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經(jīng)銷(xiāo)商模式創(chuàng)新

    課程對(duì)象
    經(jīng)銷(xiāo)商、操盤(pán)手、運(yùn)營(yíng)商
    企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理

    課程收益
    全流通渠道的模式4種基本類(lèi)型
    新經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型的5種方向
    如何定位廠商關(guān)系的三種方向
    什么是裂變思維？裂變的3種基本方向
    什么是微營(yíng)銷(xiāo)體系的三級(jí)分解
    短視頻+社群+裂變的3種方法
    全網(wǎng)精準(zhǔn)引流的10種方法
    10年職業(yè)操盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢(xún)項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)
    新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商理念如何轉(zhuǎn)型升級(jí)10種方法
    如何系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)人才的“選、用、育、留、激勵(lì)”
    選人的1+3方法
    選人2種類(lèi)型、招人1+3模式
    夢(mèng)想合伙人6個(gè)步驟
    師徒制度育人
    “四輪驅(qū)動(dòng)”過(guò)程管理及落地系統(tǒng)
    物質(zhì)激勵(lì)原創(chuàng)公式
    激勵(lì)6+6模式
    10種經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)據(jù)分析工具
    公司化運(yùn)營(yíng)的5種組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
    產(chǎn)品提煉爆款模式的9種方法

    課程靚點(diǎn)
    新穎的觀點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

    課程大綱
    第一節(jié)：戰(zhàn)略方向篇
    一、 疫情下商業(yè)生態(tài)重構(gòu)
    1. 市場(chǎng)碎片化：信息碎片化、時(shí)間碎片化、渠道碎片化
    2. 增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
    3. 銷(xiāo)售全網(wǎng)化
    4. 網(wǎng)紅+直播+全國(guó)聯(lián)動(dòng)
    5. 產(chǎn)業(yè)鏈一體化競(jìng)爭(zhēng)：廠商，代理與客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商與員工
    6. 經(jīng)銷(xiāo)商向運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商轉(zhuǎn)變
    二、 全流通渠道定位
    1. 移動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道模型
    2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上銷(xiāo)售渠道發(fā)展時(shí)間線
    3. 銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)演變：從單一到系統(tǒng)
    4. 渠道變觸點(diǎn)三種類(lèi)型
     A類(lèi)情景體驗(yàn)店
     B類(lèi)多店態(tài)
     C類(lèi)微店
    三、 新渠道詳解
    1. 渠道倍增模式
    2. 哪里有需要，就把產(chǎn)品鋪向哪里
    3. 區(qū)域天網(wǎng)形成策略
    4. 商貿(mào)企業(yè)渠道的增長(zhǎng)成果案例

    第二節(jié)：成長(zhǎng)共贏篇
    一、 合作共贏
    (一) 廠商關(guān)系的本質(zhì)
    1. 業(yè)務(wù)對(duì)接
    2. 管理對(duì)接
    3. 廠商一體化
    (二) 合作共贏
    1. 心態(tài)原因
     原因一：急于求成
     原因二：小富即安
     原因三：移情多戀
    2. 戰(zhàn)略原因
     原因一：只低頭拉車(chē)，不抬頭看路
     原因二：多元之惑
     原因三：不愿投入，小打小鬧
    3. 執(zhí)行原因
     原因一：隨意管理
     原因二：不建團(tuán)隊(duì)
     原因三：缺乏行動(dòng)
     原因四：不緊跟企業(yè)

    第三節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商的基業(yè)長(zhǎng)青
    一、 經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的四大瓶頸
    1. —從傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)向營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變的瓶頸
    2. －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸
    3. －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸
    4. －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸
    二、 經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的必由之路
    1. －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型
    2. －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型
    3. －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理
    4. －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化
    5. －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型
    三、 接班人培養(yǎng)
    1. 確定培養(yǎng)目標(biāo)
    2. 分解培養(yǎng)計(jì)劃
    3. 制定培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)
    4. 培養(yǎng)的過(guò)程管理控制度
    四、 培養(yǎng)模式
    1. 教練式培養(yǎng)
     說(shuō)給他聽(tīng)
     示范給他看
     過(guò)程輔導(dǎo)
     監(jiān)督執(zhí)行
     效果驗(yàn)收
    2. 接班人輪崗成長(zhǎng)法
    1) 輪崗培訓(xùn)
    2) 輪崗調(diào)查
    3) 輪崗測(cè)評(píng)
    4) 輪崗驗(yàn)收
     輪崗工作標(biāo)準(zhǔn)“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”
     月度工作匯報(bào)下評(píng)估匯總
     關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評(píng)估與驗(yàn)收
     崗位升遷與淘汰管理辦法
    3. 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃
     初始儀式
     合伙人計(jì)劃書(shū)
     教練式輔導(dǎo)
     過(guò)程檢核
     員工俱樂(lè)部
    4. 師徒制
     確定師傅
     拜師儀式
     關(guān)鍵指標(biāo)確定
     計(jì)劃分解
     模塊化呈現(xiàn)
     階段驗(yàn)收

    第四節(jié)：打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
    一、 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系
    1. 單店組織如何構(gòu)建
    2. 多店組織，與單店組織的異同
    3. 公司化運(yùn)營(yíng)組織又是如何創(chuàng)新的？
    4. 狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)
    案例一：九江段總的連鎖模式
    案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制
    案例三：代理分銷(xiāo)真的是矛盾不可調(diào)和？
    二、 建立一套有效的分配體系
    1. 小商靠掙錢(qián)：當(dāng)下的錢(qián)、老板短期利益
    2. 大商靠分錢(qián)：分錢(qián)是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢(qián)
    3. 好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下
    4. 渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。
    三、 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓
    1、 精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
     一個(gè)夢(mèng)想
     儀式化管理
     多層次激勵(lì)
     樣板人物
     自我突圍
     陰陽(yáng)互補(bǔ)
    2、 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)
    案例：
    河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
    蘇州李姐的生日PATY模式
    濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式
    廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制
    ……
    3、 案例互動(dòng)：節(jié)假日銷(xiāo)或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？
     薪酬
     會(huì)議
     福利
     競(jìng)賽
     信息
     活動(dòng)

    第五節(jié)：經(jīng)營(yíng)管理
    一、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-宏觀分析
    1. 營(yíng)業(yè)收入
    2. 進(jìn)貨成本
    3. 固定成本
    4. 原創(chuàng)*秘藏：
    6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營(yíng)本質(zhì)
    什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么
    二、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-微觀分析
    1. 營(yíng)業(yè)收入
    2. 進(jìn)貨成本
    3. 固定成本
    4. 變動(dòng)成本
    5. 凈收益
    6. 盈虧平衡
    7. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
    8. 人均產(chǎn)出
    9. ……

    第六節(jié)：產(chǎn)品破局篇
    一、 產(chǎn)品組合策略
    1. 產(chǎn)品組合金字塔模型
    2. 產(chǎn)品生命周期管理工具
    作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略
    1. 產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析
    2. 品類(lèi)－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系
    3. 產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)
    4. 門(mén)店產(chǎn)品組合（銷(xiāo)量/利潤(rùn)）策略
    案例互動(dòng)：一場(chǎng)促銷(xiāo)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？
    二、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
    1、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉六字決
    2、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的三步聚模型
    三、 產(chǎn)品推介
    1、 什么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？
    2、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與爆款思維
    3、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的FABE法則
    4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣(mài)點(diǎn)
    四、 產(chǎn)品線管理
    1. 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析
    2. 品類(lèi)－產(chǎn)品矩陣
    3. 價(jià)格策略
    4. 套餐設(shè)計(jì)
    5. 門(mén)店產(chǎn)品組合（銷(xiāo)量/利潤(rùn)）策略
    6. 門(mén)店庫(kù)存管理的“萬(wàn)能公式”（原創(chuàng)經(jīng)典）
    五、 產(chǎn)品策略之附著工具：
     工具1：產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)政策使用
     工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式
     工具3：產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)方式
     工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表
     工具5：新品推廣賣(mài)點(diǎn)提煉法
     工具6：泛家居（、新能源、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

    第七節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
    一、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計(jì)
    1. 銷(xiāo)售額
    2. 毛利率
    3. 新品占比
    4. 渠道周轉(zhuǎn)率
    5. 核心客戶(hù)數(shù)量
    6. 人均產(chǎn)品
    7. 周轉(zhuǎn)率
    8. 客戶(hù)流失率
    9. 呆滯品
    10. 應(yīng)收賬款
    二、 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具
    1. 銷(xiāo)售額累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    2. 毛利率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    3. 新品占比累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    4. 渠道周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    5. 核心客戶(hù)數(shù)量累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    6. 人均效率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    7. 周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    8. 客戶(hù)流失率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    9. 應(yīng)收賬款累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    10. 呆滯品率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率
    工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板
    案例：某集團(tuán)小新能源、大新能源分析診斷案例
    三、 銷(xiāo)售控制手段
    1. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報(bào)表機(jī)制：報(bào)表與報(bào)告、PK與獎(jiǎng)罰
    2. 營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表中渠道評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)
    3. 營(yíng)樂(lè)報(bào)表中的人員評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)
    4. PK機(jī)制：銷(xiāo)售*、單品*、渠道*、服務(wù)*等
    5. 晨會(huì)、例會(huì)、周會(huì)、半年/年大會(huì)
    6. 培訓(xùn)大會(huì)
    7. 末位淘汰機(jī)制
    四、 報(bào)表管理體系
    1. 銷(xiāo)售績(jī)效反饋表
    2. 銷(xiāo)售工作日志
    3. 移動(dòng)互聯(lián)端的銷(xiāo)售定位系統(tǒng)

    第八節(jié)：用戶(hù)畫(huà)像+精準(zhǔn)引流+私域流量
    一、 問(wèn)題
    1. 疫情影響下，消費(fèi)品流通市場(chǎng)，發(fā)生了深刻的變化，門(mén)店客流減少，消費(fèi)停滯，網(wǎng)紅興起，直播興起……
    2. 自媒體與短視頻平臺(tái)流量大、精準(zhǔn)客戶(hù)少、轉(zhuǎn)化率低、單值小，如何變現(xiàn)？
    3. 全網(wǎng)流量泛濫，如何構(gòu)建私域流量池
    4. 獲客成本越來(lái)越高
    5. 顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低
    6. 成交越來(lái)越困難
    二、 破解：
    1. 直播+網(wǎng)紅+立體促銷(xiāo)與推廣
    網(wǎng)紅定義
    什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
    網(wǎng)紅做什么？
    直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷(xiāo)海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池
    小程序的定義
    小程序的三層分銷(xiāo)機(jī)理
    直播的話題設(shè)計(jì)
    小程序+社群的5種方法
    小程序+社群的裂變：種子客戶(hù)、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材
    社群中人員分工與角色扮演
    直播的轉(zhuǎn)化
    案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法
    2. 從公域流量池到私域流量池
     每個(gè)人每天是如何生產(chǎn)大數(shù)據(jù)的？
     大數(shù)據(jù)是如何在全網(wǎng)及線下被鎖定的？
     如何做好自己的用戶(hù)畫(huà)像？
     如何根據(jù)自己的用戶(hù)畫(huà)像構(gòu)建自己的私域流量：線上轉(zhuǎn)化，線下轉(zhuǎn)化，裂變轉(zhuǎn)化？
     構(gòu)建全網(wǎng)全域流量的方法——
    3. 跨界引流3種方式
    4. 引流的三種方式
     角色升級(jí)
     設(shè)計(jì)端前移
     技術(shù)升級(jí)
    5. 聯(lián)盟引流的五種方式
     聯(lián)盟話術(shù)
     聯(lián)盟培訓(xùn)
     聯(lián)盟政策套餐
     聯(lián)盟渠道
     聯(lián)盟推廣
    6. 會(huì)員引流的2種方式
    7. 微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式
     朋友圈
     小程序
     社群
     訂閱號(hào)
    8. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
    1) 短視頻的5種定位與設(shè)計(jì)
    2) 短視頻的流量與變現(xiàn)
    3) 短視頻的朋友圈玩法
    4) 小程序是什么？
    5) 小程序裂變的政策、話題、內(nèi)容設(shè)計(jì)
    6) 社群的基本定義
     社群的定位
     引流
     網(wǎng)紅包裝
     游戲規(guī)則
     如何變現(xiàn)社群的價(jià)值？
    9. 其他

經(jīng)銷(xiāo)商模式創(chuàng)新