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渠道終端管理課程

課程前言
本課程收授方法，在國內(nèi)多家知名企業(yè)的渠道管理、終端管理、門店管理中（如星期六鞋業(yè)、迪柯尼男裝、流行美飾品、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、三九藥業(yè)、美的生活電器、步步高電子、九陽電器等，）均得到廣泛應(yīng)用和實(shí)施，并取得了顯著成效！以量化思想為核心的終端管理方法，是當(dāng)前終端管理領(lǐng)域*完整的、系統(tǒng)的、科學(xué)的實(shí)踐工作方法。
本課程內(nèi)容以大量實(shí)操案例為基礎(chǔ)，以如何提升終端銷量和終端盈利為主線，系統(tǒng)地探討：如何科學(xué)地確定終端銷量目標(biāo)、如何尋求終端提升的增長點(diǎn)、如何處理品牌與終端管理的關(guān)系、以及如何實(shí)現(xiàn)對終端的科學(xué)量化管理。課程內(nèi)容由以下五個(gè)板塊構(gòu)成：
         終端目標(biāo)篇：明明白白地增長——終端目標(biāo)量化與銷售增長點(diǎn)定位
         核心思想篇：萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
         實(shí)戰(zhàn)方法篇：達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素
         工作流程篇：洞察消費(fèi)心態(tài)，量化消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過程與終端工作流程
         執(zhí)行保障篇：心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

課程目標(biāo):
本課程結(jié)合大量實(shí)踐案例，有機(jī)整合了量化管理、營銷工程、品牌管理、消費(fèi)者行為學(xué)等科學(xué)思想，旨在達(dá)成以下四類目標(biāo)：
         如何以營銷工程的思想和工具，科學(xué)確定銷量目標(biāo)，并找到達(dá)成目標(biāo)的增長方法；
         如何以行為學(xué)的思想和工具，洞察客戶心態(tài)、量化客戶行為和需求，提升終端成交率；
         如何以品牌管理的思想和工具，明確品牌和終端的關(guān)系，建立以品牌為核心的終端管理模式；
         如何以量化管理的思想和工具，量化終端團(tuán)隊(duì)的工作和能力，切實(shí)保障終端執(zhí)行力的真正提升；

課程大綱：
一．明明白白地增長——終端目標(biāo)量化與銷售增長點(diǎn)定位
1. 量化管理起源與國際公司實(shí)踐
2. 終端量化管理的現(xiàn)實(shí)意義
2. 銷售額與人均利潤背后的秘密
3. 科學(xué)確定終端銷量目標(biāo)
4. 增長何處來：解剖流程，找準(zhǔn)終端增長點(diǎn)
5. 圍繞終端目標(biāo)的量化管理

二．萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
1. 品牌的本質(zhì)和意義
1.1 品牌的本質(zhì)和品牌的結(jié)構(gòu)
1.2 品牌資產(chǎn)、品牌溢價(jià)與終端銷售額
1.3 品牌對買方和賣方的意義
1.4 品牌管理與現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
2. 品牌管理與終端管理
2.1 以品牌為核心的整合營銷
2.2 品牌的量化綜合評估
2.3 品牌定位與終端管理
2.4 終端品牌建設(shè)方法：多元強(qiáng)化與多次強(qiáng)化
2.5 基于品牌指數(shù)評估的終端銷售策略

三．達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素
1、營銷量化管理基礎(chǔ)模型： S=A×D×P
1.1 如何讓人愿意買：A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略；
1.2 如何讓人買得到：D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略；
1.3 如何讓人買得起：P指數(shù)——客戶需求指數(shù)與新產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)；
1.4 S = ADP 模型應(yīng)用
2、終端量化三要素
2.1 銷售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應(yīng)用與實(shí)踐
2.2 永遠(yuǎn)保持佳的賣相：終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與終端賣相指數(shù)的診斷和提升（T指數(shù)）
1）終端賣相管理的目標(biāo)：改變客戶態(tài)度
2）態(tài)度改變的基本方法：感知、認(rèn)知和意動(dòng)
3）終端賣相指數(shù)的診斷和測評
4）基于量化測評的賣相策略改進(jìn)
5）終端旗艦店與終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
2.3 想買就能買得到：終端門店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升（C指數(shù)）
1）終端覆蓋管理目標(biāo)
2）銷售半徑與顧客購物行為
3）*覆蓋與相對覆蓋管控
4）安全庫存管理
5）基于覆蓋診斷和測評的終端覆蓋提升策略
2.4 人，永遠(yuǎn)是根本：終端團(tuán)隊(duì)滿意度的診斷和提升（R指數(shù)）
1）團(tuán)隊(duì)滿意度與終端銷售額
2）終端團(tuán)隊(duì)滿意度診斷
3）有前途，也有“錢途”：終端團(tuán)隊(duì)職業(yè)規(guī)劃與量化考核激勵(lì)
4）批量拷貝銷售精英：終端團(tuán)隊(duì)能力量化與提升

四．洞察終端消費(fèi)心態(tài)，量化終端消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過程與終端工作流程
１、洞察消費(fèi)者心態(tài)：破解客戶心理的工具
２、量化消費(fèi)者行為：心理動(dòng)力學(xué)與三元平衡模型
３、真正吃準(zhǔn)消費(fèi)者需求：
１）取之不盡，用之不竭的寶藏：消費(fèi)者需求庫建設(shè)
２）找到真正有用的需求
３）需求挖掘的核心技術(shù)：方法－目的鏈與行為事件探測
４）需求量化排序
５）重要未滿足需求與獨(dú)特銷售賣點(diǎn)
６）獨(dú)特銷售賣點(diǎn)與終端銷售策略
３、終端消費(fèi)者交易過程分析：知、情、意、行、評
４、終端管理標(biāo)準(zhǔn)流程
１）開門前要事——顧客購物前狀態(tài)管理標(biāo)準(zhǔn)化
２）引客入店 ——顧客購物場所選擇管理標(biāo)準(zhǔn)化
３）建立互動(dòng) ——顧客信息收集管理標(biāo)準(zhǔn)化
４）態(tài)度改變 ——顧客態(tài)度改變方法標(biāo)準(zhǔn)化
５）促進(jìn)決策 ——顧客銷售促成方法標(biāo)準(zhǔn)化
６）協(xié)助交易 ——顧客交易環(huán)節(jié)管理標(biāo)準(zhǔn)化
５、終端流程固化與終端標(biāo)準(zhǔn)化手冊

五．心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！
１、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系
２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點(diǎn)——工作量化與能力量化
１）終端工作的量化方案
２）終端人員能力的量化方案
４、終端崗位操作系統(tǒng)——ＫＰＯ體系導(dǎo)入方法與實(shí)踐
１）從目標(biāo)到策略
２）從策略到項(xiàng)目
３）從項(xiàng)目到任務(wù)
４）從任務(wù)到活動(dòng)
５、終端項(xiàng)目和任務(wù)的管控工具

渠道終端管理課程