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電話營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)

    課程背景：
    在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營(yíng)銷績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷平臺(tái)不同，電話營(yíng)銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營(yíng)銷渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營(yíng)銷？如何通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

    課程收益：
    一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--認(rèn)識(shí)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，熟知電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營(yíng)銷策略。
    二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
    三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營(yíng)銷技能、掌握電話營(yíng)銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營(yíng)銷產(chǎn)能績(jī)效。

    適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員

    課程大綱：
    第一講：電話營(yíng)銷對(duì)銀行利潤(rùn)空間提升貢獻(xiàn)率的分析
    一、銀行各類營(yíng)銷渠道產(chǎn)能績(jī)效和成本對(duì)比
    二、電話營(yíng)銷的核心理念
    三、電話營(yíng)銷的績(jī)效優(yōu)勢(shì)

    第二講：把握電話營(yíng)銷成功率較高時(shí)機(jī)
    一、三大資源整合時(shí)機(jī)
    二、五大客戶利好時(shí)機(jī)
    三、客戶分層管理四大關(guān)鍵時(shí)刻

    第三講：電話營(yíng)銷基本功
    一、如何克服恐懼心理
    二、如何自我激勵(lì)
    三、如何通過(guò)電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
    1、音色、音調(diào)、語(yǔ)速
    2、表情、坐姿等肢體語(yǔ)言
    3、通話環(huán)境
    4、通話時(shí)間

    第四講：電話營(yíng)銷流程管理
    一、準(zhǔn)備工作
    1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群
    2、目標(biāo)客戶信息解讀
    3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
    4、同行競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
    5、明確電話達(dá)成目標(biāo)
    6、如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)
    7、信息快速采集法
    二、客戶語(yǔ)言接觸過(guò)程
    1、八大破冰點(diǎn)
    2、營(yíng)銷工具包
    3、客戶信息采集要點(diǎn)
    4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
    4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
    三、產(chǎn)品推薦
    1、FABE原則
    2、三大推薦方式
    3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
    四、異議處理
    1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
    2、三大典型異議情景和處理原則
    3、異議處理3F法和4步驟
    五、營(yíng)銷促成
    1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
    2、靈活應(yīng)用八大促成方法
    3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)

    第五講：后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
    一、跟進(jìn)動(dòng)作和必要性回訪
    二、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
    三、客戶抱怨處理六步驟
    四、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法
    五、特殊客戶電話營(yíng)銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
    六、扭轉(zhuǎn)被動(dòng)，如何讓客戶期待您的電話

電話營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)