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打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

課程收獲：
－建立團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作
－團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通問(wèn)題的解決
－清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用
－了解員工激勵(lì)的原則與方法
－營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基本營(yíng)銷知識(shí)與技巧提升
－了解客戶的真實(shí)想法進(jìn)行分析

課程內(nèi)容:
第一單元:走進(jìn)銷售
1、何謂銷售？
銷售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說(shuō)服顧客去購(gòu)買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。
2、為何選擇銷售？
－工作機(jī)會(huì)多
－自由度較大
－挑戰(zhàn)性很強(qiáng)
－晉升機(jī)會(huì)更多
－高收入
3、你適合從事銷售嗎？
－主動(dòng)性
－毅力
－溝通能力
－團(tuán)隊(duì)合作
－學(xué)習(xí)能力
4、成功銷售需要付出什么？
－熱愛(ài)銷售工作
－肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)
－強(qiáng)烈的成功欲
－對(duì)前景樂(lè)觀
－知識(shí)就是力量
－時(shí)間就是金錢
－善于提問(wèn)、關(guān)于傾聽(tīng)、善于發(fā)現(xiàn)
－為顧客效勞
－充分的生理與心理準(zhǔn)
5、銷售工作有啥不一樣？
－產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣
－銷售代表代表著公司
－工作不受或很少受公司監(jiān)督
－比公司其他員工更多能力
－有權(quán)花公司的資金費(fèi)用
－出差
6、銷售代表該做什么？
－開(kāi)拓新客戶
－向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品
－同客戶建立長(zhǎng)期、友好關(guān)系
－向客戶提供其他服務(wù)
－幫助客戶利用解決方案
－為公司提供市場(chǎng)信息

第二單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作與效能產(chǎn)生
1、*是怎樣煉成的？
－勤學(xué)
－苦干
－人緣好
－會(huì)思考
2、團(tuán)隊(duì)高效能的產(chǎn)生
－案例：航空母艦的護(hù)航編隊(duì)
－如何協(xié)同作戰(zhàn)
－團(tuán)隊(duì)內(nèi)角色的自我認(rèn)知
－貌似我為人人，實(shí)則人人為我

第三單位：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的選，訓(xùn)，用，留
3、如何選才？
－確定價(jià)值取向
－銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)
－兩個(gè)不好的員工不如一個(gè)好員工
4、如何育才？
－教育與培訓(xùn)之區(qū)別；
－心態(tài)、素質(zhì)教育；
－技術(shù)、能力訓(xùn)練；
－解惑之思辨法則；
－教育培訓(xùn)體系的建立與實(shí)施。
5、如何用才？
－授業(yè)的主要原則；
－薪酬與績(jī)效匹配；
－激勵(lì)機(jī)制；
－崗位職務(wù)說(shuō)明書；
－制度與流程；
6、如何留才？
－思辨留人；
－情感留人；
－事業(yè)留人；
－待遇留人

第四單元：如何溝通？及跨部門溝通要點(diǎn)
7、溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果
8、建立良好的溝通管道
－肢體行為觀察
－語(yǔ)言習(xí)慣了解
－興趣愛(ài)好共通
－觀點(diǎn)意見(jiàn)一致
9、肢體語(yǔ)言運(yùn)用
－38755原則
－游戲小蜜蜂嗡嗡嗡
10、有始有終
－貫穿主題的開(kāi)始
－不跑題不被干擾
－完美的結(jié)束
跨部門溝通協(xié)作的要點(diǎn)
11、信任是溝通的基礎(chǔ)
12、建立感情賬戶
13、交情與工作效率的關(guān)系
14、人際關(guān)系的建立原則
15、感情賬戶中的存款與支出
16、知己知彼
17、注意非正式溝通
18、理解了就會(huì)寬容
19、避免告狀式溝通
20、視頻：在云端

第五單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
21、勾畫遠(yuǎn)景并協(xié)助員工實(shí)現(xiàn)——千萬(wàn)不要停留在空談上
22、激勵(lì)無(wú)處不在——建立專屬激勵(lì)方式
23、激勵(lì)不只是金錢——被認(rèn)可被尊重也很重要
24、奧斯卡頒獎(jiǎng)式的激勵(lì)方式——根據(jù)不同特點(diǎn)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
25、建立我們的”耳朵”——要能聽(tīng)到真實(shí)的聲音
26、案例：經(jīng)理的“激勵(lì)小會(huì)”
－理解團(tuán)隊(duì)的重要性
－團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通問(wèn)題的解決
－正確積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
－清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用

第六單元：如何選擇經(jīng)銷商
1、渠道經(jīng)銷商的成分
2、渠道經(jīng)銷商的特征描述
3、渠道的成分與忠誠(chéng)度
4、應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
5、建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
6、經(jīng)銷商的資料收集
7、經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
8、經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
9、與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
10、經(jīng)銷合同的簽訂

第七單元:大客戶維護(hù)——壁壘策略
1、客戶關(guān)系發(fā)展
－關(guān)系兩大要素：利益+信任
－利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
－案例討論:搞砸的拜訪
－案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
－角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
－中國(guó)人建立信任路徑圖
－與客戶建立互信關(guān)系的方法
2、客戶關(guān)系升級(jí)
－方法一：客戶關(guān)系完善
－方法二：客戶關(guān)系提升
－方法三：高層公關(guān)：
－案例討論：
3、技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
－技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
－“設(shè)置壁壘”的四種方法
4、客戶忠誠(chéng)度提升
－客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
－提升客戶滿意度的有效途徑
－管理客戶期望值的方法
5、滿足客戶需要的方法FABE
－產(chǎn)品的特征F：它是什么
－產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)
－產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處
－產(chǎn)品的見(jiàn)證E:有誰(shuí)用過(guò)
－表述層次

第八單元:大客戶銷售流程、方法、技巧
1、大客戶銷售流程
－以客戶采購(gòu)流程引出的銷售流程
－建立大客戶銷售里程碑
2、客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
－客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)
－收集客戶信息的方法
－客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
－客戶評(píng)估的表單工具
3、初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
－初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
－大客戶組織分析5步法
－內(nèi)線和教練策略
－收集客戶關(guān)鍵信息
－收集關(guān)鍵信息的表單工具
4、技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
－技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
－建立客戶關(guān)系四步曲
－雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧
5、售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
－客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
－處理投訴的原則
－處理客戶投訴的技巧

打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)