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渠道管理的策略

課程背景：經(jīng)銷商管理的根本目標(biāo)是引導(dǎo)客戶的資源和我們一起做市場(chǎng)。渠道管理的兩大工作重點(diǎn)，即“分銷+動(dòng)銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當(dāng)下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的背景下，只是壓貨顯然是不能長(zhǎng)久的，所以很多企業(yè)也投入資源開始做
“動(dòng)銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點(diǎn)也不同，這都是正常的。但在“分銷+動(dòng)銷”工作中如何驅(qū)動(dòng)客戶和我們一起做市場(chǎng)卻是共同的話題，這可不僅是“返利+促銷”那么簡(jiǎn)單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨(dú)立成課，適合有基本的營(yíng)銷人員，以及企業(yè)的給銷售人員做的訓(xùn)練營(yíng)課程。

培訓(xùn)目標(biāo)：
引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調(diào)動(dòng)客戶資源做市場(chǎng)；
在渠道“分銷+動(dòng)銷”工作中，如何調(diào)動(dòng)渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；
增強(qiáng)渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉(zhuǎn)；

培訓(xùn)對(duì)象：通過(guò)渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)大綱：
引子：渠道銷售的兩要重點(diǎn)：分銷&動(dòng)銷
第一部分 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣
一、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色
1、廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”
思考：你想從客戶那要什么（購(gòu)物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?
2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源
研討：要不要替客戶向公司爭(zhēng)取政策？如何爭(zhēng)??？
3、長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”
思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？
二、壓貨：從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)
1.    壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨
2.    思考：ABC庫(kù)存分類法與建議訂單量關(guān)系
3.    壓貨有幾種目的
4.    供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情
三、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端
1.    經(jīng)銷商對(duì)消庫(kù)的心態(tài)
2.    動(dòng)員經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打攻堅(jiān)戰(zhàn)
3.    協(xié)助制訂消庫(kù)方案
4.    終端訂貨會(huì)、動(dòng)銷方案

第二部分 從壓貨到動(dòng)銷：讓消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品
前言：我們是通過(guò)經(jīng)銷商賣貨，而不是賣給經(jīng)銷商
一、傳統(tǒng)壓貨銷售方式
1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)
2、把“轉(zhuǎn)移渠道庫(kù)存”式銷售再往前推一步——動(dòng)銷到顧客
二、如何通過(guò)日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源
1、固定巡訪，是落實(shí)客戶管理最常用手段
研討：拜訪客戶，我們都能做點(diǎn)啥？
2、客戶拜訪關(guān)鍵技能
(1)  如何獲得客戶的信任？
(2)  探尋和激發(fā)客戶的需求
(3)  銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)
(4)  PK：客戶拜訪疑難問(wèn)題破解
三、如何通過(guò)政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶的資源？
1、渠道政策激勵(lì)的常見問(wèn)題
2、渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)
四、如何做與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？
1、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？
2、如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃
(1)  生意回顧
思考：數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷管理的必要性
(2)  發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
工具：業(yè)績(jī)提升策略分析表
(3)  制定計(jì)劃
3、聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)
五、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？
1、壓貨只是渠道庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷是王道
2、幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣
3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好
(1)  提升終端表現(xiàn)
(2)  促銷拉動(dòng)消費(fèi)
六、如何通過(guò)“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？
1、打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素
2、建立樣板工程，復(fù)制成功
最后：學(xué)員問(wèn)題解答，及優(yōu)秀案例分享
本課程的各模塊均可獨(dú)立成課，請(qǐng)參閱王同老師課綱
《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》

渠道管理的策略