作伙伴，在大面積的市場上獲得有效的增益，隨著經(jīng)濟形態(tài)的變化，渠道業(yè)務(wù)本身也面臨了巨大的挑戰(zhàn)，但縱觀目前市場上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統(tǒng)招數(shù)，面臨緊迫的挑戰(zhàn)和壓力！
那么渠道業(yè)務(wù)都有哪些問題出？比如說:
1, 代理商和你永遠(yuǎn)是同床異夢;
2, 代理商之間的惡性競爭，違規(guī)競爭，禁之不絕;
3, 強勢的代理商無法管理，只能聽從其過分的要求;
4, 銷售團隊除了求代理商下訂單,毫無其他技能;
5, 編理由，拿特價，成為常態(tài);
6, 直銷業(yè)務(wù)死磕渠道業(yè)務(wù);

課程著力解決客戶普遍存在的三個大問題：
1、看不清？
如何規(guī)劃渠道業(yè)務(wù)？
如何尋找優(yōu)質(zhì)的長期合作伙伴？
如何鍛煉出有力的銷售團隊,驅(qū)動渠道業(yè)務(wù)良性發(fā)展？
2、沒法管？
如何管好眾多的代理商？
如何管好合理的價格？
如何管好渠道銷售，創(chuàng)造*價值？
3、如何爭？
如何做好和競爭對手的品牌競爭？
如何做好和對手的代理商競爭？
如何做好人才競爭？

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來什么？， 
－了解正確的渠道規(guī)劃方法和原則，
－了解渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略，
－明確渠道商管理的4大法則，
－掌握挑選渠道商的四大要素，
－掌握對銷售人員的量化考核要求，
課后學(xué)員能夠帶走什么？
－PESTEL洞察術(shù)調(diào)查表
－1+N量化考核制度示范稿
－團隊跨界協(xié)同行動示范計劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】
請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3
一、課前思考
1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3、在客戶與市場開發(fā)過程中，*障礙是?
4、渠道的價值是什么?
案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓

二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
1、同床異夢，渠道商沒有忠誠度
2、渠道商區(qū)域間 “竄貨”造成價格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價成為常態(tài)，利潤低
4、渠道商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
6、渠道商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

三、渠道設(shè)計的原則與要素
1、外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭
2、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統(tǒng)集成商？分包商？
4、渠道管理的四項原則
－強調(diào)渠道文化和渠道業(yè)務(wù)的愿景
－明確渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略
－注重公平>盈利的法則
－明確渠道業(yè)務(wù)≠低成本包量貿(mào)易
－重新定義渠道價值，賦能產(chǎn)品和企業(yè)
案例：多米諾設(shè)立渠道文化的解釋

四、渠道商的選擇
討論：渠道商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 為何還要渠道商？
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
3、極力爭取幾種候選類型
4、避開幾種候選類型
－標(biāo)準(zhǔn)件貿(mào)易商vs發(fā)展野望者
－注重渠道商的經(jīng)營文化：快捷獲利vs長遠(yuǎn)發(fā)展
－培養(yǎng)vs挖墻
案例：錯選經(jīng)銷商導(dǎo)致的困境

五、業(yè)務(wù)初期的渠道管理
1、企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰合作：
B. 哪里尋找：
C. 如何管理：
3、渠道管理應(yīng)避免的三大錯誤
案例：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
－三大原則避免后續(xù)困境
－注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團隊青黃
－堅持接觸一線市場，避免銷售做大而坐
案例：前期的縱容導(dǎo)致后期的不可收拾

六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
討論：渠道管理中的幾個難點
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項目報備制度的建立
案例討論：當(dāng)我們的報備制度與渠道商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
3、渠道管理應(yīng)避免的錯誤
案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執(zhí)行
強調(diào)一線用戶體驗獲得差異化競爭機會
強調(diào)貼近渠道商的一線精英：共情+共練
注重主動溝通行業(yè)用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代
差異性支持（和競爭對手比）增加渠道商粘性
銷售數(shù)字是對渠道銷售員*的考評內(nèi)容嗎？
案例：斯凱孚公司的經(jīng)銷商如何獲得差異化競爭的利益

七、渠道沖突的管理
1、渠道業(yè)務(wù)有哪些沖突
2、渠道沖突的實質(zhì)
3、渠道沖突的應(yīng)對
－破解遠(yuǎn)不如預(yù)防
－講規(guī)則遠(yuǎn)不如利益驅(qū)動
－苦勸遠(yuǎn)不如嚴(yán)懲
案例：多米諾公司消除渠道沖突的應(yīng)對案例，

八、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制
3、銷售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質(zhì)
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
－考核目標(biāo)僅僅是銷售人員的業(yè)績嗎？
－渠道銷售就是總經(jīng)理角色
－銷售人員1+N考核制度
－多團隊平臺化支持，而非各做各的
－跨界的知識培訓(xùn)
－銷售人員的洞察能力
－堅持追求差異化，賦能產(chǎn)品和方案
案例：強弱銷售人員的行為對比，后續(xù)業(yè)績展現(xiàn)差異。

九、總結(jié)
1、如何獲得大勝？
2、競爭的三個層次？
3、與渠道合作的基礎(chǔ)？
4、渠道管理的最高境界？

渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃管理新形態(tài)