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理財(cái)保險(xiǎn)技能

課程背景：
   理財(cái)型保險(xiǎn)市場(chǎng)是所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主戰(zhàn)場(chǎng)，也是銷售人員件均保費(fèi)最高的品種。百萬(wàn)年金險(xiǎn)，是開(kāi)拓中高端客戶群體的標(biāo)配。
   在產(chǎn)品端，在全球資金流動(dòng)性泛濫、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)降息的大背景下，金融產(chǎn)品未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)收益下降與客戶對(duì)利率錨定的沖突，更何況保險(xiǎn)公司的理財(cái)型產(chǎn)品收益預(yù)期也大不如前。這對(duì)年金銷售影響不小。
   在客戶端，在信息爆炸時(shí)代，客戶的理財(cái)水平在提升，客戶投資更趨理性。
   在競(jìng)品端，在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員不但面臨其他保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也面臨包括銀行等其他金融公司的競(jìng)爭(zhēng)，甚至包括房地產(chǎn)、股票基金等投資渠道的資源競(jìng)爭(zhēng)。
   因此，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員必須改變思路，不能停留在產(chǎn)品（同業(yè)產(chǎn)品及其他渠道產(chǎn)品）對(duì)比上，不能以為只用簡(jiǎn)單的話術(shù)就可以打天下。
   人無(wú)我有，人有我優(yōu)。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)不能僅僅靠背話術(shù)，還必須站在更高的維度看營(yíng)銷，提升理財(cái)專業(yè)水平，借鑒歐美和香港成熟的保險(xiǎn)服務(wù)技能，以理財(cái)規(guī)劃師的角度，真正挖掘客戶需求，做到不銷而售。

課程收益
● 通過(guò)學(xué)習(xí)一套完整的理財(cái)保險(xiǎn)的銷售話術(shù)，以此掌握觀念引導(dǎo)方法，有工具，有話術(shù)，易復(fù)制，能落地。
● 掌握顧問(wèn)式銷售法，掌控人性，制造心理落差感，將客戶消費(fèi)心理與需求面談步驟相結(jié)合，提高面談效果，大幅提升成交機(jī)會(huì)。
● 掌握高階的財(cái)務(wù)分析法，熟練應(yīng)用理財(cái)工具，對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)的家庭理財(cái)規(guī)劃，以專業(yè)贏得市場(chǎng)。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)公司的資深銷售人員

課程大綱
游戲?qū)耄骸哆@張保單你給誰(shuí)？》
開(kāi)篇：保險(xiǎn)客戶消費(fèi)心理分析
一、客戶從猶豫到購(gòu)買的過(guò)程
--隱性需要>需要強(qiáng)化>動(dòng)機(jī)沖突>強(qiáng)烈想要>立即購(gòu)買
二、消費(fèi)心理變化分析
1、內(nèi)因：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，缺乏解決方法
2、外因：受到外來(lái)的激勵(lì)，如身邊風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷
3、動(dòng)機(jī)沖突：風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題嚴(yán)重性VS購(gòu)買保險(xiǎn)的成本
4、十分想要：購(gòu)買達(dá)成
結(jié)論：保險(xiǎn)營(yíng)銷就是把客戶的隱形需求激發(fā)成顯性需求

第一講：一階技能--觀念引導(dǎo)法
導(dǎo)入：痛點(diǎn)分析--四類人群需求定位圖
第一類人群：企業(yè)主
訴求：部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略防御
第二類人群：暴發(fā)戶
訴求：財(cái)富的可持續(xù)
第三類人群：上升期的高薪族
訴求：家庭責(zé)任預(yù)算式管理
第四類人群：普通工薪族
訴求：安全儲(chǔ)蓄
第一步：用投資觀念引發(fā)客戶興趣
1、財(cái)富運(yùn)行圖
1）注重財(cái)富運(yùn)行的過(guò)程--投資技術(shù)與心態(tài)雙重考量
2）注重財(cái)富積累的結(jié)果--做好財(cái)富定向與定量的規(guī)劃安排
2、投資三維圖（三維兼顧，實(shí)現(xiàn)平衡）
一維：收益
二維：安全
三維：流動(dòng)
第二步：用養(yǎng)老觀念探尋客戶盲區(qū)
1、養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)
誤區(qū)一：過(guò)往經(jīng)驗(yàn)值，低估了預(yù)期壽命
誤區(qū)二：多子化家庭模型，誤判了將來(lái)的人口結(jié)構(gòu)
誤區(qū)三：延遲退休，不應(yīng)對(duì)社保養(yǎng)老期望過(guò)高
2、養(yǎng)老儲(chǔ)備兩個(gè)正確觀念
觀念1：收益不等于收入
觀念2：養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化
3、養(yǎng)老需求量化
1）以養(yǎng)老替代率為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算養(yǎng)老需求
2）通過(guò)工具測(cè)算社保養(yǎng)老金
3）計(jì)算缺口=養(yǎng)老需求-社保養(yǎng)老金
4）以年齡劃分，確定準(zhǔn)備周期
第三步：用保險(xiǎn)理念撬動(dòng)客戶思維
1、養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化
1）基本生活費(fèi)用：社保養(yǎng)老
2）品質(zhì)生活費(fèi)用：商業(yè)養(yǎng)老金+其他財(cái)產(chǎn)性收入
3）醫(yī)療費(fèi)用：社保醫(yī)療+商業(yè)保險(xiǎn)+養(yǎng)老金儲(chǔ)備
2、保險(xiǎn)三階功能圖
1）基礎(chǔ)：風(fēng)險(xiǎn)管理，放大資金，對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)
2）中階：收入轉(zhuǎn)換，鎖住當(dāng)下收入，以備未來(lái)使用
3）高階：法律契約，定向傳承的成本最優(yōu)架構(gòu)設(shè)定
3、保險(xiǎn)超市化
--風(fēng)險(xiǎn)類別、解決目標(biāo)與保險(xiǎn)險(xiǎn)種一一對(duì)應(yīng)
1）年金保險(xiǎn)解決“生前傳承”
2）終身壽險(xiǎn)解決“身后傳承”
案例：《房產(chǎn)傳承真的安全嗎？》
案例：《爺爺如何把個(gè)人財(cái)產(chǎn)傳承給孫子》
案例：《再婚家庭的資產(chǎn)保全》
話術(shù)演練：《財(cái)富運(yùn)行圖》、《投資三維圖》、《養(yǎng)老認(rèn)知的三誤區(qū)》、《養(yǎng)老儲(chǔ)備兩個(gè)觀念》、《養(yǎng)老費(fèi)用構(gòu)成多元化》

第二講：二階技能--顧問(wèn)式銷售法
導(dǎo)入概念站在客戶角度而非推銷角度，通過(guò)提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶心理變化，營(yíng)造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正激發(fā)客戶需求。
一、傳統(tǒng)型銷售面談--弊端明顯
1．營(yíng)造場(chǎng)景：場(chǎng)景沒(méi)有代入感
2．輸出觀念：客戶被動(dòng)接受，認(rèn)同度差
3．客戶體驗(yàn)：心理起伏變化不大，不易被打動(dòng)
二、顧問(wèn)式銷售法--打破弊端，銷售面談的全新升級(jí)
1．互動(dòng)升級(jí)
1）從“我說(shuō)你聽(tīng)”到“我問(wèn)你說(shuō)”
2）從“審視判斷”到“參與互動(dòng)”
3）從“一方挖掘”到“一起探尋”
2．場(chǎng)景升級(jí)--從“別人的場(chǎng)景”到“自己的場(chǎng)景”
3．邏輯升級(jí)--從“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”
三、顧問(wèn)式銷售法的六步驟
1、切入話題--引起興趣
2、描繪美景--燃起希望
--鼓勵(lì)客戶對(duì)養(yǎng)老生活的美好描繪
3、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題--掃除障礙
1）計(jì)算達(dá)成愿望中的養(yǎng)老生活所需金額
2）現(xiàn)在已有的或準(zhǔn)備中的專項(xiàng)養(yǎng)老金額
3）資金缺口=1項(xiàng)-2項(xiàng)
4、營(yíng)造場(chǎng)景--引發(fā)共鳴
5、重塑美景--再燃希望
6、確認(rèn)需求--尋找解決
1）確認(rèn)客戶達(dá)成期望的迫切
2）確認(rèn)客戶清除障礙的決心
實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：三階技能--財(cái)務(wù)分析法
概念：運(yùn)用專業(yè)的財(cái)務(wù)工具，分析客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀（現(xiàn)在哪？），充分了解客戶對(duì)生活的愿望（要去哪？），找出客戶真正需要解決的財(cái)務(wù)問(wèn)題（差距），做出理財(cái)計(jì)劃（怎樣走），引導(dǎo)客戶做出決定從而達(dá)成愿望。
第一步：流程介紹--激發(fā)客戶興趣，取得客戶信任
1、說(shuō)明作用--解釋理財(cái)規(guī)劃能對(duì)客戶有什么好處
2、流程介紹--簡(jiǎn)單介紹流程有哪些步驟
3、案例展示--以自己家庭為例子，向客戶展示理財(cái)規(guī)劃的成果
4、解惑&確認(rèn)--解答客戶的疑慮，并確認(rèn)開(kāi)始進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃
第二步：了解財(cái)務(wù)狀況--客戶現(xiàn)在哪？
1、分析家庭資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表
工具：《家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀表》
2、測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力
工具：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度與能力測(cè)試》
3、整理已有保單（保障）
工具：《保單整理表》
第三步：分析財(cái)務(wù)需求--客戶想到哪？
與客戶一起對(duì)每個(gè)愿望（需求）從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行詳細(xì)分析
1、分析子女教育金/婚嫁金的財(cái)務(wù)需求
工具：《子女教育金需求分析表》
2、分析退休養(yǎng)老金的財(cái)務(wù)需求
工具：《養(yǎng)老金需求分析表》
3、分析其他人生愿望的財(cái)務(wù)需求
工具：《人生愿望需求分析表》
第四步：提供理財(cái)建議--客戶該怎樣走？
理財(cái)規(guī)劃師提供科學(xué)且全面的家庭理財(cái)建議報(bào)告，并進(jìn)行產(chǎn)品配對(duì)。
1、風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)估：《風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度（主觀偏好）與實(shí)際能力測(cè)試報(bào)告》
--從對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好態(tài)度（意愿）跟能力進(jìn)行對(duì)比：若主觀偏好>實(shí)際能力，說(shuō)明需要降低家庭風(fēng)險(xiǎn)，采取相對(duì)穩(wěn)健保守的策略。
2、風(fēng)險(xiǎn)定量評(píng)估：《家庭財(cái)務(wù)健康指標(biāo)報(bào)告》
--從財(cái)務(wù)角度分析家庭財(cái)務(wù)健康狀況，從而對(duì)日常消費(fèi)、階段儲(chǔ)蓄、流動(dòng)現(xiàn)金、資產(chǎn)負(fù)債等，提出科學(xué)建議。
3、已有保障評(píng)估：《保單體檢報(bào)告》
--已有保險(xiǎn)（保障及準(zhǔn)備）的整理，讓客戶清晰知道有什么，有多少。
4、需求分析評(píng)估：《需求分析報(bào)告》
--資金缺口：需求目標(biāo)（終值）-已準(zhǔn)備的資產(chǎn)（終值）=資金缺口（終值）
--理財(cái)路徑：根據(jù)通脹率，把資金缺口（終值）還原為：現(xiàn)在起每月準(zhǔn)備的資金（現(xiàn)值）
5、愿望達(dá)成路徑及解決方案報(bào)告
--將定性的愿望進(jìn)行定量，清晰的達(dá)成路徑，明確的方案建議，讓客戶能把握自己的人生，操之在己。
--缺口=保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品
反饋：客戶體驗(yàn)后的反饋
案例：錢先生家庭的理財(cái)需求
演練通關(guān)：
--以自己為客戶做理財(cái)規(guī)劃
--以彼此為客戶做理財(cái)規(guī)劃

理財(cái)保險(xiǎn)技能