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商業(yè)銀行顧問(wèn)式信貸營(yíng)銷(xiāo)技巧

【課程大綱】
模塊一、籌劃準(zhǔn)備篇：信貸營(yíng)銷(xiāo)，謀定后動(dòng)
第一講、客戶(hù)環(huán)境分析：如何確?？偰軐ひ挼絻?yōu)質(zhì)客戶(hù)？
本講介紹我國(guó)機(jī)構(gòu)投資者和分析師解讀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和經(jīng)濟(jì)信息的常用方法，作為
學(xué)員未來(lái)理性選擇每年年度信貸營(yíng)銷(xiāo)策略和重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)域的重要決策參考。、1.1、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀：如何根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)讀懂未來(lái)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)？
1.2、宏觀經(jīng)濟(jì)政策與行業(yè)信息解讀：如何選擇信貸營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)公關(guān)行業(yè)領(lǐng)域？
1.3、國(guó)家及區(qū)域中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的解讀方法與運(yùn)用技巧：如何能夠階段性把握信貸營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)？
14、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)行業(yè)研究方法分享：看看專(zhuān)業(yè)分析認(rèn)識(shí)如何刷新信息內(nèi)涵？
1.5、小結(jié)：信貸營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域圈定方法
第二講、客戶(hù)業(yè)務(wù)分析：如何搞清楚客戶(hù)到底在干什么？
本講講述信貸客戶(hù)經(jīng)理分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的常見(jiàn)方法，為學(xué)員后續(xù)解讀企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量、判斷企業(yè)未來(lái)發(fā)展前景、發(fā)掘企業(yè)融資需求以及為其提供長(zhǎng)期持續(xù)性信貸融資服務(wù)，提供背景知識(shí)儲(chǔ)備。
2.1、企業(yè)客戶(hù)成長(zhǎng)階段與發(fā)展趨勢(shì)研判方法：如何根據(jù)客戶(hù)發(fā)展成熟程度判斷客戶(hù)階段性融資需求？
2.2、企業(yè)業(yè)務(wù)模式分析：客戶(hù)到底是如何運(yùn)營(yíng)的？
2.3、商業(yè)模式與盈利模式：客戶(hù)到底是如何賺錢(qián)的？
2.4、定價(jià)模式與競(jìng)爭(zhēng)策略：如何判斷企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)的市場(chǎng)地位？
2.5、小結(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)模式與企業(yè)特質(zhì)的匹配程度分析
第三講、客戶(hù)財(cái)務(wù)分析基礎(chǔ)：如何透徹理解客戶(hù)財(cái)務(wù)信息？
本講深入淺出講解財(cái)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，籍此告訴學(xué)員如下問(wèn)題的答案：企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)到底該怎么解讀？財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)到底是怎么來(lái)的？一旦對(duì)某項(xiàng)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)信息存疑，又該如何去驗(yàn)證自己的猜想？
3.1、會(huì)計(jì)假設(shè)與會(huì)計(jì)原則：解讀財(cái)務(wù)信息首先需要哪些基本知識(shí)儲(chǔ)備？
3.2、三大會(huì)計(jì)支柱：財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)該如何解讀？
3.3、會(huì)計(jì)循環(huán)與會(huì)計(jì)流程：財(cái)務(wù)報(bào)表是如何編制出來(lái)的？
3.4、小結(jié)：財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)在邏輯關(guān)系（勾稽關(guān)系）：『四表一注』到底如何綜合呈現(xiàn)企業(yè)狀況？
模塊總結(jié)、案例分析與方案設(shè)計(jì)：如何科學(xué)鎖定并綜合分析信貸客戶(hù)？

模塊二、盡職調(diào)查篇：知己知彼，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
第四講、盡職調(diào)查策略設(shè)計(jì)：如何全面了解客戶(hù)狀況？
本講講授信貸盡職調(diào)查方案的設(shè)計(jì)方案，據(jù)此教會(huì)學(xué)員在開(kāi)展盡職調(diào)查之前如何做好『家庭作業(yè)』？
4.1、盡職調(diào)查的內(nèi)涵與功能定位：信貸為什么需要盡職調(diào)查？
4.2、盡職調(diào)查的目標(biāo)與內(nèi)容：我們要調(diào)查哪些東西？
4.3、盡職調(diào)查的方法選擇與流程設(shè)計(jì)：如何設(shè)計(jì)盡職調(diào)查方案？
4.4、小結(jié)：情景模擬與課堂互動(dòng)：完整的盡職調(diào)查方案該如何設(shè)計(jì)
第五講、盡職調(diào)查實(shí)施技巧：如何摸清客戶(hù)情況？
本講重點(diǎn)講述信貸盡職調(diào)查的主要技術(shù)細(xì)節(jié)，據(jù)此一方面驗(yàn)證一些存疑問(wèn)題，
一方面也為后期綜合評(píng)測(cè)企業(yè)素質(zhì)和信貸營(yíng)銷(xiāo)潛質(zhì)，提供最為可靠的決策依據(jù)。、5.1、信貸盡職調(diào)查核心環(huán)節(jié)圈定：哪些問(wèn)題是在盡調(diào)中需要重點(diǎn)關(guān)注的？
5.2、盡職調(diào)查的時(shí)間預(yù)算與盡職調(diào)查清單：如何確保與客戶(hù)間的良性互動(dòng)和高效盡調(diào)？
5.3、信貸盡職調(diào)查的技巧分享：如何高效獲取企業(yè)的業(yè)務(wù)、人力、財(cái)務(wù)及法務(wù)信息？
5.4、信貸盡職調(diào)查的實(shí)施細(xì)節(jié)技巧：盡職調(diào)查是一項(xiàng)富于藝術(shù)氣息的技術(shù)活！
5.5、小結(jié)：『粗枝大葉』與『見(jiàn)微知著』：如何利用盡職調(diào)查綜合評(píng)測(cè)企業(yè)潛質(zhì)
第六講、信貸盡職調(diào)查報(bào)告的編撰：如何避免信貸盡調(diào)報(bào)告成為『表面文章』？
本講將會(huì)將信貸盡職調(diào)查報(bào)告放在商業(yè)銀行整個(gè)信貸業(yè)務(wù)流程與審核文書(shū)流程
中去重新審視信貸盡職調(diào)查的功用，借此希望不僅僅是客戶(hù)經(jīng)理、而且包括信
貸全流程人員都曉得此報(bào)告的地位及其重要作用，由此拋棄過(guò)去的『表外文章』
心態(tài)和『雞肋』抱怨，通過(guò)簡(jiǎn)化和優(yōu)化信貸盡職調(diào)查報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式，確保其
信貸決策和風(fēng)險(xiǎn)管理的『有用性』及報(bào)告使用的『高效性』。
6.1、信貸盡職調(diào)查報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)及其優(yōu)化：如何確保盡調(diào)報(bào)告的信貸決策『有用性』？
6.2、信貸盡職調(diào)查報(bào)告章節(jié)結(jié)構(gòu)及內(nèi)部邏輯性：如何綜合呈現(xiàn)客戶(hù)狀況？
6.3、信貸盡職調(diào)查報(bào)告各章節(jié)的編寫(xiě)技巧：如何快速、優(yōu)質(zhì)完成一份『有用』的盡調(diào)報(bào)告？
6.4、小結(jié)：標(biāo)準(zhǔn)信貸盡職調(diào)查報(bào)告綜合案例分享

模塊三、綜合分析篇：量化分析，全面掌控
第七講、財(cái)務(wù)報(bào)表深度解讀：如何基于財(cái)報(bào)信息系統(tǒng)評(píng)估企業(yè)狀況？
7.1、『四表一注』與企業(yè)財(cái)務(wù)信息綜合體系的內(nèi)在邏輯解讀：財(cái)務(wù)報(bào)告是如何全面闡釋企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的？
7.2、盈利能力評(píng)估的傳統(tǒng)思路和創(chuàng)新思路：如何理解企業(yè)的盈利能力與盈利效率？
7.2、資產(chǎn)評(píng)估與償債能力全面審核：企業(yè)如何利用『真是的謊言』粉飾其償債能力？
7.3、現(xiàn)金流量分析與信貸決策相關(guān)性：我們?cè)撊绾慰创河毁嶅X(qián)』的企業(yè)？
7.4、不容忽視的『所有者權(quán)益增減變動(dòng)表』：如何從資本瑕疵與企業(yè)融資渠道復(fù)雜性評(píng)估企業(yè)『道德風(fēng)險(xiǎn)』？
7.5、小結(jié)：企業(yè)財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)營(yíng)成果分析的『雷達(dá)圖』：一個(gè)財(cái)報(bào)分析的好玩思路！
第八講、客戶(hù)財(cái)報(bào)綜合分析：如何評(píng)估信貸客戶(hù)的綜合實(shí)力與信貸支持潛力？
8.1、企業(yè)盈利能力的歸因分析與*分析法：如何綜合評(píng)估企業(yè)盈利能力？
8.2、*分析的拓展與帕利普分析：如何評(píng)估企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)性與未來(lái)發(fā)展前景？
8.3、沃爾評(píng)分法與、Z、評(píng)分模型：不局限于財(cái)務(wù)報(bào)表的全面評(píng)估方法
8.4、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、估值理論與信貸價(jià)值評(píng)估：面向未來(lái)的信貸財(cái)報(bào)分析視角
8.5、信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型與信用評(píng)級(jí)理論：如何綜合評(píng)估企業(yè)的信貸價(jià)值？
8.6、小結(jié)：基于信貸視角的綜合財(cái)報(bào)分析邏輯及其『有用性』：別因炫目的評(píng)估模型而忘記財(cái)報(bào)分析『初衷』？
第九講、基于財(cái)報(bào)的信貸需求發(fā)掘技巧：如何依據(jù)財(cái)報(bào)發(fā)掘客戶(hù)的信貸融資需求？
9.1、企業(yè)收入的構(gòu)成分析、現(xiàn)金含量測(cè)算及其持續(xù)性甄別：如何依據(jù)收入的『源』與『流』發(fā)掘客戶(hù)信貸融資需求？
9.2、成本費(fèi)用的項(xiàng)目構(gòu)成及其時(shí)點(diǎn)分析：如何據(jù)此發(fā)掘『流動(dòng)資金貸款』的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路？
9.3、營(yíng)運(yùn)資本的概念解讀與綜合分析：『流動(dòng)資金貸款額度』悖論與供應(yīng)鏈金融的獨(dú)特切入視角剖析
9.、應(yīng)收款項(xiàng)深度分析與資產(chǎn)證券化：讓我們『腦洞大開(kāi)』的信貸服務(wù)創(chuàng)新思路！
9.5、存貨的結(jié)構(gòu)分析與企業(yè)技術(shù)條件解讀：如何將信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與企業(yè)技術(shù)條件科學(xué)結(jié)合起來(lái)？
9.6、長(zhǎng)期資產(chǎn)專(zhuān)項(xiàng)分析：如何根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量綜合評(píng)估結(jié)論『預(yù)見(jiàn)』企業(yè)中長(zhǎng)期融資需求？
9.7、資本結(jié)構(gòu)整體評(píng)估與信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：我們?cè)撊绾伟l(fā)現(xiàn)企業(yè)的『表外融資』渠道？
9.8、現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)分析與專(zhuān)項(xiàng)分析：我們從現(xiàn)金流量表能夠發(fā)現(xiàn)哪些被資產(chǎn)負(fù)債表和損益表掩飾的真相？

模塊四、實(shí)際操作篇：財(cái)務(wù)顧問(wèn)，定制服務(wù)
第十講、企業(yè)客戶(hù)綜合融資服務(wù)與定制化融資方案設(shè)計(jì)
本講以一般的制造業(yè)企業(yè)為綜合融資方案服務(wù)對(duì)象，通過(guò)選擇一個(gè)本地的中等規(guī)模制造企業(yè)（如果時(shí)間允許，可以在制造業(yè)、農(nóng)業(yè)等行業(yè)選擇數(shù)個(gè)企業(yè)）作為課堂案例，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作與課堂互動(dòng)，學(xué)員動(dòng)手實(shí)操，完成該案例企業(yè)的環(huán)境分析、問(wèn)題診斷、信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及綜合全面融資方案設(shè)計(jì)與信貸方案設(shè)計(jì)及評(píng)審全流程操作，據(jù)此綜合應(yīng)用本系列專(zhuān)題的全部知識(shí)與技能。
10.1、案例企業(yè)商業(yè)環(huán)境與業(yè)務(wù)模式分析
10.2、案例企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表專(zhuān)項(xiàng)分析與問(wèn)題診斷
10.3、案例企業(yè)綜合評(píng)估與信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
10.4、案例企業(yè)融資需求發(fā)掘與融資方案設(shè)計(jì)
10.5、案例企業(yè)信貸申請(qǐng)報(bào)告的編撰及其審批實(shí)操
10.6、小結(jié)：案例教學(xué)課堂總結(jié)與各融資方案對(duì)比分析與優(yōu)化探討

商業(yè)銀行顧問(wèn)式信貸營(yíng)銷(xiāo)技巧