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項目型大客戶銷售

【課程背景】
項目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯綜復雜等特征，大量項目大客戶銷售人員存在種種操作誤區(qū)和困惑。
常見困惑
1、項目周期長，變數(shù)大，如何控制局面？
2、搞不清楚競爭對手的動向，面對對手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；
3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，屏蔽其劣勢；
4、難以獲得真正的高層支持，難以影響高層決策；
5、我方介入太晚，客戶已經(jīng)被對方引導，我該如何突出重圍？
6、本已勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，搶走了單子；
7、如何能夠在對手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項目？
對于項目型大客戶有沒有一套操作方法，系統(tǒng)的幫助銷售人員走出困惑，少犯錯誤，少走彎路，贏取更多的大單？本課程是老師結(jié)合親身操刀的300多個項目型案例提煉升華而來，專業(yè)針對項目型大客戶；從意向客戶到最終合同簽訂，給學員一套完整的成功操作模式，并輔以核心策略、方法與工具包，成建制的提升銷售團隊的整體攻單能力。

【針對行業(yè)】
工業(yè)自動化、電線電纜、安防工程、電力設備、大型設備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫(yī)療器械及大型設備、*空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設備與高新技術(shù)等項目型大客戶銷售行業(yè)

【課程特色】
常規(guī)培訓
咨詢式培訓
課前
標準化課程
與需求部門進行深入溝通，挖掘問題本質(zhì)，為企業(yè)一對一定制內(nèi)訓方案
課中
單純講授80%+案例分享等20%
講授30%+案例分享與互動30%+輔助工具20%+行動計劃20%
課后
沒有跟進，效果難以落地
協(xié)助企業(yè)制定學習“督導落地機制”，推動團隊內(nèi)部形成業(yè)績改善氛圍，推動學習成果落地執(zhí)行
培訓體系
比較零散、不夠系統(tǒng)
層次性較強、系統(tǒng)化訓練
效果檢驗
基本無法衡量
可以形成鮮明對比（贏單率），可通過項目報備檢驗訓練效果

【學習對象】大單產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【課程大綱】
【開篇】
一、項目型大客戶銷售特征
二、項目大客戶銷售常見困惑
三、項目大客戶贏單的五個層次
第一講、項目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論
一、項目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的項目型大客戶深度剖析
二、項目型大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀
1、項目型大客戶采購流程分析
在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售*的失敗
2、項目型大客戶銷售流程規(guī)劃
清晰項目型大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個控制點
3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果
關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障最終贏單的必要條件
4、關(guān)鍵任務之策略與工具包
每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障
5、銷售進程之精細化管控
通過過程管控，實現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率
小節(jié)目標：系統(tǒng)認識項目型大客戶系統(tǒng)贏單的方法論
第二講、項目型大客戶銷售進程推進
一、信息收集與商機評估
1、信息收集的兩級連環(huán)套
案例：小人物的意外收獲
2、客戶篩選的“三級漏斗法”
3、商機評估的“五項基本原則”
4、客戶風險評估的“一票否決”
案例：武漢財富廣場“坑爹”的華麗外衣
小節(jié)目標：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上
二、排兵布陣與銷售規(guī)劃
1、項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)
2、排兵布陣*優(yōu)勢思維
3、項目團隊搭建的三個關(guān)鍵
4、凝聚團隊合力的五根繩
5、銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務與可驗證成果
案例：為什么搞定了老大，卻丟了單子
小節(jié)目標：攘外必先安內(nèi)，不能讓你的“孩子”矮人一頭
三、角色識別與策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
工具：組織權(quán)利地圖
2、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
3、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
4、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”
5、如何結(jié)盟教練，找到我們的引路人
案例：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
6、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”
小節(jié)目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
四、方案設計與業(yè)績展示
1、方案設計的成功標準和符合條件
2、關(guān)鍵對手有效競爭分析
工具：利器-軟肋分析模型
3、差異化賣點提煉之九宮圖
案例：三個小販的不同結(jié)果
4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素：三項價值+二項成本
5、基于組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略
6、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”
小節(jié)目標：差異化區(qū)隔，讓客戶為價值買單
五、標書制作與項目投標
1、招投標階段的工作任務與重要原則
2、“我定規(guī)則、我選對手、我定評委”之控標策略
3、商務與技術(shù)壁壘設置的八大雷區(qū)
4、成功標書制作九步驟
5、投標報價（構(gòu)建利益陣地）與風險控制
案例：中鐵*局投標的大意失荊州
6、投標失利后的應對策略
案例：經(jīng)典投標案例解讀
小節(jié)目標：亮劍出削，殺人于無形之中
六、客戶攻關(guān)與高層突破
1、關(guān)系評估的6階5級制
案例：“親兄弟”也坑人
2、信任建立之“信任樹”法則
3、探詢不同決策角色“贏”的標準
4、尋找不同角色最真實的決策動力
5、四種決策風格的不同攻關(guān)術(shù)
案例：一包土花生的魅力
6、高層銷售的六把利器
案例：刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
小節(jié)目標：夯實基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點，排他性支持
七、雙贏談判與合同簽訂
1、雙贏談判的工作任務與成功標準
2、談判前信息獲取與對手底牌評估
3、雙贏談判策略制定與實施
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jié)目標：在談判中掌握主動權(quán)，達到預訂的談判目標
第三講、項目型大客戶精益化進程管控
一、項目型大客戶銷售里程碑界定
1、商機評估：里程碑、成功標準
2、深度接觸：里程碑、成功標準
3、技術(shù)交流：里程碑、成功標準
4、項目投標：里程碑、成功標準
5、高層攻關(guān)：里程碑、成功標準
6、商務談判：里程碑、成功標準
實戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進程與里程碑
二、項目型大客戶階段關(guān)鍵任務制定
1、衡量銷售推進里程碑
2、明確里程碑階段任務清單
3、明確里程碑的工作任務標準
4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評估
實戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務與評價標準
三、精益化銷售進程管控
1、分析診斷項目進展，提升銷售階段
2、分析評估銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常
3、評估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生
4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項目贏單率
實戰(zhàn)演練：分析具體項目推進狀況，發(fā)現(xiàn)項目推進異常
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

項目型大客戶銷售