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經(jīng)銷商銷售培訓

一、直面挑戰(zhàn)： 
深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢？因為缺乏系統(tǒng)操作。集德能咨詢在此培訓課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡和區(qū)域銷售團隊體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應該關注的是： 實踐證明深度分銷不是單憑每個區(qū)域多招一些銷售人員，然后分區(qū)覆蓋就能夠有持續(xù)銷量提升的。 深度分銷應該是公司營銷總部與區(qū)域代理商的聯(lián)合渠道營銷策略，必須在產(chǎn)品線、品牌推廣、人員管理、客戶管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實現(xiàn)深度分銷的目標，那就是推進整個區(qū)域銷售增長和市場占有率的成長。 
 
二、培訓收益： 
1、教會經(jīng)銷商銷售人員認清自身的角色、使命與職業(yè)道德。 
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。 
3、掌握分銷商培訓、激勵與協(xié)調(diào)藝術，提升分銷商網(wǎng)點的質(zhì)量與銷量。 
4、摸準分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價格政策，確保區(qū)域市場持續(xù)成長。 
5、深刻領會“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”含義。 

三、培訓對象： 
總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工 

四、培訓形式： 
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 

五、課程大綱：
第一單元： 分銷市場的規(guī)劃 
一、清除市場開拓前的障礙 
1、影響市場開拓六個主要因素 
2、市場開拓不良造成的不利影響 
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題 
二、分銷商開發(fā)推進中的策略 
1、制定市場開拓目標與計劃 
2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步 
3、分銷商選擇五大步驟及關鍵技巧 
4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略 
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案 
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢 
5、準確部署及有效啟動樣板門店 
6、靈活應對分銷商的“假”困難與“假”問題 

第二單元： 分銷商維護的有效方法 
一、分銷商的有效管理 
1、分銷商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調(diào)整 
2、建立分銷商預警機制 
二、分銷商的培訓與輔導 
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！ 
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？ 
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創(chuàng)造忠誠。 
三、分銷商的積極性激勵 
1、分銷商積極性激勵的八個方法 
2、分銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展 
3、分銷商忠誠度不夠的原因分析與對策 
四、分銷商的動態(tài)評估 
1、制訂評估分銷商的標準 
2、實施分銷商年/季考核與評估管理 
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題 
5 分銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈” 
五、面對棘手的老問題 
1、有效防止回款風險 
2、分銷商的價格維護與竄貨問題 
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧 
4、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術 

第三單元：提升分銷商銷量30%的策略 
一、逼分銷商建立團隊走出去 
二、落實分銷商門店每天開門“七件事” 
三、教會分銷商門店品牌組合2：4：4策略 
四、教會分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”： 
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導購、5、促銷 
五、中小工程客戶開拓十流程流程與成功策略

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