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銀行微信營(yíng)銷技能課程

 

課程背景：

根據(jù)騰訊發(fā)布的數(shù)據(jù)報(bào)告，2018年微信的月活用戶達(dá)到10.82億，每天發(fā)送消息450億次，每天音頻視頻通話4.1億次。到2019年二季度，微信及WeChat的合并月活用戶已經(jīng)達(dá)到了11.33億，2020一季度，微信及WeChat的合并月活用戶已經(jīng)達(dá)到12.5億。與此同時(shí)，微信作為手機(jī)支付工具的應(yīng)用場(chǎng)景和各項(xiàng)交易數(shù)據(jù)也都呈現(xiàn)了明顯的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。微信，無(wú)處不在。微信，連接世界。

在銀行的營(yíng)銷工作中，微信的重要性同樣與日俱增。在“雙微一抖”（微信、微博，以及以抖音為代表的短視頻和直播平臺(tái)）的遠(yuǎn)程維護(hù)方式中，微信因其自身龐大的用戶基礎(chǔ)和獨(dú)特的功能設(shè)計(jì)，既能單向推送，又能雙向互動(dòng)，既能實(shí)現(xiàn)對(duì)全量客戶的批量維護(hù)，又能強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)客戶的深度經(jīng)營(yíng)，逐漸成為銀行最為重視的遠(yuǎn)程客戶維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷方式。

特別是2020年1月份以來(lái)，隨著新冠疫情的爆發(fā)與蔓延，銀行的客戶經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品營(yíng)銷方式都發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變，遠(yuǎn)程客戶維護(hù)與營(yíng)銷成為大勢(shì)所趨。這之中，有一個(gè)重要趨勢(shì)值得關(guān)注，那就是企業(yè)微信金融版的推出與高速發(fā)展。

企業(yè)微信金融版自身具備兩大優(yōu)勢(shì)：一是客戶信息管理的安全性與規(guī)范性；二是客戶行為旅程的數(shù)據(jù)化與系統(tǒng)化；再加上功能模塊可以根據(jù)銀行需求進(jìn)行定制，其優(yōu)勢(shì)突出、特點(diǎn)鮮明，逐漸成為銀行微信運(yùn)營(yíng)的主流發(fā)展方向。

 

課程收益：

● 充分了解當(dāng)前銀行零售客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)中的嚴(yán)峻形勢(shì)和應(yīng)對(duì)思路；

● 正確認(rèn)知微信和企業(yè)微信在客戶經(jīng)營(yíng)工作中的意義和作用；

● 有效打造營(yíng)銷隊(duì)伍IP，并建設(shè)客戶體驗(yàn)更優(yōu)的綜合化內(nèi)容體系；

● 合理規(guī)劃和使用差異化功能開展遠(yuǎn)程客戶維護(hù)和線上產(chǎn)品營(yíng)銷。

 

課程對(duì)象：銀行零售管理人員，需要承擔(dān)客戶管理職能的重點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員

 

課程大綱

第一講：大勢(shì)所趨、迫在眉睫——銀行零售客戶經(jīng)營(yíng)形勢(shì)與企業(yè)微信功能定位

一、銀行零售客戶維護(hù)的現(xiàn)狀與思考

1、銀行零售客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境升級(jí)

1）從銀行1.0到銀行4.0，金融常在，銀行不再

2）網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀與壓力

2、全量客群維護(hù)與重點(diǎn)客群營(yíng)銷

1）客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)作六步閉環(huán)

2）重點(diǎn)客群營(yíng)銷基本流程與要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的全量客群激活“暖心行動(dòng)五個(gè)一”

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)客群營(yíng)銷之產(chǎn)品到期客群實(shí)戰(zhàn)流程

3、優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)驗(yàn)-招商銀行客戶經(jīng)營(yíng)策略與動(dòng)作

1）從1.0、2.0到3.0的零售持續(xù)轉(zhuǎn)型之路

2）新北極星指標(biāo)MAU引領(lǐng)下的雙APP高速成長(zhǎng)

3）網(wǎng)點(diǎn)線上店，APP7.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)2公里生態(tài)圈

4）線上引流線下承接的全量客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)

5）做強(qiáng)內(nèi)環(huán)、做大中環(huán)、做實(shí)外環(huán)的客戶與用戶經(jīng)營(yíng)策略

二、銀行零售客戶經(jīng)營(yíng)中的基礎(chǔ)思維建立

1、客戶思維

1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考

2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求

案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在疫情期間的客戶經(jīng)營(yíng)

2、營(yíng)銷思維

1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控

2）充分利用機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理的客戶面談與電話營(yíng)銷過(guò)程復(fù)盤

3、效率思維

1）如何快速激發(fā)客戶的興趣

2）如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象

案例學(xué)習(xí)：從一組營(yíng)銷宣傳看FABE法則、結(jié)構(gòu)化表達(dá)和電梯法則的運(yùn)用

4、工具思維

1）工具在營(yíng)銷中的兩大核心作用

2）尋找與營(yíng)銷流程匹配的輔助工具

案例學(xué)習(xí)：某理財(cái)經(jīng)理在應(yīng)對(duì)客戶專業(yè)問(wèn)題時(shí)的臨場(chǎng)好習(xí)慣

三、微信與企業(yè)微信在客戶經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)與定位

1、微信營(yíng)銷，勢(shì)在必行，迫在眉睫

1）四種客戶維護(hù)方式的效果與效率評(píng)估

2）微信營(yíng)銷的定位與目標(biāo)

3）微信營(yíng)銷四步標(biāo)準(zhǔn)流程介紹

2、企業(yè)微信金融版的四大優(yōu)勢(shì)

1）專屬后綴安全可信，打造專業(yè)形象

2）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容一鍵分享，高效維系客戶

3）客戶旅程數(shù)據(jù)分析，追蹤客戶行為

4）技術(shù)認(rèn)證合規(guī)經(jīng)營(yíng)，有效保護(hù)自我

3、企業(yè)微信金融版與個(gè)人微信的配合

1）不同版本的主要差異點(diǎn)

2）區(qū)分不同場(chǎng)景的差異化使用

 

第二講：選準(zhǔn)定位，夯實(shí)基礎(chǔ)——企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之基礎(chǔ)建設(shè)篇

一、微信IP的定位與包裝

1、外在：快速建立正面職業(yè)形象

1）人際交往的三印象理論

2）打造“五好”IP：微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)

2、內(nèi)在：逐步打造個(gè)人專業(yè)品牌

1）熱門與錯(cuò)位，合理選擇主攻方向

2）博觀而約取，建立屬于自己的專業(yè)知識(shí)體系

3）厚積而薄發(fā)，樹立在同事和客戶群體中的影響力

4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理成長(zhǎng)記，90天從“菜鳥”到專家 

二、迅速擴(kuò)大微信好友基數(shù)

1、微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與目標(biāo)設(shè)定

1）觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2）合理設(shè)定微信添加的*數(shù)和添加比例目標(biāo)

2、多場(chǎng)景微信添加實(shí)戰(zhàn)技能

1）數(shù)據(jù)庫(kù)存量客戶電話邀約添加

2）到訪客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通場(chǎng)景一對(duì)一添加

3）客戶活動(dòng)一對(duì)多添加

案例學(xué)習(xí)：一句話、兩步走，15個(gè)電話，成功添加12個(gè)陌生客戶微信

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)利用社區(qū)活動(dòng)批量添加客戶微信

3、添加成功后必做的事

1）讓客戶記住你：實(shí)時(shí)發(fā)送電子名片和個(gè)性問(wèn)候

2）讓你記住客戶：信息備注、分組標(biāo)簽與個(gè)性化背景設(shè)置

案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的通訊錄，有什么不一樣

 

第三講：三度合一、四步進(jìn)階——企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之常態(tài)維護(hù)篇

一、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營(yíng)

1、“三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)

案例學(xué)習(xí)：某銀行營(yíng)業(yè)部一周五天的客戶維護(hù)計(jì)劃

1）產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)

2）情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

3）知識(shí)類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

4）內(nèi)容經(jīng)營(yíng)的四要四不要

案例學(xué)習(xí)：新上崗理財(cái)經(jīng)理的每周一圖，讓客戶主動(dòng)找上門

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：“縱橫交錯(cuò)”的個(gè)性化客戶維護(hù)計(jì)劃

2、多元化的個(gè)人IP打造

1）產(chǎn)品植入軟著陸

2）線上互動(dòng)多元化

3）文案編寫思路廣

4）事件營(yíng)銷有深度

案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：熱點(diǎn)新聞事件收集與解讀文案編寫練習(xí)

3、微信社群的建立與維護(hù)

1）微信社群經(jīng)營(yíng)的“六有”原則

2）微信社群固定動(dòng)作：每日四件事

案例學(xué)習(xí)：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的三大類微信社群經(jīng)營(yíng)

二、客群深度經(jīng)營(yíng)與持續(xù)開發(fā)

1、線上活動(dòng)的5W

1）線上活動(dòng)與線下活動(dòng)的共性與差異

2）WHAT-線上活動(dòng)的多元化主題

3）WHY-線上活動(dòng)的目的確定

4）WHO-線上活動(dòng)的參與人員與客戶邀約

5）WHEN-線上活動(dòng)的開展時(shí)間與頻次

6）WHERE-線上活動(dòng)的開展形式與平臺(tái)

2、線上活動(dòng)流程之事前準(zhǔn)備

1）人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作

2）物料準(zhǔn)備和宣傳資料

3）流程、話術(shù)和演練

3、線上活動(dòng)流程之事中執(zhí)行

1）主題分享型線上活動(dòng)

2）客戶維護(hù)型線上活動(dòng)

3）產(chǎn)品營(yíng)銷型線上活動(dòng)

4）微視頻及直播的營(yíng)銷運(yùn)用

案例學(xué)習(xí)：某銀行線上沙龍營(yíng)銷案例2個(gè)

4、金融小店/財(cái)富小站/云工作室的發(fā)展現(xiàn)狀（根據(jù)行內(nèi)情況選擇）

1）從云名片到云工作室和微銀行的高速普及

2）理財(cái)經(jīng)理智能名片與銀行移動(dòng)工作平臺(tái)兩大板塊

3）定時(shí)定頻定向的資訊推送與后續(xù)數(shù)據(jù)追蹤

2）生活化IP和專業(yè)化IP的打造要點(diǎn)與內(nèi)容推送

 

第四講：四大抓手、高效營(yíng)銷——企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之產(chǎn)品營(yíng)銷篇

一、重點(diǎn)客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)維護(hù)與營(yíng)銷

1、微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)原則

1）四大常見雷區(qū)：群發(fā)、刷屏、時(shí)間、語(yǔ)音

2）三項(xiàng)基本原則：價(jià)值傳遞、高效營(yíng)銷、定期問(wèn)候

2、高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

1）產(chǎn)品營(yíng)銷中的結(jié)構(gòu)化表達(dá)與FABE原則

2）高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

3）深度解析“1”——一句開口快速切入

4）深度解析“3”——三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)

5）深度解析“6”——六個(gè)問(wèn)題熟練應(yīng)對(duì)

案例學(xué)習(xí)：銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷成功案例一組

二、線上產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手

1、找對(duì)客戶，解決信任前提

1）從人員信任到專業(yè)信任

2）從產(chǎn)品信任到賣點(diǎn)信任

2、真誠(chéng)表達(dá)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)

1）一份感謝信順勢(shì)切入

2）語(yǔ)音文字的配合使用

3）視頻材料的靈活運(yùn)用

3、強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營(yíng)銷效率

1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

2）如何解決客戶異議

3）如何進(jìn)行快速促成

4、善用工具，凸顯專業(yè)能力

1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用

2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用

3）案例素材類工具應(yīng)用

4）理念溝通類工具應(yīng)用

案例學(xué)習(xí)：某股份行線上營(yíng)銷成功案例2個(gè)

 

課程收尾

1、回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2、答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

 

銀行微信營(yíng)銷技能課程