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   投資顧問在券商中的核心位置隨著市場和行業(yè)的變化，其價(jià)值越來越凸顯出來。投資顧問的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力更是決定券商服務(wù)能力的極其重要的指標(biāo)之一。投資顧問一方面是由原來的證券分析師轉(zhuǎn)換而來，一方面是在證券研究方面有較強(qiáng)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才培訓(xùn)而來，也就是說，投資顧問具有很強(qiáng)的專業(yè)性。然而，投資顧問的服務(wù)意識(shí)薄弱、服務(wù)能力不足也是普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象。數(shù)智化大浪潮中、資管新規(guī)大背景下證券等金融如何高效引流？證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)如何高效成交？如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？本次培訓(xùn)會(huì)十分注重人本身能力的提升，能力分為兩種，一種的表層的行為能力，另外一種的冰山下的競 爭系統(tǒng)也就內(nèi)核能力，大飛老師強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的規(guī)模大小和效率如何，首先先聚焦人的本身。隨著銀行4、0的大浪潮及資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。本課程基于以上問題的解決，為證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)營銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)維度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

 

1、掌握未來證券業(yè)3種核心競爭力（人工智能時(shí)代下的不可替代性）

2、全面系統(tǒng)地了解投資顧問服務(wù)的重要性和核心服務(wù)技能

3、掌握新增證券機(jī)構(gòu)引流的3大新方法（客戶管理之客戶從哪里來）

4、掌握證券網(wǎng)點(diǎn)營銷人員新顧問式關(guān)鍵營銷力的流程及3套工具（成交關(guān)鍵能力模型和流程）

5、掌握如何建立長久的客情關(guān)系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）

6、掌握證券機(jī)構(gòu)沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升3大技能（高粘性客戶管理助力產(chǎn)能提升）

7、掌握證券機(jī)構(gòu)客戶管理、營銷組織的3大工具（落地工具助力網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升）

 

【課程對(duì)象】營業(yè)部負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等初中級(jí)管理者

 

1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高服務(wù)沒有差異性

2、市場競爭者增加市場不正常競爭

3、客戶趨利無忠誠度  投資失利不再信任我們

4、客戶流失嚴(yán)重

 

1、數(shù)字智能時(shí)代能替代的是什么不能替代的又是什么？

 案例分享：數(shù)字智能時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機(jī)遇

2、證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)精英高績效人才素能模型

2.1  綜合素養(yǎng)：開放度、自信度、反思度

2.2  內(nèi)隱能力：認(rèn)知力、邏輯力、前瞻力

2.3  外顯能力：表達(dá)力、情商力、執(zhí)行力

3、證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)從業(yè)顧問服務(wù)的能力

3.1數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法

3.2差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象

3.3創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴

3.4成為客戶問題的顧問式專家

3.5成為人際影響力關(guān)系中心的平臺(tái)

【研討一】：如何建立證券網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值（心智營銷、情感賬戶等）

 

1、釣魚 （引流現(xiàn)狀）

2、養(yǎng)魚 （如何養(yǎng)魚）

3、殺魚（不成交都是耍流氓）

 

1、發(fā)展關(guān)系：

A、客戶分類：網(wǎng)點(diǎn)流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶

B、邀約技巧：面對(duì)面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；

B、服務(wù)營銷技巧。

（1）快速分析客戶特質(zhì)的3種常用方法（知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）

（2）信任樹模型的3個(gè)維度

（3）建立客戶信任的11個(gè)維度

1）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

2）*銷售狀態(tài)6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應(yīng)用與工具

10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)

3、引導(dǎo)需求

A、KYC技巧；

B、*技巧

4、解決問題

A、FABE技巧；

B、異議處理技巧；

C、增加產(chǎn)品覆蓋率

組合營銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略

實(shí)戰(zhàn)演練：1、*  2、FABE解析

情景演練：1、FABE的落地應(yīng)用  2、*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶

 

1、客戶關(guān)系維護(hù)技巧 

A、日常情感關(guān)懷B、建立信息溝通機(jī)制 

C、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù) D、舉辦客戶活動(dòng) 

2、客戶轉(zhuǎn)介紹 

A、有需求 B、有能力 

C、有意愿 D、有對(duì)比 

3、塑造尊貴，執(zhí)行客戶升級(jí)計(jì)劃

A、策劃專項(xiàng)活動(dòng)：VIP專屬理財(cái)計(jì)劃

B、資產(chǎn)配置，幫助客戶做好投資規(guī)劃

C、交叉銷售：財(cái)富管理與負(fù)債管理

D、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢

工具分享：完善客戶資料的的工具

案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

討論：客戶管理之客戶分類的其他創(chuàng)新方式

 

1、證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

案例分享：浙江一個(gè)“附近的人”帶來的客戶2100萬

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

案例分享：證券營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

案例分享：35個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

案例分享：感動(dòng)客戶的“15年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、證券產(chǎn)品的第一時(shí)間

案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

 

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

案例分享：南京某機(jī)構(gòu)定向化營銷活動(dòng)策劃分享

3、營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)

案例分享：外拓營銷活動(dòng)帶來的2700萬理財(cái)

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

案例分享：招商證券的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售

5、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：光大證券的97個(gè)客戶，9716萬理財(cái)

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

 

給到國際*測評(píng)工具，快速分析客戶類型

 

能力第一步是模仿，給到五百強(qiáng)*營銷工具