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經(jīng)銷(xiāo)商自我改變

【課程大綱】
第一部分：前言
1、考考自己的記憶力（面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出路要找方法）
2、案例：借力贏得更多的財(cái)富
3、優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的具有的特質(zhì)
        1）自信 （對(duì)自己的信心  對(duì)公司的信心  對(duì)市場(chǎng)的信心）
        2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展）
        3）情商（不抱怨不放棄）
4、學(xué)員思考     (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)
         1）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？
          2）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越小，直至最終消失？
          3）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越失去信心，抱怨不斷，不敢投資，最后失去契機(jī)？
          4）面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，您采取了哪些應(yīng)對(duì)措施，其效果如何？
          5）過(guò)去的等待客戶(hù)上門(mén)，今天還行嗎？您做了哪些調(diào)整和改變？
           ………
          10）您是如何構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的？團(tuán)隊(duì)賺錢(qián)比個(gè)人賺錢(qián)哪個(gè)輕松那塊快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念  （直擊經(jīng)銷(xiāo)商的心坎）
1、我現(xiàn)在還好 （堂而皇之）
2、整個(gè)大環(huán)境都比較低落狀態(tài) （找借口）
3、我試過(guò)，但效果不大 （一棒子打死自己）
4、我沒(méi)錢(qián) （實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)）
5、我不敢 （恐懼）
6、我不會(huì) （找理由）
7、抱怨 （推卸責(zé)任）
8、迷茫

第三部分：SWORT分析 （引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商自我改變）
1、機(jī)會(huì)分析
              自己的機(jī)會(huì)分析
              市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析
              公司的機(jī)會(huì)分析
2、威脅分析
             自己的威脅分析     市場(chǎng)的威脅分析    公司的威脅分析
3、優(yōu)勢(shì)分析
             自己的優(yōu)勢(shì)    渠道的優(yōu)勢(shì)   公司的優(yōu)勢(shì)
4、劣勢(shì)分析
             自己的劣勢(shì)    渠道的劣勢(shì)   公司的劣勢(shì)

第四部分： 在競(jìng)爭(zhēng)中找到趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì)  （引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)”途）
1、正確看到自己的選擇
                1）“孩子生下來(lái)了”，就要好好養(yǎng)大，不能中途放棄
                2）行行出狀元，自己如何做“狀元”
                 。。。。。。。。。。。。。
2、找準(zhǔn)趨勢(shì)
3、在趨勢(shì)中用“速度”贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn)

第五部分：如何邁出第一步
1、思維的改變，觀念的突破
            1）信心比黃金更重要
            2）成功者的思維模式   
成功者經(jīng)常改變方法而不改變目標(biāo)    失敗者經(jīng)常改變目標(biāo)而不改變方法
目標(biāo)如何設(shè)定
2、跟隨公司一同發(fā)展 （跟著成功者的腳步）
                1)執(zhí)行公司的政策與方向
3、緊盯行業(yè)第一名
               。。。。。。。。。。。。。

第六部分：由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變方法
1、走出當(dāng)鋪，開(kāi)發(fā)渠道
    1）案例1：夫妻店如何分工合作發(fā)展
    2）互動(dòng)：合力突破
2、占領(lǐng)市場(chǎng)要由“坐商”到“行商”
案例1:工廠招工   
案例2：代理商的主動(dòng)服務(wù)創(chuàng)造市場(chǎng)
案例3：顧客等服務(wù)到服務(wù)等客戶(hù)的轉(zhuǎn)變
3、渠道拓展的方式
        1）陸地拓展
        2）空中拓展  （網(wǎng)絡(luò)）
        3）渠道開(kāi)發(fā)的模式
以市場(chǎng)調(diào)研、布點(diǎn)規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點(diǎn) 
市場(chǎng)規(guī)劃：第一步——調(diào)研信息匯總
第二步——城市容量測(cè)算
    布點(diǎn)容量測(cè)算方法   全國(guó)各城市人口/月均收入統(tǒng)計(jì)表
第三步——區(qū)域/城市/商圈布點(diǎn)（示例）
第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略
廣度、梯度、密度的策略重心
      4）招商技巧及作業(yè)方法
規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理
作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過(guò)程
招商技巧——招商六步曲 
說(shuō)對(duì)話(huà)  找對(duì)人  助開(kāi)店  定政策  解疑惑  選對(duì)址
4、渠道維護(hù)的方式
     1）做下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)
     2）協(xié)助下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
     3）如何做活動(dòng)策劃？
5、組建團(tuán)隊(duì)
     1）什么階段找什么人？
     2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？
     3）組建團(tuán)隊(duì)用人觀的改變？  人才的工資不是你出的，是他自己創(chuàng)造的
              。。。。。。。。。。
5、做好渠道服務(wù)
      案例：王永慶
      互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
      互動(dòng)：小組探討，如何做好服務(wù)
      案例：如何做好增值服務(wù)
 6、團(tuán)隊(duì)合力，快速突破

第七部分：與廠商合作共贏
一、信心    
二、忠誠(chéng)    
三、價(jià)值觀統(tǒng)一    
四、合力

經(jīng)銷(xiāo)商自我改變