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營(yíng)銷技能與客戶關(guān)系

    課程簡(jiǎn)介：
    商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、
    不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營(yíng)銷目的、針對(duì)以上問題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行小貸經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。
    首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營(yíng)，以顧問式營(yíng)銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

    課程收益：
    1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向
    2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助顧問認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)客戶
    3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營(yíng)銷
    4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)
    5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升

    授課方式：
    講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

    授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

    課程大綱
    第一講：消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位
    一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
    1、 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費(fèi)貸、房貸為例）
    1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)           2、金融基礎(chǔ)           3、理論基礎(chǔ)
    2、 個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用
    3、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析
    結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶
    銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷
    二、金融營(yíng)銷*高手速成必備三大能力
    1、目標(biāo)與自我管理：  吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
    2、量到質(zhì)的突破 ：   走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問式營(yíng)銷能力提升
    3、綜合能力提升：    營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力
    4、意識(shí)轉(zhuǎn)變：        學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，
    引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃，樹立理財(cái)經(jīng)理意識(shí)，交叉營(yíng)銷意識(shí)）

    第二講：客戶類型、需求分析與營(yíng)銷渠道拓展
    一、客戶類型分類
    1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分    2、按照收入結(jié)構(gòu)分        3、按照客戶來(lái)源方式
    4、按照理財(cái)習(xí)慣分        5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分
    二、客戶需求分析
    1、客戶需求分析十字法    2、客戶需求的挖掘*技術(shù)
    三、客戶開發(fā)渠道
    1、內(nèi)部挖掘         2、客群營(yíng)銷      3、情感關(guān)系       4、結(jié)盟共贏

    第三講：顧問式營(yíng)銷流程
    1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開啟對(duì)話
    1、寒暄的作用          2、巧用贊美技巧
    2、獲取信息
    1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息       2、找關(guān)鍵人的身邊人
    3、挖掘需求
    1、客戶需求的挖掘*技術(shù)            2、善用發(fā)問的技巧
    4、客戶經(jīng)營(yíng)
    1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶
    2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)
    5、產(chǎn)品展示FBI
    1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧      2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧
    6、銷售促成
    1、銷售促成七法                        2、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練
    7、異議處理
    1、異議處理原則                        2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練
    8、售后服務(wù)
    1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi)                2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹

    第四講：小貸經(jīng)理銷售策略篇
    一、成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)
    1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
    2、我的客戶在哪？
    3、客戶痛點(diǎn)在哪里？
    小貸經(jīng)理扮演的三類角色分析
    “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
    “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
    “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
    4、場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
    “自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”
    “邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購(gòu)”為客戶負(fù)責(zé)！”
    “外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購(gòu)買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”
    “客戶說(shuō)我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
    二、如何為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值
    1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
    2、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
    3、銀行為客戶能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)
    4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

    第五講：客戶開發(fā)技巧篇
    一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
    1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
    2、客戶信息的收集與分析
    3、*聯(lián)系計(jì)劃制定
    4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來(lái)價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話
    二、電話開場(chǎng)白
    1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
    2、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
    三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
    1、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
    2、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容
    3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛
    話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
    四、電話后續(xù)跟進(jìn)
    1、跟進(jìn)的作用分析
    2、跟進(jìn)的方式與要素
    3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
    案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

    第六講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇
    一、符合條件的客戶如何約見零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶
    背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)   2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
    3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練           4、演練點(diǎn)評(píng)與討論   5、參考話術(shù)提煉
    二、沒有需求客戶如何約見
    三、未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
    四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

    第七講：邀約客戶上門面談技巧篇
    一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備
    1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
    2、客戶潛在理財(cái)需求分析
    3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
    4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
    二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開場(chǎng)白
    1、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
    2、顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
    3、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃
    三、需求探尋技巧*“你認(rèn)為你需要”
    1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
    2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
    3、顧問式需求探尋流程四步走
    4、客戶典型異議處理
    四、交易促成技巧
    1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
    2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
    3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
    4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
    情景演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
    情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
    五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)
    討論：寫給高端客戶的一封信
    情景演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?

    第八講：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇
    一、基金虧損客戶如何面談
    二、只存錢不理財(cái)客戶如何面談
    三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談
    四、對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
    真實(shí)客戶背景信息：
    1、面談要點(diǎn)              2、討論面談思路              3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
    4、演練點(diǎn)評(píng)討論          5、參考話術(shù)提煉

    第九講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

營(yíng)銷技能與客戶關(guān)系