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產(chǎn)品模壓訓(xùn)練

課程背景：
   銷售中我們經(jīng)常會遇到這樣的的困惑：我們滿懷熱情的介紹產(chǎn)品的功能,客戶卻冷漠對待，我們用心設(shè)計了適合客戶的計劃,客戶卻遲遲不做決定；邀約客戶參加產(chǎn)說會，我們望眼欲穿的等待參會客戶,卻一次次被放鴿子；我們追收產(chǎn)說會唱單保費,結(jié)果卻由多變少、由少變沒；這一切都是源于業(yè)務(wù)員不會專業(yè)的為客戶講解保險產(chǎn)品！
   調(diào)查發(fā)現(xiàn),大約90%表現(xiàn)欠佳的銷售人員,與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系,具體表現(xiàn)在：
● 介紹產(chǎn)品思路混亂,抓不住重點；
● 不能在短時間里引起客戶興趣,喪失銷售機會；
● 自以為是,滔滔不絕,缺乏套路,客戶聽得云里霧里
● 缺乏基本的語言修煉,只有自己明白,別人都不明白。
   而產(chǎn)品模壓訓(xùn)練可以解決以上問題，它可以幫助企業(yè)或團隊建立一套標準的、系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練體系，是面向銷售企業(yè)人員的實戰(zhàn)型訓(xùn)練系統(tǒng)。此訓(xùn)練系統(tǒng)被多家大型保險企業(yè)成功使用，已經(jīng)成為新產(chǎn)品上市銷售隊伍培訓(xùn)新產(chǎn)品的標準化訓(xùn)練模式。

課程收益：
● 理解模壓訓(xùn)練的原理，像車間模壓標準部件一樣，源源不斷地“制造”出“合格的”人才；
● 掌握模壓訓(xùn)練的方式是不斷進行寫作、發(fā)表地練習(xí)加深對產(chǎn)品地理解，達到能說會講的效果；
● 理解什么是FABE銷售法，它的構(gòu)成包括特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
● 明確FABE銷售法的核心理念是將產(chǎn)品特點、優(yōu)勢/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益；
● 通過1000、500、300、100字產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，讓學(xué)員熟練掌握產(chǎn)品講解要領(lǐng)；
● 通過練習(xí)編寫產(chǎn)品告知微信及電話邀約話術(shù)，現(xiàn)場及時告知客戶邀約面談時間。

課程對象：正式以上層級代理人

課程大綱
上篇-理論篇
提問導(dǎo)入：
1）您參加過這樣的培訓(xùn)嗎？
老師講得多，入耳不入腦；聽講愛走神，入眼不入心；學(xué)時一團火，學(xué)后沒行動。
2）您喜歡什么樣的培訓(xùn)？
學(xué)有所成，學(xué)以致用
第一講：模壓訓(xùn)練，有效支持銷售人員的產(chǎn)品訓(xùn)練
一、世界上先進的訓(xùn)練方式之一——模壓訓(xùn)練
融“聽、寫、讀、說”于一體的全方位立體式訓(xùn)練
二、模壓訓(xùn)練定義
像車間模壓標準部件一樣，源源不斷地"制造"出"合格的"人才
三、模壓訓(xùn)練方式
不斷進行寫作→發(fā)表地練習(xí)加深對產(chǎn)品地理解→達到能說會講的效果
第二講：FABE銷售法，利益推銷法
一、FABE銷售法具體、可操作性很強
模壓訓(xùn)練就是用F-A-B-E的模式推介產(chǎn)品，包括特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1、F-特征：從產(chǎn)品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內(nèi)在屬性，找到這個產(chǎn)品所獨具的特點
2、A-優(yōu)點：產(chǎn)品獨特的用處、優(yōu)點、最吸引人的特點、功效、發(fā)揮的功用等
3、B-利益：由于產(chǎn)品的某些優(yōu)點，可以給客戶帶來的期望或意想不到的好處
4、E-證據(jù)：“證據(jù)”要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性
二、FABE模式標準句式
1、因為……所以……
2、對您而言……
3、您看……
三、產(chǎn)品多項利益點展示方式
1、列出產(chǎn)品特性
2、說明產(chǎn)品功能
3、解析對客戶的好處
4、提出/展示證據(jù)
案例：國畫臺歷
四、FABE銷售法的核心理念
將產(chǎn)品特點、優(yōu)勢/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
練習(xí)：以小組為單位，用FABE銷售法介紹“FABE銷售法”
五、FABE銷售法運用原則
站在客戶的立場上，用客戶聽得懂的 話語，像嘮家常一樣，聲情并茂地介紹產(chǎn)品，用最短的時間打動客戶！

下篇-實操篇
第一講：產(chǎn)品回顧
研討：產(chǎn)品亮點（至少5點）
工具：FABE銷售法利益表
第二講：文字稿介紹產(chǎn)品
一、把產(chǎn)品介紹給客戶，1000字撰寫
1、要點：采用FABE模式，說明產(chǎn)品好，內(nèi)容不包括寒暄、贊美等
2、流程
1）小組研討
2）撰寫時間（40分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
二、把產(chǎn)品介紹給客戶，500字撰寫
1、要點：采用FABE模式，語言要更加精準，對客戶的打動度要更高
2、流程
1）小組研討
2）撰寫時間（20分鐘）
3）朗讀文稿
4）修訂文稿
5）兩兩演練
6）上臺發(fā)表（小組代表發(fā)表）
7）修訂文稿（完善自己的稿件）
三、把產(chǎn)品介紹給客戶，300字撰寫
1、要點：要求3分鐘內(nèi)講完，成為經(jīng)典話術(shù)
2、流程
1）撰寫時間（15分鐘）
2）小組發(fā)表
3）整理定稿
4）上臺發(fā)表
5）分組通關(guān)
a按照抽簽順序請小組組員依次通關(guān)
b根據(jù)話術(shù)表述的流暢度以及F-A-B-E四方面內(nèi)容綜合評分
c低于60分，重新通關(guān)
6）背誦：背誦統(tǒng)一文稿
四、把產(chǎn)品介紹給客戶，100字撰寫
1、要點：形成1分鐘說明文字文本，在微信朋友圈廣而告之
2、流程
1）撰寫時間（15分鐘）
2）小組發(fā)表：小組內(nèi)反復(fù)練習(xí)、修訂，形成終稿
3）發(fā)班級群：將小組終稿發(fā)在班級群
第三講：目標與行動
1、研討：主打保險產(chǎn)品的銷售對象
2、填寫：財富30卡（10分鐘）
3、研討：告知微信、電話邀約話術(shù)
4、將產(chǎn)品告知微信發(fā)在朋友圈
5、電話邀請客戶，約定面談時間

課程回顧

產(chǎn)品模壓訓(xùn)練