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經(jīng)銷商開發(fā)管理策略

課程大綱
第 一章 高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略
小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？
一、謀定后動，標準作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實施
10. 服務(wù)維護
二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會
1、選擇經(jīng)銷商五個常見誤區(qū)
2、目標經(jīng)銷商的考察的十看動作
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準
三、建立信任，促進合作，經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
1、成功銷售之太極招法
 獲得信任
 發(fā)現(xiàn)需求
 產(chǎn)品說明
 促成交易
2、經(jīng)銷商信任樹模型
 組織信任
 個人信任
 風(fēng)險防范信任
現(xiàn)場演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
3、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
 權(quán) 威型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
現(xiàn)場演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
4、經(jīng)銷商內(nèi)部四種經(jīng)銷商的需求及溝通技巧
 決策者
 把關(guān)者
 使用者
 影響者
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
案例分析：某汽車配件銷售員使用成功案例打動某汽車公司采購負責(zé)人
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
 顯性需求
 潛在需求
現(xiàn)場演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、迅速激發(fā)經(jīng)銷商欲望的*問詢工具
現(xiàn)場演練：運用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問
3、簡單有效的ABDC銷售術(shù)
現(xiàn)場討論：如何向美孚、殼牌、中石油等競品經(jīng)銷商介紹我們產(chǎn)品的差異性？
現(xiàn)場演練：運用ABCD銷售術(shù)對經(jīng)銷商產(chǎn)品介紹
4、能打動顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術(shù)對顧客介紹產(chǎn)品
5、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧
 談判前期的6W2H準備策略
心得分享：談判中的三大毒計
 談判進程中的10個應(yīng)對工具
現(xiàn)場演練：如何進行價格談判
 成功化解經(jīng)銷商異議的8個方法
 談判后期的結(jié)案8個工具
現(xiàn)場演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練

第二章 高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與經(jīng)銷商的關(guān)系
討論：我們與經(jīng)銷商是什么關(guān)系
2、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本策略與理念
 一個中心
 兩個基本點
 三項原則
 四個目標
三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷商運營能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個方面
現(xiàn)場演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理

第三章  情景話術(shù)競賽標準與流程
一、 基本要求：
1. 根據(jù)課程所學(xué)內(nèi)容，嚴格按要求完成模擬訓(xùn)練
2. 嚴肅認真，基于真實，不可演小品，馬虎過關(guān)
3. 根據(jù)具體時間安排，分不同組別進行，盡可能讓更多的學(xué)員親自參加
4. 扮演經(jīng)銷商的學(xué)員要積極配合，但要給銷售人員設(shè)置一定難度
5. 扮演銷售人員的學(xué)員要認真按課程內(nèi)容去演練，不可隨心所欲
6. 現(xiàn)在其它人員做觀察員，每輪結(jié)束后，觀察員要認真點評
二、情景模擬內(nèi)容
1. 情景模擬：成功電話約訪經(jīng)銷商，獲得經(jīng)銷商接見確認（5分鐘之內(nèi)）
 銷售人員給經(jīng)銷商老板打手機電話，向經(jīng)銷商要約見面時間；
 經(jīng)銷商制造各種理由以拒絕，但不可以掛電話
2. 情景模擬：用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問（10分鐘之內(nèi)）
 銷售人員運用*工具向經(jīng)銷商發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
 經(jīng)銷商為經(jīng)銷商老板，對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
3. 情景模擬：用FABEC工具向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣（10分鐘之內(nèi)）
 銷售人員用FABEC工具向經(jīng)銷商團隊成員（各級老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購等人員）介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣，要求步驟清晰、準確。4、情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理經(jīng)銷商異議（10分鐘之內(nèi)）
 銷售人員使用學(xué)過的處理異議技巧及課程其它所以內(nèi)容成為化解經(jīng)銷商異議
 經(jīng)銷商要提出不少于三個以上的異議，如對技術(shù)標準異議、性能效率異議、交貨期異議、價值異議，并適度配合銷售人員完成演練
5、情景模擬：分享以往銷售工作過程中自己失敗或成功的一件事。
 每一組有一次面向全體學(xué)員分享的機會，可選擇自己教訓(xùn)深刻的失敗案例，也可以選擇值得自豪的成功案例
 由一個人同時扮演銷售人員和經(jīng)銷商，情景再現(xiàn)。
三、課程總結(jié)：每組有一次面向全體學(xué)員分享的機會，分享**本次學(xué)習(xí)，自己哪方面得到提升，以后工作中自己哪些方面還要突破和提升？

經(jīng)銷商開發(fā)管理策略