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融資路演的六大演技能

課程背景
   中小企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越離不開(kāi)資本市場(chǎng)的支持。每天都有成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同時(shí)也有成千上萬(wàn)的企業(yè)破產(chǎn)。無(wú)論是生是死，有一個(gè)字眼對(duì)企業(yè)是最重要的：錢(qián)！資本市場(chǎng)就是一個(gè)找錢(qián)的好地方。但是，資本市場(chǎng)的錢(qián)不會(huì)自動(dòng)跑到企業(yè)的口袋里來(lái)。投資的進(jìn)行需要信息交互和雙方的互相認(rèn)知與肯定——達(dá)致這一結(jié)果的媒介就是商業(yè)計(jì)劃書(shū)和路演。
   首先，有些人會(huì)覺(jué)得，寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)既費(fèi)時(shí)又無(wú)謂，因?yàn)橛?jì)劃總是趕不上變化。計(jì)劃書(shū)打印出來(lái)的那一瞬間，也許就已經(jīng)過(guò)時(shí)。這種想法明顯表達(dá)了對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的誤解。事實(shí)上，構(gòu)思、撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程非常重要，不可或缺。商業(yè)計(jì)劃書(shū)不僅僅是公司對(duì)外融資的工具，它也能幫助創(chuàng)業(yè)者對(duì)其創(chuàng)業(yè)思路有更深的認(rèn)識(shí)。商業(yè)計(jì)劃的過(guò)程，是一個(gè)嚴(yán)格的訓(xùn)練過(guò)程，它培養(yǎng)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，能幫助你評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)的性質(zhì)，培養(yǎng)你的能力。借助于這種能力，你能塑造有效的商業(yè)模式，從而充分實(shí)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的潛力。
   其次，路演（Roadshow）最初是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過(guò)投資銀行家或者券商的幫助，在初級(jí)市場(chǎng)上發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行的推介活動(dòng)。是在投資、融資雙方充分交流的條件下促進(jìn)股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段，促進(jìn)  投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行，并有助于提高股票潛在的價(jià)值?，F(xiàn)在，路演的概念擴(kuò)展到指在公共場(chǎng)所進(jìn)行演說(shuō)、演示產(chǎn)品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團(tuán)體、產(chǎn)品、想法的一種方式。
   因此，充分了解企業(yè)融資過(guò)程中商業(yè)計(jì)劃書(shū)的編寫(xiě)和路演操作經(jīng)驗(yàn)，把企業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的一面準(zhǔn)確地展示給機(jī)構(gòu)投資人，才能更有效率地吸引到投資。

課程對(duì)象：企業(yè)高級(jí)管理人員

課程收益
增強(qiáng)對(duì)資本和機(jī)構(gòu)投資人的認(rèn)識(shí)；
掌握如何構(gòu)建商業(yè)計(jì)劃書(shū)和投資分析報(bào)告的綜合能力；
掌握路演操作的關(guān)鍵點(diǎn)；
學(xué)習(xí)如何與機(jī)構(gòu)投資人的相處之道。

課程大綱
一、演技一：了解誰(shuí)會(huì)成為你的觀眾
觀眾可能是些什么人？
（1）投資銀行；
（2）PE基金；
（3）券商；
（4）其他機(jī)構(gòu)投資人
觀眾需求的相同與不同
（1）是不是好項(xiàng)目；
（2）持有時(shí)間不同；
（3）資金成本不同；
（4）專(zhuān)業(yè)背景不同；
（5）機(jī)構(gòu)投資人與個(gè)體投資人的不同

二、演技二：知道觀眾的審美標(biāo)準(zhǔn)
資產(chǎn)端（未上板企業(yè)）
（1）行業(yè)：是不是朝陽(yáng)行業(yè)；
（2）實(shí)力：企業(yè)在同行業(yè)的排名；
（3）市場(chǎng)：體量有多大；
（4）股權(quán)結(jié)構(gòu)：獨(dú)裁、集中、分散、傀儡、歷史沿革；
（5）業(yè)務(wù)：?jiǎn)我弧⒍嘣?br /> （6）產(chǎn)業(yè)鏈：上下游關(guān)系；
（7）管理團(tuán)隊(duì)：穩(wěn)定、變動(dòng)、水平、股權(quán)；
（8）技術(shù)：核心、壁壘、市場(chǎng)化、知識(shí)產(chǎn)權(quán)；
（9）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：利潤(rùn)、現(xiàn)金流、成長(zhǎng)性；
（10）戰(zhàn)略：上主板意愿、未來(lái)發(fā)展、投資款使用；
（11）實(shí)際控制人：能力、口碑、財(cái)力；
（12）投資價(jià)格：市盈率；（13）商譽(yù)和訴訟
交易端
（1）是否是“僵尸”企業(yè)；
（2）有多少做市商參與；
（3）交易是否頻繁
實(shí)際案例分析：阿波羅

三、演技三：好戲要有好劇本
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的那些事兒
（1）為什么需要商業(yè)計(jì)劃書(shū)？
（2）商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)什么：公司介紹；商業(yè)模式；盈利模式；管理團(tuán)隊(duì)；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；未來(lái)發(fā)展；資金使用計(jì)劃
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的誤區(qū)：
（1）邏輯混亂；
（2）寫(xiě)成一本技術(shù)說(shuō)明書(shū)；
（3）破綻太多
一份成功的商業(yè)計(jì)劃書(shū)：機(jī)構(gòu)希望看到什么？?
（1）清晰的邏輯；
（2）傻瓜都能看懂的書(shū)；
（3）明確的發(fā)展規(guī)劃
實(shí)際案例分析：百寶合；i財(cái)富

四、演技四：好戲要有好“角”
獨(dú)角戲還是群演
（1）什么人來(lái)做路演；
（2）一個(gè)人演還是一群人演；
（3）路演團(tuán)隊(duì)的分工
會(huì)議材料的準(zhǔn)備
做個(gè)什么樣的PPT
路演中常犯的錯(cuò)誤
（1）表達(dá)能力；
（2）身份關(guān)系；
（3）配合問(wèn)題；
（4）熟悉程度
路演不等于表演
（1）反映真實(shí)情況；
（2）合法合規(guī)進(jìn)行路演；
（3）不要怕被挑戰(zhàn)；
（4）真誠(chéng)
實(shí)際案例分析：?jiǎn)滩妓古c蘋(píng)果；德愛(ài)教育

五、演技五：臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功
路演實(shí)操手冊(cè)
（1）路演團(tuán)隊(duì)的確定；
（2）路演目標(biāo)；
（3）時(shí)間表；任務(wù)表；
（4）材料收集，整理；
（5）路演文件的制作；
（6）彩排；
（7）會(huì)務(wù)準(zhǔn)備；
（8）路演；
（9）會(huì)后跟蹤。

六、演技六：不是演技的演技
與投資者關(guān)系
（1）投資是生意，相處是朋友：與資本建立長(zhǎng)期聯(lián)系的重要性；
（2）會(huì)哭的孩子有奶喝：定期報(bào)告制度和與投資者關(guān)系。
課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)交流

融資路演的六大演技能