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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的課程

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、突破銷售散、弱、小的團(tuán)隊(duì)組織困境，改善團(tuán)隊(duì)氣氛；
2、鍛煉銷售教練能力，快速提升銷售成員的能力和業(yè)績；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀管理者，打造具有凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)；
崗位收益：
1、識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各個(gè)階段特點(diǎn)，掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法；
2、掌握銷售成員的選、育、用、留方法，建立銷售隊(duì)伍的人才梯隊(duì)；
3、學(xué)會(huì)制定有效的教練計(jì)劃，搭建團(tuán)隊(duì)成員的能力模型，提升員工能力；
4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式，快速組織團(tuán)隊(duì)。

課程特色
1、本課程高度凝聚講師在500強(qiáng)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實(shí)踐優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)；
2、課堂提供大量實(shí)際案例，讓學(xué)員在豐富生動(dòng)的案例中，把優(yōu)秀企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化為自己的能力；
3、采用小組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享的工作經(jīng)驗(yàn)，全方位幫助學(xué)員掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法。

課程大綱
第一單元：營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)的問題呈現(xiàn)
1、中國企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真
2、一份調(diào)查報(bào)告中列出的問題分析
3、中國企業(yè)中營銷管理者常見的弊端
4、中國企業(yè)營銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀與問題
5、高績效銷售隊(duì)伍的顯著特點(diǎn)
6、照鏡子找差距分析

第二單元：營銷管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高績效銷售業(yè)績
2、企業(yè)價(jià)值鏈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3、銷售功能與企業(yè)績效
4、銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知
5、銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能
6、營銷管理者與銷售代表的工作區(qū)分
7、營銷管理者常見的觀念、管理誤區(qū)
8、營銷管理者的工作職責(zé)、角色定位
9、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
10、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
11、營銷領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)

第三單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售團(tuán)隊(duì)管理要義
1、市場(chǎng)與銷售的區(qū)別
2、銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃、核心要素
3、銷售管理中的“事”和“人”
4、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、建設(shè)、管理與運(yùn)作
5、建立高效團(tuán)隊(duì)的8個(gè)要素
6、確定教練風(fēng)格
7、態(tài)度影響結(jié)果
8、建立信任與表示理解
9、合作而非競(jìng)爭(zhēng)
10、如何合作以達(dá)成共同的目標(biāo)

第四單元：如何統(tǒng)合團(tuán)隊(duì)的方向與目標(biāo)
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的來源
2、目標(biāo)的量化、SMART原則
3、OGSM的計(jì)劃效率
4、目標(biāo)與計(jì)劃的檢討機(jī)制
5、如何定期檢查與評(píng)估
6、如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效輔導(dǎo)
7、明確銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn)
8、如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)表格
9、如何利用日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格
10、如何在管理中推行管理表格
11、如何召開銷售例會(huì)
12、如何解決銷售例會(huì)中的常見問題

第五單元：銷售團(tuán)隊(duì)成員的選、育、用、留
1、銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段
2、不同階段對(duì)銷售人員勝任能力的要求
3、銷售人員的甄選
4、招聘與甄選關(guān)鍵因素與步驟
5、甄選流程
（1）選對(duì)銷售人才的六個(gè)關(guān)鍵步驟
（2）有效甄選銷售代表的基本原則
（3）銷售人員面試的典型問題及誤區(qū)
（4）銷售選聘過程中的9個(gè)經(jīng)驗(yàn)陷阱
6、銷售人員的培養(yǎng)
（1）銷售人員能力提升的五個(gè)階段
（2）如何量化能力提升的關(guān)鍵指標(biāo)
（3）三星集團(tuán)的“銷售能力模型”
7、聯(lián)合利華的“銷售能力模型”
（1）如何確定培訓(xùn)需求
（2）銷售人員培養(yǎng)的教練法
（3）如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效
8、能力發(fā)展軌跡
9、團(tuán)隊(duì)成員績效發(fā)展
10、績效管理與業(yè)績輔導(dǎo)
11、銷售績效考核與管理
12、如何有效提升績效
13、銷售中沖突的處理
14、銷售人員的發(fā)展和梯隊(duì)建設(shè)

第六單元：銷售成員“單飛”訓(xùn)練與能力發(fā)展模型
1、公司應(yīng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃
2、銷售團(tuán)隊(duì)成員自身的職業(yè)規(guī)劃
3、銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力模型
4、能力提升的三個(gè)臺(tái)階
5、銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程
6、以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃
7、如何讓銷售新手“單飛”
8、放“單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試
9、“老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
10、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化
11、如何保障“新鳥”愛上銷售
12、公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
13、實(shí)際案例演練

第七單元：銷售隊(duì)伍發(fā)展的過程控制要點(diǎn)
1、銷售管理模式
2、目標(biāo)、計(jì)劃、規(guī)程、活動(dòng)、評(píng)估的關(guān)系
3、有效的“四把鋼鉤”管理模式
4、營銷例會(huì)
（1）例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
（2）早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作技巧
（3）晚會(huì)的價(jià)值與挖掘
5、隨訪、隨查
（1）隨訪的原則
（2）隨訪的注意事項(xiàng)
（3）隨訪的技巧
（4）隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
6、述職及工作交流
（1）業(yè)務(wù)代表的工作述職、溝通
7、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
（1）管理控制表格的要點(diǎn)
（2）基礎(chǔ)管理表格
（3）行為、過程管理
（4）銷售活動(dòng)管理報(bào)表
8、四把鋼鉤的有效組合運(yùn)用
9、如何通過控制點(diǎn)建立工作習(xí)慣
10、提升控制點(diǎn)成效

第八單元：銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)形成與輔導(dǎo)
1、觀察與評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的觀察點(diǎn)
3、銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
4、銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
5、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
7、士氣低落的原因
8、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
9、分析團(tuán)隊(duì)中的角色
10、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
11、團(tuán)隊(duì)中的沖突
12、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)與分析

第九單元：建立以企業(yè)價(jià)值觀為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)文化
1、基于企業(yè)價(jià)值觀的銷售文化建設(shè)
2、銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化服務(wù)于企業(yè)整體文化
4、你想塑造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？
5、群體行為習(xí)慣的養(yǎng)成
6、建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)文化的語言 
7、演練：定義我們的銷售團(tuán)隊(duì)文化的語言

第十單元：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與高績效
1、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
2、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
5、如何駕馭明星員工
6、正確處理下屬的抱怨與問題
7、如何關(guān)注銷售人員的問題
8、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
9、員工成長的過程
10、銷售人員的有效激勵(lì)與發(fā)展
11、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理
12、馬斯諾的需求的五個(gè)層次
13、激勵(lì)的標(biāo)桿法則、競(jìng)爭(zhēng)法則、時(shí)效原則、狼性法則
14、非物質(zhì)激勵(lì)的11個(gè)案例

專家簡(jiǎn)介
500強(qiáng)企業(yè)大客戶經(jīng)營教練、原寶潔渠道運(yùn)營經(jīng)理    任朝彥
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
15年一線營銷研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營銷高級(jí)經(jīng)理和營銷總監(jiān)等職務(wù)。曾任蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國、中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽車等500強(qiáng)企業(yè)大客戶商務(wù)談判教練。曾管理500強(qiáng)企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績。

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的課程