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渠道的開發(fā)與管理

課程收益
   許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
－價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！
－除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異；
－公司如何在客戶，市場(chǎng)，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
－銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
－如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評(píng)估與激勵(lì)的技巧；
－公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤；貪---懶---變！
－公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：制度---均衡---人員！

課程大綱
第一單元：思考一些最基本的問(wèn)題
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
4、在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，*的的障礙時(shí)什么?
一、銷售成敗的關(guān)鍵：
1、方向的正確---包括行業(yè)，地區(qū)，客戶，產(chǎn)品，渠道等方面的正確選擇
2、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；
3、銷售技能或技巧的提高；
二、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
1、以價(jià)格為主的商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
2、以技術(shù)為核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)
3、以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) 
三、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定： 
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、面對(duì)不同的對(duì)手（進(jìn)口高端，國(guó)內(nèi)山寨），我們的競(jìng)爭(zhēng)策略?
4、面對(duì)不同的客戶（企業(yè)用戶，個(gè)人用戶，經(jīng)銷商，設(shè)計(jì)院），我們的營(yíng)銷策略？
案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第二單元：渠道的開發(fā)中的“謀”與“略”
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們理想的合作方是… …
一、企業(yè)或市場(chǎng)發(fā)展初期的渠道開拓：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、與誰(shuí)合作：
1、應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
2、經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：*授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B、哪里尋找：
1、自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2、自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)
3、策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C、如何管理：
1、業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰(shuí)的？如何接觸客戶？
3、今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
1、貪！---求大，求多，求快
2、懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀
3、變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
四、企業(yè)或市場(chǎng)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
2、企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開拓中的資源不足
3、企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、不合適的合作方：
1、有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
2、有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
3、有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2、經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：
3、客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C、項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
1、為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2、建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3、如何建立---組成與細(xì)則
討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D、其他管理制度的建立：
1、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
2、價(jià)格和返利政策
3、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4、促銷政策
5、客戶服務(wù)政策
6、客戶溝通和培訓(xùn)政策
4、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
1、制度！  ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
2、均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
3、人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！ 
案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
5、 銷售業(yè)績(jī)是*的評(píng)估內(nèi)容嗎？
1、如何確定銷售額
2、重要的可量化的信息補(bǔ)充
3、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4、評(píng)估年度業(yè)績(jī) 
5、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6、客戶滿意度
7、增長(zhǎng)率的評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：渠道開拓中難點(diǎn)探討

渠道的開發(fā)與管理