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   銷售是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個*的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項目的成功？

   為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術(shù)等多個方面，來共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強兵。對標(biāo)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售組織成長的三個階段，目標(biāo)驅(qū)動階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。

   “三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是 目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊目標(biāo)。

   我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進(jìn)階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。

   鐵三角為什么重要？因為他們是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團(tuán)隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機會時，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。

   目前中國企業(yè)面臨的銷售困局：

1、項目成敗依賴個人式的英雄，團(tuán)隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

2、效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。

3、部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。

4、客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。

5、對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求。

6、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求。

 

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營銷骨干等。

 

1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。

2、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊。

3、通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團(tuán)隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應(yīng)用。

 

1、華為以客戶為中心的CRM管理體系

 

1、外部環(huán)境的變化

2、企業(yè)內(nèi)部管理的要求

3、鐵三角的角色分工

4、華為的營銷組織是如何構(gòu)建的

5、鐵三角是以客戶為中心的解決方案銷售必由之路

6、鐵三角究竟是什么？

7、鐵三角的具體崗位職責(zé)要點

8、職能型崗位與流程型角色的變化點

9、鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任

10、鐵三角的能力分層

11、鐵三角能力的三個階段

12、問題研討一

 

1、鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

2、鐵三角資源配置方法

3、鐵三角與鐵三角擴展團(tuán)隊

4、支持鐵三角的功能崗位

5、樣例：擴展項目角色：以鐵三角為核心的售前項目團(tuán)隊

6、售前階段擴展角色的核心職責(zé)

7、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)

8、問題研討二

 

1、鐵三角對企業(yè)的價值

2、營銷體系業(yè)務(wù)框架模型

3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

4、流程化建設(shè)強化鐵三角戰(zhàn)斗力

5、全流程視角看銷售項目與交付項目的流程銜接

6、計劃和管理項目流程有效驅(qū)動銷售和其他功能領(lǐng)域的協(xié)作

7、鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放

8、鐵三角在不同的業(yè)務(wù)場景中發(fā)揮不同的價值

a) 銷售項目場景（招投標(biāo)項目）

i、鐵三角在銷售項目階段的主要職責(zé)

ii、基于崗位職責(zé)實現(xiàn)全員營銷

iii、項目啟動四步法

iv、鐵三角共同完成項目信息收集

v、明確項目目標(biāo)

vi、鐵三角共同實現(xiàn)營銷四要素的協(xié)同

vii、客戶關(guān)系-關(guān)鍵客戶公關(guān)管理

viii、客戶關(guān)系-權(quán)力地圖的使用

ix、客戶關(guān)系-四個階段的關(guān)鍵動作

x、解決方案-正確理解客戶的需求

xi、解決方案-客戶需求的緯度

xii、解決方案-識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求

xiii、解決方案-競爭對手鎖定

xiv、解決方案-差異化營銷方案制定

xv、項目策略制定

xvi、案例演練三：

xvii、共擔(dān)的KPI評估鐵三角的績效

xviii、項目定級

xix、項目組任命

xx、基于目標(biāo)的實現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)

xxi、任務(wù)大廈工具分享

xxii、鐵三角銷售項目運作要點

xxiii、標(biāo)書引導(dǎo)方案設(shè)計

xxiv、項目總結(jié)

xxv、鐵三角在項目過程中職責(zé)細(xì)化的樣例

b) 交付項目場景

i、鐵三角在合同執(zhí)行階段的主要職責(zé)

ii、交付項目目標(biāo)

iii、工程業(yè)務(wù)全景圖

iv、標(biāo)桿企業(yè)交付項目管理流程

v、交付項目管理的5大階段

c) 客戶關(guān)系場景

i、選擇比努力更重要

ii、客戶關(guān)系是鐵三角的共同責(zé)任

iii、客戶關(guān)系流程全貌

iv、一線由AR主導(dǎo)客戶洞察/公司由SR主導(dǎo)客戶分級

v、AR主導(dǎo)客戶關(guān)系的規(guī)劃與經(jīng)營

vi、通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求，AR主導(dǎo)客情關(guān)系的改善

d) 線索管理場景（早期項目）

i、線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會

ii、營的業(yè)務(wù)核心價值是什么？

iii、SR負(fù)責(zé)線索的全過程管理

e) 客戶滿意度管理場景

i、客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應(yīng)跟蹤和閉環(huán)

ii、鐵三角在滿意度管理的運作機制--例行&閉環(huán)

9、分段項目制保障由合適的人做合適的事

10、提升能力搶占市場先機

 

1、實現(xiàn)CC3高效運作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？

2、售前活動中如何管理資源和相關(guān)成本？

3、基于價值創(chuàng)造的價值分配方式

4、以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧

5、將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣

6、以眾人之私，成眾人之公

7、業(yè)務(wù)研討四