新經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程管理動(dòng)作分解
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程管理
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程管理
課程大綱
第一篇：有效服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商
一、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程服務(wù)：
1、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)之目標(biāo)管理
1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
－指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
－關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成方案
－銷(xiāo)售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷(xiāo)、分銷(xiāo)、再分銷(xiāo)”的執(zhí)迷；
－每月一人一份“銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
－跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；
2、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)之計(jì)劃管理
－銷(xiāo)售分配5到原則
－一張表、三件事，三合一升級(jí)
－質(zhì)詢(xún)+PK會(huì)議
3、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
－師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
－產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷(xiāo)售技巧；
－天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
－為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、渠道日常服務(wù)
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖
2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶(hù)溝通與庫(kù)存檢查
5、提供庫(kù)存管理的建議
6、到底要不要壓庫(kù)？
7、明確壓庫(kù)的目的
8、下線拜訪與終端協(xié)銷(xiāo)
9、如何實(shí)施客戶(hù)培訓(xùn)
10、形成銷(xiāo)售報(bào)告
第二篇 渠道的激勵(lì)與控制
1、銷(xiāo)售政策的激勵(lì)性與控制性
2、四類(lèi)渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用
3、渠道定價(jià)的基本原則
4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格
5、銷(xiāo)量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣
7、返利政策的八個(gè)目的
8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設(shè)計(jì)的原則
12、DSO：量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具
第三篇 渠道沖突處理
一、渠道沖突的類(lèi)型與化解
1、水平?jīng)_突與縱向沖突
2、良性沖突與惡性沖突
3、渠道沖突與渠道效率
4、渠道沖突分析矩陣
5、分析竄貨的影響
6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
7、一體化竄貨解決方案
8、客戶(hù)報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)
9、如何有效判別客戶(hù)歸屬？
10、有效解決線上線下的渠道沖突
二、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估，防患于未然
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看經(jīng)營(yíng)陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
三、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)
第四篇：品牌專(zhuān)營(yíng)篇
第1節(jié)：目標(biāo)與系統(tǒng)管理
【解決的核心問(wèn)題】
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？
工具表單應(yīng)用
“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？
設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶(hù)數(shù)量
目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
檢查力就是執(zhí)行力
服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
經(jīng)營(yíng)之間評(píng)比
經(jīng)營(yíng)內(nèi)部評(píng)比
經(jīng)營(yíng)的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)
神秘客人項(xiàng)目的操作流程
制定計(jì)劃與四種分析技巧
工具應(yīng)用：經(jīng)營(yíng)月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
第2節(jié):流程管理
【解決的核心問(wèn)題】
如何提升員工的執(zhí)行力
掌握一套復(fù)制的工具
怎樣超越顧客期望？
不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的保證
用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系
用*的流程來(lái)武裝三流的員工
流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟
經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)流程管理提升效率
專(zhuān)營(yíng)日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？
專(zhuān)營(yíng)日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
管理者每周、每月的工作要點(diǎn)？
第3節(jié)：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整
為什么要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析？
數(shù)字是經(jīng)營(yíng)的溫度計(jì)-快速診斷經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的關(guān)鍵
數(shù)字最客觀 、會(huì)說(shuō)話(huà)、速度快、來(lái)決策
案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花
經(jīng)營(yíng)的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
經(jīng)營(yíng)盈虧平衡
銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率
銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋經(jīng)營(yíng)租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
如何根據(jù)專(zhuān)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略
營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)
老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
【小組討論】專(zhuān)營(yíng)的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
如何建立完善的專(zhuān)營(yíng)報(bào)表系統(tǒng)？
信息化管理系統(tǒng)
建立完善的報(bào)表制度
正確使用各種《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表》
客戶(hù)分析
分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》
了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
收支分析
分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？產(chǎn)品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)
問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策
如何使用改善專(zhuān)營(yíng)問(wèn)題的工具？大力推行專(zhuān)營(yíng)問(wèn)題改善活動(dòng)：
工具一：《改善提案書(shū)》應(yīng)用
工具二：《提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/258672.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)訓(xùn)
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