基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與管理新模式
講師：王軍生 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：王軍生
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
課程背景
網(wǎng)點(diǎn)是銀行營(yíng)銷的一個(gè)基本經(jīng)營(yíng)單元，行長(zhǎng)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)單元的首席客戶經(jīng)理+策劃者+組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃+導(dǎo)演+演員為一體的指揮者
行長(zhǎng)的角色是以營(yíng)銷為平臺(tái)+管理為支撐的資源駕馭者，實(shí)現(xiàn)每年增量持續(xù)增長(zhǎng)的新跨越。
業(yè)務(wù)創(chuàng)新是銀行競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)止境的、不斷攀登的上限目標(biāo)
構(gòu)建“三防一保”《防信用風(fēng)險(xiǎn)+市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+操作風(fēng)險(xiǎn)，確保預(yù)期盈利》的新?tīng)I(yíng)銷模式。
課程大綱
一、客戶戰(zhàn)略布局下“片區(qū)開(kāi)發(fā)+渠道促銷+柜臺(tái)產(chǎn)品”營(yíng)銷
客戶戰(zhàn)略+營(yíng)銷策略
營(yíng)銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
1、營(yíng)銷管理 布局
2、重點(diǎn)營(yíng)銷 高度
3、營(yíng)銷藝術(shù) 執(zhí)行
4、營(yíng)銷魅力 內(nèi)在
5、營(yíng)銷價(jià)值 效果
業(yè)務(wù)的分層次開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)
營(yíng)銷戰(zhàn)略與重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷
營(yíng)銷“4P+4C”兩個(gè)模式
何謂片區(qū)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：
客戶開(kāi)發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 重點(diǎn)客戶（高端客戶集群） 核心客戶的“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”
2、點(diǎn)對(duì)圈 （批量零售客戶）模式開(kāi)發(fā)模式 重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營(yíng)銷
謀于無(wú)形 從孤立到關(guān)聯(lián)
成于策劃 創(chuàng)造機(jī)會(huì)
勝于不爭(zhēng) 渠道水成
客戶組織構(gòu)架分析圖
關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層
行長(zhǎng)苦練“5項(xiàng)工夫”
1、懂經(jīng)營(yíng)
2、善管理
3、守紀(jì)律
4、做表率
5、帶隊(duì)伍
二、主線片區(qū)“聯(lián)動(dòng)+交叉”營(yíng)銷模式
支行長(zhǎng)日常工作內(nèi)容
“市場(chǎng)+廳堂”兩個(gè)區(qū)域營(yíng)銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）
1、思路引導(dǎo)；
2、崗中教導(dǎo)；
3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
4、事中督導(dǎo)
5、事后輔導(dǎo)
重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶
3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)與模式： 客戶分類 =積累客戶+經(jīng)營(yíng)客戶+提升客戶
高端客戶戰(zhàn)略+策略
貴賓客戶戰(zhàn)略+策略
客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式
代發(fā)工資+個(gè)人網(wǎng)銀
客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”
每個(gè)人的專有特長(zhǎng)
每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合
組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)
這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)
客戶四類性格分析
老年大學(xué)開(kāi)發(fā)案例
重點(diǎn)大學(xué)零售業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)案例
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷
案例分享
三、提升柜面+廳堂“營(yíng)銷+品質(zhì)”新感受+新服務(wù)
創(chuàng)造與客戶的深入溝通
團(tuán)隊(duì)促銷諸多案例分析+分享
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動(dòng)
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
模擬演練+情景演練
柜臺(tái)+廳堂營(yíng)銷“五流程”：
1、察言觀色
2、善解人意
3、畫龍點(diǎn)睛
4、巧到好處
5、止之于善
職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證 專業(yè)力
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專家營(yíng)銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長(zhǎng)期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享
四、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)+績(jī)效考核
打造品牌支行：
*支行
=職業(yè)人才群體+市場(chǎng)先進(jìn)的文化+機(jī)制
=職業(yè)人才（策劃者+導(dǎo)演+演員）
市場(chǎng)先進(jìn)文化+機(jī)制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績(jī)效考核新機(jī)制 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核” M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想+預(yù)期
V：利益的激勵(lì)+牽引
E：期望+攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成
“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期
片區(qū)集群客戶營(yíng)銷
聯(lián)合營(yíng)銷模式
=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁 培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法” 從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則 *限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)
*限度的挖掘每個(gè)人的潛力
*限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)
案例分享
五、職業(yè)人才+目標(biāo)管理
網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn)+夕會(huì)
演練話術(shù)+講評(píng)+教練
4P營(yíng)銷新法
1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平+制造水平+品牌價(jià)值
2、價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位+優(yōu)勢(shì)
3、渠道 客戶關(guān)系價(jià)值
4、促銷 效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式
零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)
=志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）
+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營(yíng)銷：天時(shí)、地利、人和愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之
構(gòu)建客戶經(jīng)理 =營(yíng)銷“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢(shì)
基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/260088.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王軍生
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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