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客戶深度經(jīng)營培訓

課程對象：
網(wǎng)點負責人，理財經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，營銷人員等

課程大綱/要點：
一、目標客戶來源及分類
1、自帶流量
2、銀行存量分配
3、客戶（親朋）轉介紹
4、中介（關鍵人）合作
5、陌生拜訪客戶
6、資料法
7、自主上門客戶
8、圈子開拓客戶

二、 銀行存量客戶深度開發(fā)經(jīng)營法則
1、現(xiàn)金類客戶（優(yōu)質老客戶）
特征：存款金額50萬及以上，對客戶經(jīng)理認可
1) 工作日程本的運用
2) 建立客戶檔案
3) 重要節(jié)日的問候及禮品維護
4) 客戶生日及他的重要家人生日維護
5) 客戶維護登記表的運用
優(yōu)質老客戶的重點核心放在深度客戶經(jīng)營維護上，核心目的就是加大老客戶存量資金規(guī)模以及增加優(yōu)質的轉介紹，跟客戶的關系從單純交易模式轉換為交情＋交易，增加深度鏈接。
2、期權類客戶
特征：存款金額30到50萬，但是跟客戶經(jīng)理不熟悉的客戶
1) 發(fā)起鏈接
2) 單頻付出
3) 雙頻互動
4) 嘗試變現(xiàn)
5) 持續(xù)經(jīng)營
6) 大額變現(xiàn)
期權類客戶的經(jīng)營重點放在客戶開發(fā)上面，通過客戶的深度開發(fā)，最終部分轉變?yōu)楝F(xiàn)金類客戶資源，把權益變現(xiàn)。
3、彩票類客戶，意外收獲的客戶資源
目標：把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場，多開口演練，全方位提升自己的銷售技能。

三、線上化客戶金融知識微課堂的有效打造
目的：疫情原因導致當下絕大部分網(wǎng)點客流量出現(xiàn)了20%以上的下滑，面見客戶變得越來越難，線上化的客戶經(jīng)營模式助力與客戶高頻互動，從而實現(xiàn)線下業(yè)務的優(yōu)質轉化。
1、線上金融知識微課堂的建群三要素
2、線上金融知識微課堂的實操四步曲
3、微課堂的日常維護小技巧
4、視頻案例展示
5、線上經(jīng)營助力線下大額轉化實戰(zhàn)案例解析

四、線下沙龍的有效操作及案例展示
1、優(yōu)質沙龍三要素
1) 選對人
2) 認知同頻
3) 引發(fā)行動出結果
2、沙龍課件設計三要素
1) 故事為主，道理為輔
2) 少文字，多圖表
3) 少說教，多引導
3、優(yōu)質沙龍課件展示
1) 兒童財商的培養(yǎng)價值（適合暑假專場）
2) 共同富裕時代的機遇跟挑戰(zhàn)

客戶深度經(jīng)營培訓