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銷售管理與激勵課程

第一章：了解你的銷售團隊
1、你對你的團隊成員了解多少？
——他的基本情況 ——他的興趣
——他的能力 ——工作中的挑戰(zhàn)
——無條件的忠誠是皇帝的新衣
2、培養(yǎng)與團隊成員的互信關(guān)系
——公平 ——誠實
——開放 ——平易近人
3、尊敬你的銷售團隊成員
——海豚式與鱉魚式管理風(fēng)格 ——尊重能讓人賣命
——怎樣尊重你的團隊 ——了解你的銷售員的能力水平
4、如何與銷售人員通溝
——正式溝通 ——非正式溝通
6、如何委派工作任務(wù)
——分析任務(wù) ——分析員工
——考慮任務(wù)的總體與具體目標 ——考慮員工的總體目標與具體目標
——委派任務(wù)五大要素
7、如何批評團隊成員
——批評要謹慎，而且要有依據(jù) ——如何批評員工
游戲：大衛(wèi)魔術(shù)

第二章：狼性營銷團隊的智慧
1、狼的十大處世哲學(xué)
——臥薪嘗膽 ——眾狼一心
——自知之明 ——順水行舟
——同進同退 ——表里如一
——知已知彼 ——狼亦鐘情
——授狼以漁 ——自由可貴
2、狼的“團隊精神”
——什么是團隊精神 ——個體與整體
——善于交流的狼

第三章：卓越的銷售激勵思維與方法
1、個體激勵的三大問題
——關(guān)懷人的激勵作用 ——公司為何留不住人才
——需求決定目標 ——個體積極性的源泉
——影響激勵的因素 ——怎樣調(diào)動人的積極性
2、馬斯洛需求論
——生理需要 ——安全需要
——社交需要 ——自尊需要
——自我實現(xiàn)需要
3、赫茨伯格雙因素理論
——保健因素 ——激勵因素
4、期望理論
——正強化 ——負強化
5、公平理論
——不平必生怨 ——公平理論

第四章：如何有效授權(quán)
1、為什么要授權(quán)
——巧算授權(quán)帳 ——定義授權(quán)
——剩余權(quán)力問題 ——籠統(tǒng)授權(quán)與細分授權(quán)
2、授權(quán)的阻礙與程序
——諸葛亮是合格的受權(quán)者嗎 ——管理者自身的障礙
——員工自身的障礙 ——現(xiàn)狀中的障礙
3、哪些工作可以授權(quán)
——專業(yè)性強的工作 ——日常、必須的工作
——職業(yè)愛好 ——發(fā)展機會
4、不應(yīng)該授權(quán)的工作
——政策制定 ——人事和機密事務(wù)
——危機問題 ——直接員工培訓(xùn)
——上級要求親力的事務(wù)
5、授權(quán)的目標特征
——一個行動動詞 ——一個可測量的結(jié)果
——一個完成期限

第五章：銷售管理“三四五”原則
1、銷售管理三個“3”
——管理三要素 ——做事三原則
——處理投訴三原則
2、銷售管理四個“4”
——管理宗旨 ——管理風(fēng)格
——對待他人 ——問題溝通
3、銷售管理五個轉(zhuǎn)變
——對人-對事 ——被動-主動
——封閉-開放 ——單向-多向
——定性-定量

第六章：如何提升高級營銷人才的領(lǐng)導(dǎo)力
1、全球化下營銷人才要求
——知識 ——心態(tài)
——技巧 ——習(xí)慣
2、新營銷時代的“4S”人才
——知識 ——膽識
——見識 ——學(xué)識
3、營銷團隊建設(shè)的“5M”管理
——嚴明 ——文明
——透明 ——開明
——高明

第七章：如何提升銷售員的執(zhí)行力
1、執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
——執(zhí)行力認識的誤區(qū) ——沒有事前的控制就迫害
——執(zhí)行力四要素
2、銷售員執(zhí)行心態(tài)
——現(xiàn)實心態(tài) ——逆飛心態(tài)
——無過心態(tài) ——棄疑心態(tài)
——專注心態(tài) ——預(yù)啟心態(tài)
3、執(zhí)行的角色與基本原理
——短板原理 ——第一原理
——蜂王原理 ——刺猥原理
——點線原理 ——漁蛇原理

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