課程描述INTRODUCTION
應收賬款過程管控
· 財務總監(jiān)· 財務主管· 銷售經(jīng)理
培訓講師：錢力
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
應收賬款過程管控
【課程背景】
銷售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。依賴賒銷是找死，堅持不賒銷是等死，這是許多企業(yè)在應收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實生活中針對應收賬款進行催收，卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。不少企業(yè)嚴重缺乏有效的應收賬款事前和事中的管控方法和信用控制，當資金周轉(zhuǎn)不暢時才無奈地進行被動催款。而企業(yè)內(nèi)部財務部門和業(yè)務部門在應收賬款管理和風險控制方面目標不同、立場不一、沖突不斷。當前中小企業(yè)普遍存在的應收賬款管理難題，嚴重制約了企業(yè)的盈利能力，甚至威脅到了企業(yè)資金鏈的安全……
【課程收益】
◆如何實現(xiàn)銷售*化、回款最快化和壞賬最小化？
◆如何建立健全應收賬款的常態(tài)管理機制和風險控制機制？
◆如何分析和應對客戶拖延付款的理由？如何制定有效催賬策略？
◆如何化解沖突，讓財務驅(qū)動業(yè)務自主地管控應收賬款、防范壞賬風險？
◆企業(yè)如何通過財務，以制度管控和績效管理為抓手，突破應收賬款管理困境？
【課程對象】
企業(yè)負責人、財務負責人、信用管理負責人、銷售部門負責人；信用管理人員、催賬人員、清欠人員、銷售人員、財務人員及應收賬款管理與風險控制相關人員等。
【課程大綱】
第一部分：透視應收賬款的本質(zhì)特征
1、應收賬款管理難、催收難，難在何處？
2、業(yè)務部門重銷售、輕回款，如何引導？
3、賒銷的好處和壞處在哪里，利弊如何？
4、應收賬款到底多少才合理？如何判斷？
第二部分：建立應收賬款的管理機制（提供完整的應收賬款管理制度/流程/表單模板）
一、選擇客戶
1、您知道選擇客戶的必要性和重要性嗎？
2、應該從哪方面對客戶進行判斷和選擇？
3、推薦考察客戶選擇客戶的三因素模版？
4、案例：謹慎考察客戶，避免巨額損失？
二、信用管理
1、應如何在賒銷需求和信用風險之間取得平衡？
2、案例：打破常規(guī)的信用管理（量體裁衣）
3、您了解全程信用管理模式的各個控制節(jié)點嗎？
4、當前企業(yè)信用管理存在哪些亟待解決的問題？
5、客戶信用評估需要哪些信息？何種渠道取得？
6、探討：信用管理該誰管？是否放之四海皆準？
7、推薦我們多年信用管理與過程控制中的經(jīng)驗？
8、案例：如何給每個客戶確定具體的信用額度？
三、合同管理
1、從法律的角度看合同對應收賬款管理的意義？
2、從管理的角度看合同對應收賬款管理的意義？
3、從稅務的角度延伸看合同對納稅籌劃的意義？
4、案例：銷售合同條款不當導致貨款難以回收？
四、報價管理
1、產(chǎn)品報價的注意事項？
2、產(chǎn)品報價的測算模板？
五、訂單處理
1、訂單處理的三個關鍵控制點是什么？
2、哪三張表單可將信用控制落到實處？
3、案例：大額訂單量上雖好質(zhì)上未必？
4、案例：客戶突然取消訂單，怎么辦？
六、發(fā)貨管理
1、發(fā)貨單由誰審核？審核要點是什么？（數(shù)量單價配置）
2、發(fā)貨單簽收注意事項？通過第三方物流的如何簽收？
3、發(fā)貨單回單由誰跟蹤？如何才能跟蹤到位予以核銷？
4、如何從服務的角度主動提醒客戶，為收款掃平障礙？
七、發(fā)票管理
1、發(fā)票管理的意義？
2、發(fā)票開具的要求？
3、發(fā)票送達與簽收？
4、用好發(fā)票備注項？
八、收款管理
1、如何做好貨款到期日前的聯(lián)系方案？
2、如何設定政策規(guī)范承兌匯票的管理？
3、如何防范業(yè)務員收款過程中的舞弊？
九、定期對賬
1、如何理解對賬和對賬函的重要性？
2、如何有效地組織和開展定期對賬？
3、案例：如何通過對賬函改善管理？
十、異常處理
1、如何建立異常應收賬款的預警和處理機制？
2、應收賬款的分析如何開展？重點關注項目？
3、案例：如何圓滿解決應收賬款的遺留問題？
第三部分：逾期應收賬款的催收策略
一、原因分析
1、我們自身的原因？
2、客戶本身的原因？
3、是借口還是事實？
二、客戶分析
1、客戶銷量、貢獻大小分類及其催收思路？
2、客戶付款習慣分析、分類及其催收思路？
3、哪些敏感信息和危險征兆威脅貨款收回？
三、催收政策
1、誰來清理拖欠的貨款？
2、清理欠款的*時機？
3、搞清楚追賬前的九問？
四、追賬形式
1、電話催討五大要領？
2、上門催討三大注意？
3、信函催討逐漸加壓？
4、模板：四封催款函？
五、追賬方法
1、如何見招拆招，突破借口？
2、何時何客戶可以取消賒銷？
3、何時何客戶可以暫停供貨？
4、高效催款術之降龍十八掌？
①投其所好
②攻其軟肋
③出其不意
④死纏爛打
⑤迂回戰(zhàn)術
⑥苦肉計
⑦間諜計
⑧美人計
⑨利誘法
⑩黑白臉
第四部分：應收賬款管理的實戰(zhàn)提煉
1、分享國內(nèi)某企業(yè)*的應收賬款管理體系與催收流程
2、探討如何讓業(yè)務人員自動自發(fā)地做好應收賬款管理工作
3、質(zhì)保金難收回幾乎成為潛規(guī)則，分享質(zhì)保金的管控經(jīng)驗
4、銷售大明星與財務女魔頭對決，能得到哪些啟發(fā)和借鑒
應收賬款過程管控
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