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經(jīng)銷商的維護(hù)與深度開發(fā)

培訓(xùn)背景：
遇到經(jīng)銷商要求降價(jià)，只會(huì)被動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，怎么處理？
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)不合理，浪費(fèi)公司大量時(shí)間、精力、成本，回報(bào)卻很低；
一味迎合經(jīng)銷商的交期、賬期，增加公司的成本，經(jīng)銷商越多，利潤越低，怎么辦？
做了大量服務(wù)，卻沒有回報(bào)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不愿意服務(wù)老經(jīng)銷商，怎么辦？
經(jīng)銷商為什么會(huì)流失？怎么挽回流失的經(jīng)銷商？
不知道誰在跟自己競爭，面對(duì)競爭者除了價(jià)格，其他什么都不會(huì)談；

培訓(xùn)收益：
1. 學(xué)會(huì)跟經(jīng)銷商談價(jià)的流程；
2. 掌握跟經(jīng)銷商談大訂單的方法；
3. 學(xué)會(huì)怎么跟經(jīng)銷商談批量、*訂單；
4. 學(xué)會(huì)怎么跟經(jīng)銷商談長期、持續(xù)的訂單；
5. 掌握0成本獲客的技巧；
6. 學(xué)會(huì)如何預(yù)防經(jīng)銷商流失的方法；
7. 學(xué)會(huì)如何收集競爭對(duì)手信息，開始市場攔截；
8. 學(xué)會(huì)如何深挖護(hù)城河。

教學(xué)特點(diǎn)：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2. 通過PPT補(bǔ)充；
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱
第一章 優(yōu)化老經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，如何守價(jià)？
1. 老經(jīng)銷商經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì)；
2. 如何守住大型經(jīng)銷商的價(jià)格，使大經(jīng)銷商不降價(jià)？
3. 如何把中訂單擴(kuò)大銷售額？
4. 如何使小訂單增加利潤？
5. 守住價(jià)格的11個(gè)步驟。
第二章 如何讓老經(jīng)銷商增項(xiàng)？
第一節(jié) 經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
經(jīng)銷商不確定自己要什么；
經(jīng)銷商明確自己不要什么；
經(jīng)銷商耐心是有限的；
第二節(jié) 經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來源分析
第三節(jié) 經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響？
第四節(jié) 服務(wù)營銷目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容
一、售前
1、售前服務(wù)7個(gè)方向；
2、售前服務(wù)三大目標(biāo)：
挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定：大批量、多品項(xiàng)、長年合作…
力爭目標(biāo)設(shè)定；
必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；
二、售中
集中服務(wù)5個(gè)方向；
集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定；
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容；
四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 如何跟老經(jīng)銷商談合作期？
第一節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談長期合同？
1. 為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？
2. 為什么單次簽的合同意外越多，經(jīng)銷商報(bào)怨越大？
3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會(huì)扯皮？
4. 為何對(duì)經(jīng)銷商非常重視，但對(duì)方卻不領(lǐng)情？
第二節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談延長交期？提前付款？
1. 如何讓經(jīng)銷商相信交期越短，成本越高？
2. 銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3. 讓經(jīng)銷商延長交期的籌碼；
第三節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談續(xù)費(fèi)時(shí)間？提前續(xù)約？
1. 為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)？
2. 如何減少經(jīng)銷商對(duì)公司的猜疑？
3. 讓經(jīng)銷商提前續(xù)約的談判籌碼
第五節(jié) 如何跟經(jīng)銷商談采購期？延長或提前采購期？
為什么要讓經(jīng)銷商錯(cuò)開采購計(jì)劃？
讓經(jīng)銷商提前或延后采購的理由有哪些？
第四章 如何讓經(jīng)銷商增大訂單量？
第一節(jié) 銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占經(jīng)銷商總采購量的比例？
第二節(jié) 如何針對(duì)不同經(jīng)銷商設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)？
第三節(jié) 怎么樣跟經(jīng)銷商談年度量？
第四節(jié) 怎么樣跟經(jīng)銷商談*量？
第五節(jié) 怎么樣跟經(jīng)銷商談單次提貨量？
第五章 如何讓獲客成本為0？轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹？
為什么滿意的經(jīng)銷商不幫我們主動(dòng)介紹經(jīng)銷商？
如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保？
第二節(jié) 讓誰幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第三節(jié) 讓經(jīng)銷商幫我們介紹什么內(nèi)容？
第四節(jié) 讓經(jīng)銷商怎么幫我們介紹？
當(dāng)面說、背后說、被動(dòng)說、寫下來、錄視頻
第五節(jié) 如何讓經(jīng)銷商幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第六章 如何挽回流失的經(jīng)銷商？
第一節(jié) 挽回流失經(jīng)銷商的4個(gè)重要性；
第二節(jié) 流失經(jīng)銷商5大原因分析
第三節(jié) 挽回流失經(jīng)銷商的方法
1. 溝通意愿
2. 效果預(yù)期
3. 后期配套；
4. 失敗承受；
5. 團(tuán)隊(duì)包容；
6. 后續(xù)期望；
7. 競爭防范。
第四節(jié) 6大不可控行為分析
第七章 市場攔截，如何對(duì)標(biāo)競爭者？
第一節(jié) 潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對(duì)手分析
第二節(jié) 為什么要對(duì)標(biāo)？
第三節(jié) 對(duì)標(biāo)的圍度有哪些？
第四節(jié) 如何收集競爭對(duì)手的信息？
第五節(jié) 攔截經(jīng)銷商的6大方法。
第八章 如何深挖護(hù)城河？鎖住現(xiàn)有經(jīng)銷商？
第一節(jié) 為什么說經(jīng)銷商購買是“妥協(xié)”的結(jié)果？
第二節(jié) 如何增加經(jīng)銷商的退出成本？
第三節(jié) 如何增加經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本?

經(jīng)銷商的維護(hù)與深度開發(fā)