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   盲人騎瞎馬，夜半臨深池。一個企業(yè)不知道自己的危險來自何方，那才是最危險的。

   《孫子·謀攻篇》：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，“競爭情報”列在人才、資金、技術(shù)之后，是決定企業(yè)生存、發(fā)展的第四種因素。

   華為征戰(zhàn)市場的27年間，除了緊緊聚焦在“以客戶為中心，以奮斗者為本”的核心價值觀以外，完備的競爭情報管理體系，無數(shù)默默工作的無名英雄，為華為的攻城略地提供了強(qiáng)大的支撐。在華為，讓聽得見炮聲的地方來呼喚炮火，而眾多的競情人員，為炮火提供了*的打擊方向。在華為他們也屬于神秘的部門，我們戲稱為“有關(guān)部門”，我們期待可以用這門課，揭開他們神秘面紗的一角。

   “它山之石可以攻玉”，競爭情報的價值，不僅僅在于可以打擊對手，在殘酷的市場競爭中存活，同時也是向業(yè)界領(lǐng)先實(shí)踐學(xué)習(xí)的一個絕佳的途徑，學(xué)習(xí)業(yè)界先進(jìn)的組織架構(gòu)、管理團(tuán)隊、市場運(yùn)作方式、流程等，不關(guān)注競爭對手會打亂仗

   目前中國企業(yè)競爭情報管理困局：

1、對于競爭情報的價值缺乏清晰的認(rèn)識，在資源投入上猶豫不決，沒有專門的預(yù)算。

2、沒有專門的責(zé)任部門，想起來就收集，運(yùn)動式。收集了也不一定能及時分析處理給相關(guān)歸口部門。

3、沒有公司統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，信息分散在各部門，沒有統(tǒng)一處理平臺，信息價值不能充分體現(xiàn)。

4、競爭信息分析后的執(zhí)行策略缺乏監(jiān)督，不是全流程閉環(huán)的工作流，各個部門互相扯皮。

5、缺乏體系完整的競爭情報管理體系與方法，無法在公司層面對競爭情報進(jìn)行有序開展與管理。

6、人員缺乏競爭情報工作開展的專業(yè)能力，對競爭分析工具使用不熟練。

 

1、研討學(xué)習(xí)華為競爭情報管理的流程與方法，統(tǒng)一競爭情報工作的價值與認(rèn)識。

2、圍繞競爭情報收集、競爭情報分析、競爭情報使用這三大核心，學(xué)習(xí)各階段工作開展的方式。

3、通過系列的方法、工具、日常運(yùn)作，了解常用工具SWOT分析、定標(biāo)比超分析等工具的使用方法。

 

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干；

注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)

 

1、導(dǎo)論

2、案例分享：港灣之戰(zhàn)-偷襲珍珠港

 

1、研討一：你認(rèn)為什么是競爭情報？

2、競爭情報的定義

3、情報是企業(yè)管理中的信息產(chǎn)品

4、舉例：某車廠的情報信息分析

5、企業(yè)競爭情報包括哪些內(nèi)容

6、競爭情報管理的常見問題

7、研討二：本企業(yè)競爭情報管理中存在哪些問題

 

1、競爭情報管理對企業(yè)的價值

a) 支持公司制定正確的戰(zhàn)略選擇

b) 支持市場的項目拓展

c) 為成功的產(chǎn)品開發(fā)提供輸入

 

1、企業(yè)競爭情報的能力階段

2、競爭情報管理流程

3、競爭情報規(guī)劃

a) 競爭對手選擇

b) 規(guī)劃階段的主要關(guān)注點(diǎn)

c) 目標(biāo)是否明確（主要競爭對手是否已經(jīng)鎖定？）

d) 研討三：完成本企業(yè)的競爭對手鎖定

e) 規(guī)劃是否有針對性（競爭要素的選擇與確定）

f) 研討四：根據(jù)本企業(yè)實(shí)際，完成競爭對手的10個競爭要素選擇

g) 收集渠道與收集方法

i、信息的渠道來源

ii、通過競爭對手收集

iii、通過客戶渠道收集

iv、通過展會收集

h) 研討五：完成18個競爭要素常規(guī)收集渠道與責(zé)任部門的討論

4、競爭情報的預(yù)處理

5、競爭情報分析

a) 競爭情報的輸入與輸出

b) 某公司的競爭情報分析樣例

c) 競爭分析總結(jié)

d) 競爭分析常用工具

i、SWOT工具

ii、定標(biāo)比超工具

iii、演練六：應(yīng)用SWOT工具完成戰(zhàn)略層面的競爭分析

6、競爭情報的應(yīng)用

a) 如何應(yīng)用于戰(zhàn)略

b) 競爭情報助力新市場開拓

c) 競爭情報助力在成熟市場的份額提升

d) 競爭情報支持項目的成功

e) 競爭情報應(yīng)用于學(xué)習(xí)對手的先進(jìn)成功經(jīng)驗(yàn)

f) 競爭情報應(yīng)用于企業(yè)風(fēng)險預(yù)警

 

1、某公司的競爭情報發(fā)展歷程

2、誰是企業(yè)中競爭情報的用戶

3、競爭情報管理的組織架構(gòu)

4、競爭情報流程涉及的角色